极致产品如何炼成？谈谈我创业中跨过的这些“坑”

文章为等蜂来创始人在《消费升级专场》中分享的干货内容，讲述了自己三年以来是如何打造极致蜂蜜产品的，部分核心内容有删节。小蜜特地推荐给大家，希望对大家有所启发。

今天的分享是内部分享，分享的都是干货，我跟大家交流一下，等蜂来三年以来是怎么打造极致蜂蜜产品的。

首先想讲一讲，等蜂来这个品牌从创建到现在，一路走来遇到了哪些坑，几乎每个月我都会回头来看一看想一想，我发现等蜂来这一路走来坑太多了，如果说有一个坑我们走错了，这个品牌肯定会消失，肯定会走不到今天。

我们公司叫你好植物，当时我们创建这个公司的时候，我们觉得这个世界上所有的好味道都和植物相关，我们就想来一场和植物之间的对话，我们想做健康食品。

当时我们想了很多产品，果汁、水、茶、生鲜、调味，差不多三四百个品项，因为我们自己在传统行业做了很多年，我们觉得我们在这个方面特别有资源，我们想做什么，就一定可以做出什么产品来。

在2010到2014年中，我们几乎把我们几百个品项全部都给砍掉，只留下了一个，就是蜂蜜。留下蜂蜜的原因是什么呢？

我们问自己一个问题，这个行业为什么需要一个新的产品？我们去做了，我们的价值在哪里？

第一个，蜂蜜行业我们发现一个现象，中国的真蜂蜜非常之少，我们觉得这个行业需要真东西，这个行业需要我们。

第二个，我们发现蜂蜜这个产业里面，有知名度的品牌很多，但是美誉度高的品牌特别少，对很多传统品牌来说，它以前的知名度反而是它的压力，为什么？因为消费者知道你是做蜂蜜的，但是同时也知道你的蜂蜜的确不怎么样。从这个角度来说，这真的是一个消费升级的时代。

经过很多纠结，最后我们全部砍掉，只留下一个蜂蜜，把1做好比什么都强。当时我们有一个预感，在中国品质品牌才有机会，并不是品牌有机会，而是品质品牌才有机会。

当我们做出第一个选择，只做蜂蜜以后，第二个选择是自建工厂。在三年以前，这也是一个很难的选择。大家回想下三年以前，创业都在讲什么？都在讲平台，讲互联网思维，讲O2O，讲故事，没有一个人去讲我创业去建个工厂。所有人都觉得中国工厂太多，你为什么要搞个工厂。但是当时我们觉得我们一定要建立一个自有工厂，为什么？

这是基于对食品行业的深刻理解，如果我们没有工厂，我们的研发能力就会特别弱，我们的研发能力弱，我们就不具备能力来确定一款产品在市场上能够制胜，所以工厂就是我们的实验室。到今天，等蜂来开发一个产品，从设计开始到交付，全部时间20天，这就是自建工厂，带来产品迭代速度的变化。

我们可能是这个行业，唯一深度涉足供应链的公司，这是非常苦的活，因为蜂蜜其实是有很多供应商的，把原料拿过来工厂包装一下就可以了，过去的逻辑是把不合格的产品收回来在工厂包装成合格的，但今天等蜂来从一开始，除了养蜂我们没养，其他的基本上蜂农的每个动作我们都参与了，这个是非常非常苦的。

为什么这样去做？因为我们不去深度涉足供应链，我们的产品品质是不能保证的，这里永远会存在大坑。

举个例子说明一下，蜂箱在五公里采蜜范围之内，一定不能有养猪场和养鸡场，为什么？中国的水里面抗生素的含量是德国的500倍以上，是全世界最高的，所以说在这个范围里面有养猪场、养鸡场，蜂蜜百分之百会抗生素超标。

我们深度参与供应链以后，建立了等蜂来的品质标准。蔗糖含量：国家标准是不超过5%，等蜂来的要求是不能减数。菌落指数：国家标准是不超过一千个单位，等蜂来是不超过十个单位。

活性酶：国家标准没有要求，就是不管你这个蜂蜜死了还是活，等蜂来的标准是活性酶15个单位以上，我们检测的时候达到80个单位以上。所以我们看到澳洲的蜂蜜5+10+的，跟我们比差得太远，我们的标准远远超出他们，中国也有好蜜。

等蜂来坚定不移的做供应链，做品质，因为我们觉得这是这个产业最重要的部分，而并不是简单的把一个产品包装出去卖，如果这样做，这个产业不需要我们，因为现在几乎所有人都是这么干的。

市面上绝大部分都是死蜜，我们为了做一瓶活性蜜，做了太多太多的努力，举几个例子：

八个月扭紧盖子

把蜂蜜的盖子扭紧我们花了八个月，把蜂蜜的盖子扭紧，真的是太难太难了。为什么？因为蜂蜜是活的，如果我们做死的蜂蜜是没有问题的，死的蜂蜜没有活性酶，怎么做都没问题。但是要做一瓶活性蜜，能够维持酶质，同时在不同的快递过程中还不溢出，这是很难很难的。到底用几个爪、多厚的瓶子、多少压力把盖子打进去，太复杂了。

结晶的蜂蜜怎么装进瓶子

有很多蜂蜜12到15度就会结晶。当我们采购回来50吨的蜂蜜，已经结晶的时候，这个结晶的蜂蜜怎么装进瓶子，然后在瓶子里面再结晶？完美解决这个问题，我们尝试了一年。还是一样，只解决这个问题不难，但要在维持酶质、维持活性，不损失营养的基础上去解决这个问题是很难很难的。因为整个中国目前没有人这么干，没有经验。

蜂蜜的杀菌

很多人觉得蜂蜜可能是从蜂农那里买过来就可以吃，其实并不是这样的，蜂蜜依然有酵母菌，这个含量非常高，既要杀菌又不破坏它的营养物质，怎么去解决？

三年时间，我们遇到了无数的技术性问题，我们花三年时间走了别人三十年的路，成为了这个行业里的专家。我们把我们的产品拿到一个国内非常大的企业，他们在看了我们产品以后讲你这个产品我们做不了，因为按照大工业化的做法完全不是这么做的，所以当我们在解决了这些问题的时候，我们心里非常有信心，也非常的坚定，我们的产品在市场上是有底的。

我们怎么去根据产业逻辑来做解决方案。

举个例子，大家来看看这瓶蜂蜜，右边的这瓶蜂蜜，它像水一样，这是一个槐花蜜，出口到国外的槐花，7个等级，颜色越浅，等级越高，槐花蜜称之为十年九不收，所以它的量非常的少，那么在超市里面你可以源源不断的买到槐花蜜，你的逻辑在哪里？

只有一个办法，你存了特别多的货，你的库存特别高。等蜂来不做库存货，但是如果今年天气特别不好，没有蜜我们怎么办，而中国的渠道家乐福沃尔玛这么多，在这种情况下我们怎么去做这些渠道？

对这种柔性供应链的产品，这种单一花蜜在中国10%-20%量的产品，我们通过互联网方式来解决，我们在线上做预售，有多少卖多少，比如今年就20吨，卖掉就没了，但几乎是每个月我们都有新的蜜种推出来。

在线下我们会发现中国70%的蜂蜜是油菜花蜜和杂蜜。我们创新的建立了自己的一个新的体系，叫田园蜜和野山花蜜，这种蜜占有70~80%，我们通过线下渠道把它卖掉。在过去的三年时间里面，我们做这个事情的角度，首先是理解这个产业，这个产业不理解，解决方案肯定是有问题。

我们有一个“村长计划”，我们叫影响有影响力的人，在创业初期，当我们把工厂做好，把产品做好的时候，我们面临一个诱惑，所有的人都叫我们去卖货，说你们应该开天猫店，应该去京东卖，应该到线下渠道卖。当时我们做了个决定，新品牌与其去拼命的卖货，不如去影响那些有影响力的人。

差不多在两年前，我们发现，当我们用心去做供应链，做产品的时候，我们可以和很多大V建立链接，当时我们跟这些大号合作的时候来讲，基本上一分钱没花，到今天我们还维持着非常好的友谊。我们这次油菜花蜜有200个大号来推，有200万次以上的阅读量，带来的转化非常的惊人。20号发售的槐花蜜，阅读量还会远远超出。

我们还做了很多创新，和婚庆公司合作，和银行，和汽车公司合作。我们会发现，追求光明和甜蜜是人类最美好的期望，所以我们觉得用一瓶好蜂蜜我们真的可以连接全世界。

蜂蜜这个品类，在过去一直是一个滋补品类，滋补品类代表品质，但是同时也带来了老龄化、增长慢的问题。蜂蜜市场大约是在300到500亿的人民币，怎么把这个市场做得更大，我们有很多我们自己的理解和尝试。比如说，我们在线上永远打滋补，建立品牌，建立品质。

在线下，我们把蜂蜜变成快消品，我们把蜂蜜的包装做的更适合年轻人，五块钱一盒的便利包装有时尚感有品质感，在全国很多地方卖。在线下变成快消品之后，给我们带来巨大的改变，所以线下渠道开始有很多产品在销售。

我觉得未来可能会做到等蜂来+，可能会涉及到等蜂来的生活方式，如果等蜂来做水，水是一万亿，如果我们做面包，一千亿的市场，但是这个我们都不敢做，我们还是先把1做好。

当我们有了影响力，有了口碑以后，我们赚到了过去从来都没赚到的钱，我们淘宝店铺的销量在哗哗的上升，这是为什么？

是因为前期的影响力带来的，而并不是我们直接到市场上去掠夺来的。我做传统行业超过15年，几乎每个省都有代理商朋友，但是当我们的产品出来的时候，我没有去找出我的任何一个朋友来卖货，原因是什么？

因为我去找他的时候，我是乙方，做乙方意味着我要给你垫款，意味着主动权不在我这。所以等蜂来在这三年的时间里面，我们拼命做产品开发，拼命做影响力。

去年，我们把产品铺到在武汉的可的、罗森、成都的红旗。到今年，我们发现，全国的很多的便利店主动找我们，所以今年我们大概会进入到10万家便利店。

回想这段的历程，无论是我们做供应链，做渠道，做选择，每一步都是坑，但是我觉得作为每一个创业者，一定要非常清晰的知道自己的路径，有选择，什么该做什么不该做。今天主要跟大家分享，等蜂来这一路走来的选择，一路走过来的坚持，希望对大家所启迪和帮助。

文章来源：海丰至诚投资

海丰至诚投资：麦包包创始人叶海峰先生，联合国际资本，创建成立的天使投资基金公司，成功投资了“等蜂来”等一批项目。公司诞生于2013年10月，专注于B2B、SaaS、消费升级、先进技术商业化等领域。主要投资阶段为：种子轮、天使轮和Pre-A轮，目前已成功投资超过70个项目。

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