互联网还剩几个堡垒未能攻破，保险行业是其中的一个，众安在发起冲击。
文｜周天
编辑｜杨轩
“我家人听说我要从互联网企业跳到一家保险公司后，百般劝阻”，众安保险一位员工谈起自己的遭遇时有点哭笑不得，另一位同事接腔，“剪头发时理发师本来还想攀谈几句，一听我是保险公司的后，瞬间就不说话了”。
即使众安保险是中国第一家持牌互联网保险公司，也要面对这样的舆论环境——大多数人谈保险色变——因为传统险企依赖强势销售，销售员又相对草根，常连哄带骗地卖保险，一到理赔环节又百般推诿，行业形象不佳。
即便如此，保险巨头们借助线下网点和数十万线下销售员，在保民的不满情绪中，打着鸡血把每年保费收入做到四千亿上下——中国人寿、中国人保、平安这三个领跑者2015年的原保险保费收入分别是4258亿元、3865亿元和3857亿元。
在这些保费被用于赔付之前，几乎相当于无息存款，庞大的资金池可用于再投资，让险企们成为资本市场上兴风作浪的金主，两千多亿市值的万科，足以被上述巨头们买下来好几次。
与他们相比，众安保险还太小了：2015年全年原保费收入是22.83亿人民币，在74家财产险公司中排名第31。相比中国平安二十多万正式员工，众安的员工数量仅1500人。
然而，这家保险公司对科技的迷恋，似乎更胜保费。隐匿在外滩的一栋古典建筑中，众安却更像一家互联网公司——Blue air空气净化器摆满办公区，数千元的人体工程学椅子人手一把，不久前这栋建筑还因为装扮成“蛋糕楼”而成了新网红，就连48岁的CEO陈劲也热衷于在演讲开场放上一张自己PS的五毛钱特效“钢铁侠”头像，这也是他的微信头像。
但这些都没有众安大门口的“刷脸门禁”那么令人印象深刻，当系统识别出来者是员工后，屏蔽门会在一秒内自动打开，这种科幻剧里才有的场面，你很难想象会出现在一个通常墨守成规的保险行业——这种众安自主开发的图形识别技术，还被卖到一些马拉松赛事中用于运动员识别。
这家一半以上员工由IT工程师和产品经理组成的保险公司，在2016年11月干脆孵化出了一家技术公司——众安科技，专门对外输出技术方案，这样的案例在保险业很罕见。在老牌险企们都全神贯注地投入在做大保费规模时，众安这位“后发者”却反而成了“最不务正业”的保险公司。
刷脸门禁、马拉松和孵化科技公司，看起来都很新鲜，但似乎都和保险风马牛不相及，众安这个“新闯入者”到底想干什么？
直观地看，众安的核心模式是摒弃线下渠道，单纯通过互联网渠道销售保险产品，角色是兜售产品方案的上游生产商，但这其中有一个隐忧：众安的销售渠道依赖核心场景——阿里、携程。
在2015年，来自于阿里渠道的保费收入占据众安总收入的6成左右，据“爱分析”，意外伤害保险去年贡献了12%的保费，约合2.83亿元，而这大部分源于与携程合作的航空险（携程同为众安股东，占股约4%）。
（众安保险的保费收入结构。
注：退运险和车险被归入“其他”中，车险可先忽略不计）
退运险几年来都是众安最大单一业务，其产品形态是以底层工具嵌入大平台中（比如淘宝、天猫）——用户在淘宝订单付款页，可自行勾选购买“退运险”，无需跳转到众安APP就能购买，基本感知不到众安的存在。
雪上加霜的是，互联网巨头一方面掌控定价权，另一方面，也有能力去收购保险牌照，在体系内形成从流量到变现的闭环，把保险生意完整吃进肚子。一个业内皆知的事实是，众安保险大股东蚂蚁金服去年又控股了一家财险公司——国泰产险，而蚂蚁在众安的占股仅为16%——众安势必面临核心渠道资源的分流。
正因此，一位众安的同行毫不客气地向36氪评价说，众安简直是依赖互联网巨头才得以存活——“没有阿里，众安上哪卖保险去？”
果真会这样吗？
渠道难题
众安保险CEO陈劲对这种现状似乎并不着急，他对36氪说，“蚂蚁金服和腾讯这两个股东是互联网生态里最大的两家公司，就是想躲都躲不开他们，头部资源谁不愿意要？而且，场景方越大，里面的数据越多，越有助于提升定价能力和产品定制化，为什么要绕开巨头呢？”
说到巨头，众安的确是站在巨人肩膀上，2013年11月，众安保险正式开业，由阿里创始人马云、腾讯创始人马化腾和平安集团董事长马明哲“三马”联手创立，立意是希望以互联网来激活一潭死水中的保险行业。
众安的股权结构相对分散，业界解读这种安排是为了相互制衡，一张牌照交给两个互联网巨头，也算是一碗水端平，但为何还要拉上传统保险的代表—马明哲？马化腾在众安成立当天说，“众安是传统金融优势和互联网优势的结合，如果没有平安大量线下配合，顺利拿到牌照、展开业务是不可能的。”
即便股东背景豪华，众安在面对强势的互联网渠道时，最初的也没有太多话语权。一个业内公开的秘密是，如果携程上的航空意外险能卖到20元，那么仅有1.4元是分给保险公司的——携程会吞掉18.6元。
“携程这种垄断选手会向我们收取渠道费用，不贴钱人家就不愿意跟你玩了。”众安消费金融负责人林津告诉36氪。
如何提升谈判地位，对刚刚开张3年的众安来说，经历了一定过程。陈劲回忆说，众安刚起步时，没能力只能拼价格，2014年给小米做了碎屏险，“就是赔本的”，对方就会很强势。
但等众安成长起来，今年再去给小米提供车险产品时，“关系就变得平等了，我们就不用再赔钱卖产品了，因为小米也不只是唯低价论，只要是好的方案，也会采纳。”
众安也在试图避免对核心场景产生依赖，因此签下了数百个“长尾”场景——包括网易、翼支付、唯品会、蘑菇街和美丽说等。“我们是一块一块慢慢地去渗透”，陈劲认为，对于体量还没有大到支撑独立开发金融系统和自建团队的长尾选手，就可以成为众安的B端客户——长尾场景方只需专心获客，由众安提供整套产品和风控。”
止步于小额、高频、碎片化？
贡献了众安大部分保费收入的退运险、航延险、碎屏险，都以小额、高频、碎片化著称，单价从几分钱到几元钱不等，正因此，缺乏大额保险产品也是业界对众安质疑最多的地方。
众安开业后的第一款产品叫“众乐宝”——一种针对淘宝卖家的履约保证保险，一般开店时，卖家都必须向淘宝预缴1000元保证金。而有了众乐宝，卖家每年只需交30元给众安保费，如果卖家要给消费者赔钱，就从众乐宝筹集的保费池子里出。
“如果只是为了要规模保费，我们也可以用旧方式去做”，但陈劲认为，传统方式做保险很难站上风口，因为保险并非高频需求——保险门槛高和条款本身太复杂，两者最终导致用户对保险产品敬而远之。“因此，一直以来，在所有金融产品中，保险与人的距离最远。平常使用最多的金融工具是支付，其次是理财，最后才会想到保险。”
小额的好处是在特定场景中需求旺盛，起量快，在众安2015年实现的22.83亿元保费收入中，仅“双十一”一天之内，通过销售退运险就进账1.28亿元。到了2016年“双十一”，众安公布了另一组数字：保单数为2.1亿份，总保额为133亿元。
陈劲认为，正是这些看起来很难赚钱的碎片化保险，逐渐渗透进入80后90后的生活，改善人们对保险的印象。
在众安战略总监王敏看来，未来，等用户年龄大了，需要贷款了，众安再提供信用保证保险产品，等有车后，再提供车险，乃至未来的寿险产品。“用户在哪个阶段我们就提供什么，但用户最先接触到众安会是小额高频的。”
发展小额高频保险的另一个重要意图，则是聚集海量的用户数据。
和中国电信旗下的翼支付合作，能间接获取运营商数据；和携程合作，能积累航旅数据；和淘宝等电商平台合作，可获得购物数据，乃至出行、医疗、教育，众安都接入了关键企业。涉足的场景越多，获取的数据就越丰富全面，对用户的画像也就越精准。
如果仅凭手机位置信息来判断用户身份，一个早晚出入高档小区和CBD之间的用户，看起来像是公司高管，但也可能只是高管的司机。这就需要多维度数据交叉验证，比如结合用户所乘航班信息、舱位等级信息来判断身份。
内部人士透露，众安目前积累的数据量达到400TB，当我检索“400TB”这个信息点时，搜索框里弹出的新闻是“百度400TB大数据揭秘网络消费陷阱”——这种百度之流才掌握的数据量级，相当于1亿多册图书或6个中国国家图书馆的藏书量。
为了数据，林津认为，哪怕赔本也是值得的，因为众安的首要任务是扩大用户基数——互联网渠道用户数都是千万级、上亿级规模，部分场景的数据非常优质，比如航旅类数据是做信用审核非常核心的数据——商旅客户通常是优质人群，圈定这个人群后，还可以向其提供信贷等更多延伸服务。
据林津介绍，众安现在只有很少的To C产品，90%的业务都是跟平台合作的模式。互联网用户基数在中国不过几亿，但众安通过其他平台和小额产品，已经覆盖4.8亿人了。
在IDG资本合伙人牛奎光眼中，数据是一家技术企业的真正壁垒，他在向36氪阐释自己的投资逻辑时表示，“技术本身不是壁垒，数据才是壁垒，因为数据有马太效应，无法从输出技术进阶到积累数据的公司，最后只能沦为一个技术外包商，这样的公司我们不投”。
因此，无论是加码投资前沿技术，还是依赖于互联网场景做小额高频碎片化产品，众安保险一直在以一种隐忍和退让的姿态，去换取市场份额和用户数据。
这在众安的战略中，叫做“先扩大广度（用户基数和场景覆盖），再扩大深度（从小额向复杂、大额保险产品延伸）”。王敏说，“大额的产品，我们现在已经在做了，最早的退运险目前在整个众安业务中的占比会越来越小。”
积累了技术和数据之后呢？
众安之所以强调技术和数据，是因为其有助于实现从投保到理赔的全流程自动化，节省成本，也改善用户体验。
以航班延误险为例，传统保险企业要求用户去找航空公司开延误证明，再把复印件寄到保险公司，手续复杂，周期通常需要一个月。而在众安，用户一旦购买，系统会跟踪该趟航班的延误情况，达到赔付标准就会自动触发赔付，无需提供任何材料。这让众安在航旅这个细分市场的市场占有率做到了约30%。
在覆盖了腾讯、阿里、微众等上千家互联网公司的团体健康险业务中，三千元以下的小额赔付只需在手机端上传单证和影印件，到账时间从最初的3-5天优化到目前的1-3天。众安还在尝试“直赔”，比如和绿城医院数据打通后，用户看病后病历自动上传到众安，众安直接赔付，连申请过程都免掉了。
对于缺乏标准化数据的复杂险种，传统险企为了防止“骗保”，只能要求用户提交各种证明，详尽到“反人类”的地步，隐含着对用户的不熟悉和不信任。而积累了丰富互联网数据的众安，有能力对诚信状况较好的人群，部分甚至全部免除他们的举证责任，让用户体验大不同。今年，众安已经尝试和芝麻信用连接，来提升赔付到账速度。
