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抖音一姐，全靠演技

电商报Pro · 公众号 · 电商 · 2024-12-02 20:57

正文

利用高端的人设及剧情，低廉的价格及浮夸的话术，消费心理拿捏地死死的。

出品 |电商报Pro 作者 | 赵云合

抖音出现两位“带货一姐”

直播带货中从不缺红人，也不缺“一姐”。

近期，抖音就出现了两位直播带货“一姐”，一位是“男装一姐”澳门COCO姐，一位是“女包一姐”路遥，两人还被网友称为“南COCO北路遥”。

澳门COCO姐姐目前在抖音上的粉丝为404.6万，其商品橱柜的主营产品品类是服饰内衣，且以男装为主，占35.2%，其直播间多次登上抖音男装榜一。

图源：抖音

来到澳门COCO姐姐的直播间，很多观众会误以为自己是进入了什么奢侈品箱包店。带头直播的澳门COCO姐姐身上穿着皮草披风，戴着抢眼的大牌Logo耳环，有着“女大佬”的气质，眼神是蔑视一切的。

图源：抖音

其背后还站着几位西装革履的男模女模，甚至还有外国男模，背景墙上的单独小隔间放置着商品，处处透露着高端大气上档次的氛围，让人以为是卖得什么奢侈品。

毕竟，澳门COCO姐姐的成名句是“给弟弟安排豪宅”，不知情的人以为是要卖什么高档内裤。但实际拿出来卖的是8.8元两条的虫草内裤、17元三条的人参内裤。

图源：抖音

这是澳门CoCo姐直播间的特色，让观众体验购买奢侈品的体验，但是售卖的产品性价比超强，这种风格让她的直播间出圈，也让男性消费者为之着迷。

据蝉妈妈数据，澳门COCO姐的直播粉丝群体，男性粉丝占比60%，其中30岁以上男性占比居多，31-40岁占比更是超40%。

澳门COCO姐精准定位中年男性群体，凭实力稳居抖音男装带货榜一，其近两个月单月销售额从破五千万到破亿。

另一位“一姐”路遥，则主要在抖音账号@霖景女包和@路遥女包（不屑版）直播，两个账号累计近400万的粉丝。

图源：抖音

其直播间多次位列抖音直播箱包榜 Top 1 ，直播间实时在线人数最高可以达到 7 万+。

路遥的定位是“18岁来广州，从一个一针一线的女工做到如今的老板娘”，路遥直播间的背景是宫廷风豪宅，本人的造型也比较华丽，胸前还戴着一颗硕大的帝王绿翡翠。

图源：抖音

路遥是这样介绍包包的：采用了法国一年只开一季的薰衣草做定色定染，来自爱马家的调色大师，是大自然的馈赠，也是一线高奢才有的底气。

路遥还将自家的包包和“巴黎爵士、古黎、纪梵尼”等品牌扯上了关系，此类高端的介绍不计其数。但实际上，她所售卖的包包，价格在 7、8 块到几十块不等。

但就是这种风格，让她得到了很多人的喜欢。蝉妈妈数据显示，@路遥女包（不屑版）三个月就从 20 万粉涨到 101 万， @霖景女包三个月涨粉 124 万，粉丝量达到 213 万；近 30 天，两个账号均涨粉 40 万+，最高一天涨粉 8 万+。

数据显示，近 30 天，@路遥女包（不屑版）直播预估销售额突破 5000 万， @霖景女包的直播预估销售额超过 1 亿，两个账号的直播带货总 GMV 达到 1.5 亿+。

澳门CoCo姐和路遥，可谓是一个收割男性的钱包，一个收割女性的钱包。虽然两位的知名度不如那些大主播，但凭借着自身的特色，也是在各自的领域成功出圈了。

“带货一姐”直播间里的流量密码

出圈的带货主播，怎么说都有着让消费者无法拒绝的点。

直播带货发展到现在，已经不局限于单纯的买卖交易方式，而是衍生出了丰富多样的带货形式。澳门COCO姐姐和路遥，明显是撬开了人设剧情式带货的口子。

不难发现，澳门COCO姐和路遥在直播间都有自己的特定人设，一个是女大佬，一个是老板娘，营造高端氛围卖低价商品。

澳门COCO姐的直播间上直接写有“我是女王穿越卖底裤第X集”，利用了火爆短剧中的点。在带货过程中，澳门CoCo姐姐也会不断强调自己的一姐身份。

图源：抖音

对观众们放出狠话：“拿50万出来，看看一姐这个兄弟值不值得你们交，不亏个50万我是狗”“拿点实力出来给兄弟们看看”。

拉高观众的消费水平，其实就是赋予观众是高端消费人群的感受。但实际商品价格不高，符合观众的消费水平，满足了观众“便宜高奢”的心理期待。

路遥则在不断透露自己被同行抹黑的八卦故事，重复话术“我那个600万粉的大号为什么播不了了，老粉都知道，懂的都懂，不说了。”让观众会为了了解后续留在直播间。

其实，很多观众明知道主播是在演戏，但一打开这两位“一姐”的直播间，就不舍得出来，就想看主播能尬演到什么程度。看她们直播，能获得看爽剧的快感，沉浸式体验的互动感太强了。

比如，澳门COCO姐在介绍一款商品时，男助播会推着盖着黑色绒布的箱子走上前，这时候大家都会好奇里面到底是什么高档货，因为包装这么精细。

澳门COCO姐姐大手一挥掀开黑色绒布，从盒子里拿出一把牙刷，大声喊着：“纳米级别的，很软很糯。”男助播还在打配合：“一块八，太狠了。”这种极致的反差，真的会让观众们哭笑不得。

路遥会利用抽奖等方式与观众互动，要求观众发送弹幕评论“发生啥了？只认定路遥家！！！”对应着弹幕的内容，路遥还会自己强调“不用问发生了什么，发生了什么跟你们没关系……”

图源：抖音

为得就是让新进来的观众，抱着吃瓜的心态，留在直播间中。

在明里暗里透露自己遭同行抹黑的路遥，依旧能在其中穿插着介绍产品：只有用300万一台的德国机器，十台同时运作，才能绣出这种“以此膜拜的万针刺绣”，打造出这款7块6的帆布袋。

前面铺垫了这么多，让人以为这个包包的价格很高，后面发现才七块六。不少观众感慨，不得不佩服主播的演技和口才。

其实，很多观众就是抱着进来看看的心态，是不打算买东西的，但是看着看着就好像有某种魔力驱使自己下单。事后反应过来，也不会觉得懊悔，毕竟就是几块钱的东西。

其实，澳门COCO姐和路遥的直播带货形式是相似的。都是营造高端的人设以及剧情，利用低廉的价格以及浮夸的产品话术，来刺激观众的消费心理。

对于大多数下沉市场的消费者来说，花了一点小钱买到了相对不错又在自己能力范围的商品，其中还附带着看了一场好戏，得到了“抽象”的快乐，似乎也不亏。

直播带货形式的多样化

铁打的直播带货，流水的带货主播以及带货形式。

随着电商直播市场竞争的越来越激烈，以及消费者需求的变化，主播们为了吸引、留住消费者，尝试了多种多样的直播带货形式。

一开始，在从业者对直播带货还不熟悉的情况下。主播大喊“321上链接”的带货形式泛滥，久而久之，大众厌倦了这种带货形式，甚至觉得这种带货形式聒噪且没有水平。

后续，董宇辉的“知识型”直播爆火，大众在带货直播间里寻求知识。这时，大众想要从直播间里得到的，并不仅仅是购物，而是衍生出一些知识、娱乐等的需求。

前段时间，听泉赏宝运用了直播连线、口播品牌介绍、挂小黄车等多种新颖带货方式，在输出内容时积极和观众互动，也获得了一片叫好声。

如今，澳门COCO姐姐和路遥两人的人设剧情式带货，也成功踩在了大众的心头上。

可以看出，消费者对带货直播间中的娱乐需求越来越强。简单的介绍商品，并不足以勾起大众的消费欲望，大众需要更多的内容。

这也给带货主播提出了更高的要求，在激烈竞争的市场中，如何利用富有创意的带货形式来吸引大众，是主播所需要思考的。

不过，万变不离其宗，最根本还是要回到产品身上，给大众带来好产品才能走得更远。那些有趣的内容和丰富的带货形式，只是辅助手段。

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