本期《淘宝百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。
这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……
100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。
希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。
他毕业于美国伯克利音乐学院，曾是一家琴行老板，也担任过热播剧《三十而已》男主角许幻山的钢琴指导老师；她是一位“网红宝妈”，运营的账号爆文频出，在粉丝的千呼万唤中下场开店。
他们是“Annie Girl”的主理人赵淑苑（女）和杨越（男），相识于初中，并在大学毕业后结婚。
当面临琴行生意下滑，网店成交上扬，
夫妻俩
果断停掉主业，举家搬离上海，扎根湖州织里产业带，做起童装生意。
数据显示，2023年我国童装市场规模接近3000亿元，相较2022年的2299亿元年增长率超过30%，是服装行业里不可忽视的高成长性细分赛道。而童装圈流传着一句霸气的口号：“中国童装看湖州，湖州童装看织里”。
从服装小白，到现在拥有2000多平米的厂区，在竞争激烈的童装市场，赵淑苑、杨越与他们创办的“Annie Girl”找到了最适合自己的位置。
店铺“Annie Girl”的消费群体是一二线城市的白领宝妈，产品主打法式时髦风格的女童服装，客单价100-300元，2021年GMV超过2000万，2022年实现了年成交3000万目标，2023年GMV达到5000万。
淘宝百店
第99期
，我们邀请到淘宝店铺“
Annie Girl
”的两位主理人，一起聊聊一个“非典型”的童装产业带商家的“进阶之路”。
-创业-
“感觉机会来了，就想要抓住”
淘宝教育：开淘宝店之前，你们分别从事什么工作？
赵淑苑
：我们都是上海人，开淘宝店之前，我们在上海经营一家200-300平的琴行，他负责钢琴教学，我在小红书运营一个几万粉丝的母婴自媒体账号，收入都比较稳定。
杨越（左）在《三十而已》拍摄现场指导钢琴演奏
淘宝教育：当时为什么决定转型做电商呢？
赵淑苑
：
这要从我做博主开始说起。
一开始，我的账号主要分享烘焙内容，有了女儿后，更新一些育儿日常，当时并没有想着带货，只是喜欢给孩子购买和搭配衣服，这类内容经常出爆文，不知不觉积累了小几万粉丝。
粉丝们经常会在评论区询问：“你家宝宝衣服在哪买的？链接发一下”，“孩子穿的多大码？质量怎么样？”
我就想，为什么不自己搭配衣服，组好货去销售呢？于是我在2020年在淘宝开了店，开始销售童装。
一开始，每天最多两位数的单量，我自己打完包叫菜鸟裹裹上门取件，很外行；后来受疫情影响，琴行生意不景气，我老公就来帮我，慢慢地越做越好了，半年成交100万左右。
淘宝教育：你们后来举家搬迁到湖州，是出于扩大生意规模考虑的吗？
杨越
：确实是。琴行受疫情影响，没想到童装生意越做越好。但在上海做童装，店铺发展潜力有限，很受供应链钳制。
我们就想，既然决定了做店铺，就要尽力做好，而湖州童装产业带无论是供应链、快反能力还是城市发展都符合我们预期，于是在2020年，我们果断把琴行盘掉，鼓足勇气从零开始，举家搬到湖州。
淘宝教育：作为一家产业带“夫妻店”，你们是怎样分工的？
赵淑苑
：我主要负责开板、选款设计以及推广；我老公主要负责公司的生产和运营。
淘宝教育：从零做起，短短几年GMV翻了几十倍，可以回顾一下你们的发展历程吗？
杨越
：店铺发展可以分为三个阶段。
第一阶段：2020年，起步阶段是在上海，从
1688上选品组货，通过内容账号引流，积累了原始销量
，这时候大部分成交来自我们粉丝。
第二阶段：
2021年来到湖州织里童装产业带
，接触到更灵活的组货方式、更多样化的货品选择和更具性价比的货源，一步步从组货转型为自己开发设计产品。
第三阶段：从2022年开始，店铺里基本都是自己设计的童装了，发展到现在厂区有2000多平，有运营、设计、仓储、包装、质检等区域……每个环节都掌握在自己手里。
店铺模特图
-产业带-
“相比产业带商家，我们的潮流敏锐度更高。”
淘宝教育：你们是靠什么在产业带驻扎下来的？
杨越
：刚来湖州时，我们租的办公室才100平米，几乎每天出去跑。很多时候人家看你脸生、什么都不懂，都不想理你。我就这样一家家工厂去问、去请教，跑了几个月才理清童装生产销售的各个环节。
从最初服装小白，到现在管理2000多平的场地和100多人的团队，一路走来很不容易。
淘宝教育：湖州童装产业带“卧虎藏龙”，你们靠什么和本地的商家竞争？
杨越
：选择的细分赛道不同。
产业带绝大多数是传统做童装的厂家，单件价格低，利润空间也低，主要是批发走量的，并且款式也比较基础；我们店的童装看重
设计感，偏小众和时髦，做精品。
相比产业带商家，我们的潮流敏锐度更高。之前做博主的经历，让我对时尚流行趋势和市场需求变化比较敏锐，市场流行什么款、什么风格或者最近哪种面料突然间火了，它可能不是小童的，也有可能是成人女装的，我都会去调研，应用到自己的产品上，反应速度很快。
店铺内的爆款产品
淘宝教育：跳出产业带，放眼整个童装市场，你们的优势点在哪里？
赵淑苑
：相比非产业带的商家，我们有
强大的供应链和价格优势
。
供应链
：我们有自己独家的工厂，一年365天几乎都不停工的，今年过年前两天都还赶制爆款的棉服，确保了爆款不会突然间断货。有些店铺经常款突然爆了但是供应链跟不上，被迫下架产品链接。
性价比
：除了自有工厂，我们还有智能化的一个打包系统和仓储系统，物流、生产、人工等各方成本降下来了，我们童装的价格也打下来了，身处产业带产品比较有性价比。
-内容与人群-
“宝妈们会一直催着你上新”
淘宝教育：介绍一下店铺的目标消费人群和产品客单价。
赵淑苑
：我们的目标人群以中产白领宝妈为主，地域上，以江浙沪和广州的顾客居多。
春夏款客单价在100元左右，秋冬款客单价200-300元。每半个月上新1次，每次大约20多款，宝妈们经常会催我上新。
淘宝教育：在你们看来，店铺凭什么能吸引到目标人群？
杨越
：首先，白领宝妈群体对价格不够敏感，更喜欢有设计感、有质感的衣服，而我们童装的风格定位就是法式和时髦。
其次，我们在站内外都进行了内容布局，宝妈们无论是逛淘宝还是刷小红书，都会被种草，并回淘下单。
淘宝教育：在内容平台出爆文的秘诀是什么？
赵淑苑
：我比较擅长做图文。首先，构图要精致、标题要有“网感”、封面要时髦，这样的内容比较吸引年轻的白领宝妈。闲暇时间我也会多刷一刷最近的热点，学习别人的爆款怎么拍摄的。
淘宝教育：这段经历对后面经营店铺带来了哪些影响？
赵淑苑
：第一，
积累了很多KOL资源
，之前有很多互关的博主，现在都会和我们合作推广产品。
第二，因为体会过内容带来的流量红利，我在店铺经营中
更重视内容
。
AnnieGirl作为淘宝童装特色型商家，以「
花样上新
」和「
趋势货品
」牢牢抓住消费的心理，踩中年轻一代父母的消费偏好，2023年生意实现了翻倍增长。
AnnieGirl所在的湖州，作为全国体量最大的童装产业带之一，每年以两位数的增速在发展，究其原因，我们认为
顺应消费趋势、跟紧平台步伐
是最重要的因素。
最开始的产业带商家，主要以工厂或者组货商的形式存在，核心优势就是性价比。但近年来，一部分产业带商家越来越关注消费者的需求，切入更细分的赛道，并融入自己的设计理念，这些货品逐步成为淘宝童装的核心优势。
根据「
淘宝童装趋势报告
」，从消费者购物行为来看，96%的消费者将款式、设计变为更优先的决策选项，超过70%的购物行为有孩子参与决策。
同时，童装消费也呈现出场景化、消费需求的进一步细分，产业带卖家首先需要踩准货品趋势、优化视觉和全店货品调性，完成店铺转型升级，进而通过做高货品倍率、提高毛利率，获得更多运营空间，最后通过搭配、内容、和店铺活动，提高店铺连带率、客单价，实现店铺生意的持续增长。
为了帮助产业带商家降本增效、在平台上更加简单、高效地经营，2024年1月，淘宝母婴发布“唤星计划”，目标是全年孵化5000家产业带商家。行业将从商家成长方法论、商家成长地图、核心提能、线下特训营、专人陪跑、行业补贴等方向入手，帮助产业带商家更好地成长。
唤星计划
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