蜜雪冰城决胜供应链 | 商业头条No.64

海报制作：界面新闻/李耀琪

界面新闻记者 | 卢奕贝 谢小丹

界面新闻编辑 | 许悦 牙韩翔

朱老板的3月3日与过去几年的每一天没有什么大不同，她和她丈夫经营的蜜雪冰城店开在河南商丘一个小城镇的“CBD”位置——镇中心一个十字路口的拐角。接近中午12点，当小镇人流渐旺，朱老板就会带着人给“雪王”气模充气，巨大的拱门是她招徕客人的利器。

朱老板是造就了一次重要上市的一份子。3月3日，蜜雪集团在港交所正式上市，首日9点，蜜雪冰城股价开盘262港元，比发行价202.50港元高开29.38%，收市价为290港元，市值达1093亿港元，在国内上市餐饮企业中超越海底捞，仅次于百胜中国。

在近2万名加盟商的托举下，蜜雪冰城已经成为全球规模最大的现制饮品公司。

46479家——这是蜜雪冰城最新公布的全球门店数量。28年前，19岁的河南商丘人张红超开那家名为“寒流刨冰”的冷饮店时，大概从未敢想过日后它会长成这样的庞然大物。

这个超级网络去年产出了90亿杯的出杯量，那些印着雪王高举冰淇淋微笑的杯子，连起来不仅可以绕地球40圈，还能在地球和月球之间往返两次。

让资本市场疯狂的不仅是它庞大的门店数量，还有惊人的增长曲线。

2022年及2023年，蜜雪冰城分别实现了136亿元与203亿元的营业收入；2024年前九个月，蜜雪冰城实现收入187亿元，同比增长21.2%——它是中国市场上第二个突破百亿的本土餐饮品牌。在它前面实现这个成绩的是海底捞，后来者还有瑞幸。利润方面，2024年前三季度，其毛利率和净利润率分别达32.4%和18.7%，显著高于同行。

“新茶饮”曾是消费升级的缩影，喜茶、阿嬷手作、霸王茶姬等都因为强调真茶真奶和更高的定价而成为当中的代表。但售卖2元冰淇淋、4元柠檬水的蜜雪冰城，却精准锚定了14亿人口中的大多数，成功将“性价比”这一消费心理定律转化为其奶茶商业帝国的基石。

客单价如此之低，营收和利润又有如此之高，蜜雪冰城如何做到了这一切？

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朱老板是在新冠疫情期间的2020年加盟蜜雪冰城的。或许因为申请者众多，朱老板的第一次申请没有通过。等终于获批，她回忆在蜜雪商学院培训的那八天，从打扫卫生到收银、做餐，全都考试合格了才正式开店营业。对她来说，培训中最难的是产品制作。

“背那个产品配料表感觉比较费劲，老记不住。”90后的朱老板说可能是因为比一起去的店员大了几岁，所以学东西也相对慢了点，“背书这个事对‘上年纪’的人来说还是有困难的。”

她当时作为加盟商所参与并见证的，是蜜雪冰城发展史上的第二次规模跃升。在那年的6月，蜜雪冰城成为中国茶饮市场上第一个万店品牌。

疫情爆发初期的复工之后，一批资金链脆弱的小品牌率先结业，商圈空出了新位置，门面的议价门槛也随之降低。蜜雪冰城称，当时前来咨询加盟的人比2019年同期增长了70%以上。每周打来电话咨询的数量在1.5万通到2万通左右，签约量在每周100家到200家。

“中国有十亿人没有坐过飞机，有大量在学校食堂吃饭的学生一顿饭花销在10元以内，这群人在各类研究中被忽略，在各类所谓‘主流’分析中也被忽略，但是这群人也有强大地想喝上现做饮品的需求。”在门店数量极速膨胀的另一面，是蜜雪冰城对于下沉市场的洞察。

基于这种朴素的洞察，这家在河南郑州一家学校门口依靠售卖1元1支的冰淇淋（后涨价为2元）起家，并逐渐开遍全城的公司，在2014年又推出了4元1杯的新鲜柠檬水，迅速在市场引爆，成为其延续至今的第二大单品。在当年，蜜雪冰城的门店数量急剧扩张至1000家，实现了第一次规模跃升。

而当蜜雪冰城携它的低价冰淇淋和柠檬水在疫情期间大肆扩张的时候，正赶上高瓴资本的投资团队在三四线城市“扫街”找项目。彼时，这家正如日中天、管理资金规模刚刚迈入5000亿门槛的私募股权投资机构，受到拼多多突飞猛进的启发，觉得应该到下沉市场去寻找机会。

张红超和他的弟弟张红甫彼时也做好了接纳资本的准备，以备充足的弹药再扩张。2020年12月，高瓴、美团龙珠、CPE源峰三家机构联合投资蜜雪冰城。这是蜜雪冰城唯一一轮外部融资。其中，高瓴作为领投方，投资了9.33亿元，持有453.5万股，持股比例为4.0%。

数字化是蜜雪冰城当时的迫切需求。投资后，高领给出包括到店O2O和私域社群如何做，背后的IT、系统、日常运营如何打通等一套数字化方面的建议，也向蜜雪冰城输送了高管。蜜雪冰城现任CFO张渊曾任职于高瓴，曾深度参与了对蜜雪冰城的早期尽调与投资决策，后加入蜜雪冰城工作。

充足的资金与成熟机构的辅助让蜜雪冰城的扩张插上了更大的翅膀。2022-2024年间，蜜雪冰城每年以超8000家的数量递增，成为中国消费市场分层与共性博弈的极致样本。

但这不是故事的全部，甚至不是最重要的故事。

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朱老板在加盟蜜雪冰城之初，包括店面装修费用、设备费用、原材料费用、保证金、管理费等，加起来的支出需要二三十万元。因为地处县级以下城镇，其每年所需的加盟费用，不足万元。而即便是在省级城市，其加盟费用也仅需要万余元。

加盟费，或者品牌管理费，这种依靠加盟扩张的公司通常的主要收入来源，对于蜜雪冰城来说，微不足道。蜜雪冰城的招股书称，其仅有2.4%的收入来自于加盟费和相关服务费。

它的绝大部分收入，来自商品和设备销售，主要包括向加盟商提供门店物料和设备所得的收入。蜜雪冰城有着通过100%向加盟商销售从饮品食材、包材到设备的原料，以及实现60%自产供应的工业化体系。

这让蜜雪冰城更像是一家农业供应链公司。从13年前自建中央工厂起，它逐渐将中国农业深加工能力、物流基建优势转化为终端产品的绝对成本优势。它自建供应链，绝大部分产品自己种植自己加工，甚至自己运输，规模化效应下将生产和运输成本压到最低，然后大批量出货给加盟商，让门店零售的长期低价成为可能。

在这个供应链体系中，最重要的产业园是河南温县的大咖国际工厂。这里距离蜜雪冰城郑州总部仅需1个小时的车程。冬季，这条路上只能见到两侧荒芜的枝丫、阴霾映照下裸露的土坡，以及低矮的厂房。

图片拍摄：界面新闻 卢奕贝

这也正是当年朱老板接受加盟培训的地方。当她跨入这个工厂的大门的时候，迎接她的，除了满墙的励志标语，还有它的全部成本秘密，而这些秘密将构成她要经营的门店区别于其他茶饮品牌门店的特色所在。

在门店开张之后的日子里，她的一天从早上9点开启。与大部分奶茶店一样，蜜雪冰城的早开需要经历泡茶叶、投放冰淇淋粉、煮珍珠、打扫卫生等种种繁琐的环节。

其中一个最能提高效率的步骤是，把橙子与柠檬两种使用频率最高的水果洗净、切片、装杯，整整齐齐地码在冰箱里。最后要切记将印着雪王笑脸的杯面转向正面，不然就得迎接督导的火眼金睛的审判。

蜜雪冰城的菜单中能出现的鲜果只有柠檬和橙子两类，它们都是市场流通量最大、上游供应链最成熟完备的水果。至于娇贵的草莓和一些季节性的瓜果，则通通被蜜雪冰城制作成了果酱或冷冻果浆。

而这样精简的菜单意味着，大咖国际并不是什么都做，而是战略性生产或采购特定品类，也只有这样才能够实现极致的效率和低价。

“蜜雪冰城的物料相对简单，自己生产的难度也相对低，很容易规模化。这种模式和它的体量生长是一个正向循环的过程。”一位头部茶饮品牌的区域负责人对界面新闻说。

它会果断砍掉大部分可能会出现溢价的环节。做冰淇淋粉，它从新西兰买奶源，接下来就进工厂生产加工；做果酱，它派出团队去到原产地来购买那些来自越南的百香果原浆、来自以色列的浓缩橙汁。当大咖国际的产能稳定之后，它很快取消和相关供应商合作——2022年初，蜜雪冰城芒果浓浆的生产商还是口乐心食品，到当年年底就变成了大咖国际。

在蜜雪冰城不会有星巴克那样的亚克力按压瓶来装风味糖浆。蜜雪冰城的员工每天会搬运食用油桶装的糖浆去到门店——糖浆使用频率高、存放时间长，大包装无疑能实现效率最大化，而且节约耗材成本。而它给门店派发的珍珠小料，也像大米一样包装着。

这还没算结束。

大咖国际园区还设置了一个“吹瓶车间”，它正是蜜雪冰城用来自己生产那些塑料大桶的地方。大型塑料瓶因占地空间大，一车货运的费用很高。于是蜜雪冰城转而采购体型窄小的瓶胚，自行吹制成型，对比外采单壶成本能降低0.5元，核算下来，一年就是千万级的费用。招股书称，这一类目的自产成本在2023年前九个月期间比从外部采购价低约49%。

图片拍摄：界面新闻 卢奕贝

每天早上8点，被命名为“敢死队”、“战狼队”、“猛虎队”的三支搬运工人队伍站在各自的传送带边，根据面前的电子屏指令，飞速从身旁原料区找到一箱箱冰淇淋粉、果酱、罐头等放上传送带。它们将被直接送进13米长的卡车，发往中部六省的门店和全国分仓。

如朱老板老家这样的镇上是没有外卖平台覆盖的。蜜雪冰城的仓储物流体系最快能在报货当天晚上12点前，最晚第二天上午就把她采购的物料送到店门口。

夏季的高峰，大咖国际一天的出库量能达到2万件。不同于许多茶饮品牌使用鲜奶、鲜果等短保质期原材料，蜜雪冰城大量使用的是那些冰淇淋粉、果酱等体积小、不用冷链、标准化程度高的产品，这赋予了它在装箱运输方面更高的灵活度。

如今，蜜雪冰城在全国建有27个仓库，总面积超过35万平米。它的货车可以去往全国31个省份、自治区及直辖市、约300个地级市、1700个县城和4900个乡镇。

但无论是哪家蜜雪冰城，柠檬水仍然是绝对的王牌。2024年前9个月，蜜雪冰城就卖出了11亿杯柠檬水。只是现在，张家兄弟已经不用再购买翻倍价格的柠檬。

在中国最大的柠檬种植区四川安岳县，蜜雪冰城是大客户。当地果农王刚说，过去来收柠檬的收购商大多在100万斤左右，规模较大的可以冲到300万斤。“但蜜雪冰城的量远不止这些。”蜜雪冰城在招股书中称，2023年它收购的柠檬是11.5万吨。而可以参照的是，根据智研咨询，2023年中国柠檬产量在276.57万吨左右，消费量为272.87万吨。

每年柠檬采摘日期是9月中下旬到11月初，王刚一家四口人会把果林里的柠檬摘下，一车大约2万斤的量运到四川雪王柠檬有限公司——这是蜜雪冰城为柠檬采购专门成立的公司。蜜雪冰城的员工会用抽检的方式来评定王刚这一车柠檬的等级，从而围绕当年的收购价再次评估。

农产品的价格受市场需求波动，是一种期货产品。2020年之前，没有自己供货基地的蜜雪冰城门店使用的柠檬大多是通过向各地批发商或果农采购获得，产品品质参差不一，而且在需求旺季的时候，还会出现柠檬断供的尴尬情况，或者供应商临时涨价的问题。

四川雪王柠檬有限公司成立之后，因为采购规模极大，在采摘期到来前它就会和当地政府开会，协商一个收购的参考价格。通常这个价格会略高于市场价格，农户则更有积极性把所谓的“好果”给它。

“蜜雪冰城其实稳定了安岳柠檬的价格，它的收购量大，大家一般看它收多少价格，下面就收多少。”王刚说。

对于蜜雪冰城来说，这意味着它对供应链质量和成本结构有着足够的控制力。而这一切又在不断地改进之中。蜜雪冰城的招股书显示，其整体毛利率从2023年前九个月的29.7%，上升到24年同期的32.4%，原因是提升了供应链效率以及原材料采购成本下降。

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1997年，张红超创办冷饮店“寒流刨冰”时，供应链是个遥远陌生的大词，生意要怎么做往往出于朴素的直觉。

冰淇淋是他卖出的第一个大爆品。为了省成本，张红超自己摸索着冰淇淋配方，用洗衣机和和面机在门店后厨搭了一条“生产线”。

而所谓供应链，则还要等到2012年他在河南开封开设的冰淇淋粉工厂的投产。此时的“寒流刨冰”已经改名叫“蜜雪冰城”，在郑州开出了大约60家门店，在中原最大的城市有了姓名。他的弟弟张红甫也成了他的创业伙伴。

而之所以要自建工厂，是因为在那几年，“三聚氰胺”事件为中国乳品行业带去的产能不稳定余波未消，当时的冰淇淋粉供应商屡屡用植脂末或者麦芽糊精代替足量奶粉，或者坐地起价，让这对创业兄弟苦不堪言。

张红超（左）与张红甫（右）

在自建冰淇淋厂，并逐渐将自己的经营扩大的时候，他们也无意中踩中了一个时点。当时正值苹果公司推出iPhone，郑州的富士康则是当时iPhone在全球最大的组装厂区。新iPhone投产之前，富士康郑州园区门口就会有年轻人带着行李箱和脸盆来面试，工期紧张时，这里每天招聘人数可达千人。而郑州在校大学生数量位于全国第二，总量超过130万人。

当时郑州普通打工仔平均月薪三四千元，大学生每月生活费不到1000元，蜜雪冰城的低价基因正是在这样的消费环境下确立了下来。

这时的蜜雪冰城也不再甘心偏安一隅。它酝酿了一个野心勃勃的大计，那就是2013年要冲出河南，杀入武汉，从一家区域性公司向全国性企业出发。

但供应链的“卡脖子”问题很快再次出现在蜜雪冰城面前，而且比第一次更让张家兄弟头痛。

2014年，蜜雪冰城研发出了第一代蜜雪柠檬水，起初它的制作可以说是简单粗暴，柠檬捣完之后用热水冲白糖。张氏兄弟不断地优化它的做法，配比和杯型，增加了柠檬的含量，也把粉状的白糖，改成了液态的糖蜜，后来又优化了柠檬捣压棒。多番测试下，柠檬水后来成为爆品，但爆款会让供应链承受极大考验。

为了满足原料需求，蜜雪冰城把早期产地的柠檬买断货。但这也导致鲜果价格暴涨，柠檬从最低3元/斤一路涨到了15元/斤，蜜雪冰城也不得不承担起翻倍的成本。柠檬供不应求的情况出现过不止一次，有时蜜雪冰城只能从南非进口柠檬，价格翻了一倍。

张红超意识到，如果未来要持续扩张，并且在所有地方都保持同样的低价，没有供应链支撑根本不可能实现，而低价是蜜雪冰城最大的标签。

图片拍摄：界面新闻 牙韩翔

2014年，当蜜雪冰城的门店数量扩张至1000家，供应链的矛盾不仅暴露在柠檬采购环节，还有水果加工、液体奶浆、物流配送等方面。

供应链再一次升级，是张红超带着蜜雪冰城的工厂从河南开封搬迁到140公里以外的温县，和它的冰淇淋脆筒供应商哥润公司共享一片厂房。这片低矮厂房逐渐发展成拥有五个全自动生产车间的现代化工厂，蜜雪冰城最核心的物流配送体系也是在这里起步。

2014年，现金流充足的张红超在一次加盟商大会上宣布了一个重要决策——全国物流免费。这为蜜雪冰城在全国发展加盟商再一次添了柴火，也进一步释放了搭建供应链带来的能效。在更多区域仓建起来之前，曾经蜜雪冰城所有的原料、设备等货品都由温县基地发往全国。

2020年，蜜雪冰城完成了重要的里程碑，成为中国第一个突破万店规模的奶茶品牌。不仅在奶茶行业，即使在整个餐饮行业，超过1万家的门店数量都是惊人之数。目前麦当劳和星巴克在全球的门店数量都在4万家左右。庞大的门店数量必须有成熟而有力的供应链作为支撑。

那个坐落在温县与友商共享厂房的供应基地，早已无法承载蜜雪冰城的雄心壮志。供应链建设从张氏兄弟出于本能的朴素直觉，变成了一种必须执行的自觉。2018年8月，总投资8亿元的大咖食品产业园项目开工建设。这个产业园最终在2021年投入使用。

如今这里的车间几乎日夜无休。海量的木薯淀粉像瀑布一样涌向一个圆形锅炉，开始制作奶茶里的小料；巨型的利乐灌装机器、盘踞绵延的传送带、自研自产的咖啡机们闪烁着冰冷的铁光。这座巨型工厂已经能提供包括糖、奶、茶、咖、果、粮、料在内，有关制作奶茶的几乎所有原材料。

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极致效率的供应链稳住了低价，但蜜雪冰城也被供应链“锁”住了。

低价基因、精简的产品结构、相对基础的原材料等因素，决定了蜜雪冰城无法像其他新茶饮品牌一样高频上新。

据不完全统计，2023年蜜雪冰城月均上新5款单品；而多是依靠供应商采购的古茗则一个月上新11款。

“我们是不敢碰工厂的。”胡祐铭是一位茶饮品牌的负责人，该品牌如今的体量也超过7000家。“因为你碰了工厂之后你就会被锁住了，你只会用你工厂生产出来的东西。”

餐饮连锁中，搭建自有供应链并不鲜见，但程度不一。餐饮连锁的标杆麦当劳，一直采取的是集采模式，它在中国每年需要采购300多种食材，主要食材的供应商就有9家。新式茶饮连锁中，茶百道、古茗等都有自建供应链，但主要集中在包装材料、鲜果处理上。