富国银行：用丑恶的实际行动告诉你，圈钱才是“王道”

此次丑闻，逾五千名员工被解雇。

你现在去网上搜“交叉营销”，搜到的结果，绝大多数都跟最近闹的沸沸扬扬的富国银行丑闻没什么关系。

截至目前，已有5300名员工为了业绩达标，涉嫌开设虚假账户被开除。

在富国银行内部，对雇员的称呼是团队氛围浓郁的“队员”。

每个“队员”都有严格的销售指标，鼓（忽）励（悠）现有客户购买更多的产品。

其实就是向客户安利“富国全家桶”：

       开设了储蓄账户的亲们开设活期账户吧亲～

       开设了活期账户的亲们申请信用卡吧亲～

       申请了信用卡的亲们开个410k（美国的养老保险）吧亲～

       上面三项成就都达成的亲来按揭一套大house吧亲～

销售指标高的离谱，“队员”们叫苦不迭。

俗话说得好，上有政策，下有对策。为了业绩达标，一些人不惜铤而走险。

所谓铤而走险，就是“在你名下多开几张卡”。无视客户意愿（有些客户明确表示自己不需要信用卡），蔑视法律法规。

有些中招的客户，还要为自己根本不知道其存在的信用卡缴纳滞纳金。

自从洛杉矶时报2013年的那篇独家报道，富国银行案件的核心部分早已被大众所熟知。

标题：富国银行指责员工为达到销售业绩开设虚假账户

其实最早在2011年，华尔街日报就已经做过相关报道。

对案件的调查历时良久。上个月，美国消费者金融保护局发表声明，富国银行因未经客户允许而私自开设上百万个借记卡和信用卡账户而遭到美国监管机构罚款1.85亿美元。

此外，富国银行已解雇与此事件相关的约5300名雇员，并已向受影响的客户退还260万美元费用。（新华社华盛顿９月８日专电）

然而，被炒鱿鱼的都是底层经理。

故事的结局一如既往，大银行做恶被抓现行，交点罚款，承认错误，没有任何高官或CEO本人被追责。

但是你不会听到任何责备“交叉营销”的声音。

大规模的裁员，将这位金融巨人的脚踝撕开一道裂口，你我得以一窥银行底层小职员的鸭梨山大。

富国银行宣传册：

“无论规模几何，无关疆域扩展，

坚持共有的愿景，秉持独有的价值观，

无论何时，无论何地，不忘初心”

天下熙熙皆为利来

这些是Google搜索排名靠前的若干结果：

交叉营销：你必须知道的七件事

八大步骤  稳健提升销售业绩

交叉营销的九个关键词

九尺杆头，更进一步：如何让你的销售业绩上一个新台阶

无数条报道告诉你，交叉营销才是银行业赚钱的王道。在这场游戏里，富国银行则是站在食物链顶端的顶级的玩家。

这个赚钱的金点子，其实是富国银行前任CEO，RichardKovacevich，在他还在为前东家卖命的时候想出来的。

此君在富国银行将其发扬光大，一举做到行业翘楚。

富国银行CEO Richard Kovacevich

把话说开了，道理其实无比简单。

普通的银行账户，储蓄账户，活期账户，信用卡账户，其实油水并不多。

银行最赚钱的业务之一，是房贷。

前富国银行高管，现专职交叉营销咨询，Mike Moebs 解释说，那些没什么油水可捞的客户，银行平均一个人头赚41刀。鼓励现有客户购买“富国全家桶”才是盈利的关键。

很难准确得知，主动式交叉营销带来的利润具体是多少。（当然，这仅仅是对外界而言；高官们对此应该是一清二楚）

我们不妨粗略估算一下：富国银行现有客户约七千万。在过去的十三年中，也就是雇员为达到销售业绩不择手段的十三年，人均购买产品数量从四种上升到六种多。

这意味着卖出了一亿四千多万份产品，将更多的客户从低油水的“人均41美元”发展成为“千元高价值客户”。

这一亿四千多万份产品，带来了上百亿，甚至是上千亿的营收。这里面，当然离不开数千销售人员的辛勤汗（口）水。

所有的“受灾群众”中，仅仅200万幸运儿得以成功脱身。

……

“独创”的销售手段，使得富国银行赚的盆满钵满。也自然而然的招致同行的红（模）眼（仿）。

事实上，这笔巨额罚款，在更加巨额的盈利面前，只是九牛一毛。然而此次事件传递出的讯息却让人细思恐极。那就是：不惜一切代价，扩大产品销量，赚钱才是王道，罚款再多也是毛毛雨。

监管无力

这场猫鼠游戏背后的数学，折射出一个无力的现实：即便是行业内最严厉的制裁措施，监管者与被监管者之间，双方的实力悬殊太大。

美国消费者金融保护局（CFPB）的全年预算，统共也就6亿美金多一点。相比较之下，富国银行的年收益就已经超过80亿美元。

更何况，CFPB要管的可不止富国银行一家。数以千计的银行，保险公司，以及其他机构，都在CFPB的管辖范围内。

《纽约客》记者曾经就此现象专访过Kermit Schoenholtz。此君是花旗银行前首席经济学家，现供职于纽约大学斯特恩商学院，银行金融学教授。还和同事合作出版过一本银行业的入门教材。Kermit表示，自上世纪大萧条以来，行业规范就成了摆设，全靠银行自觉了。

另一个不争的事实是，政府的银行监管部门，在可利用的资源上是无法和银行匹敌的。

罚款的初衷有两条。一是惩罚错误的行为。二是杀鸡儆猴，让其他人看到不守规矩的后果。结果是然并卵。

他还解释说，对银行来说，假装自己乖乖的，实在是太容易了。

在富国银行案中，最令人震惊的事实之一，莫过于违法行为的明目张胆。在过去的二十多年中，欺诈行为都是悄悄的，秘密的操控价值达数百万亿美元的衍生品合同以及银行贷款的LIBOR利率。

“Libor（LondonInterbank Offered Rate ），即伦敦同业拆借利率，

是指伦敦的第一流银行之间短期资金借贷的利率，

是国际金融市场中大多数浮动利率的基础利率。

作为银行从市场上筹集资金进行转贷的融资成本，

贷款协议中议定的LIBOR通常是由几家指定的参考银行，

在规定的时间（一般是伦敦时间上午11：00）报价的平均利率。”

Kermit还指出，规模如此之大的银行，对几十万员工的行为实现全面监控的难度非常大。

规范员工的行为，并不是高管们仅凭的一腔热情就能做到。必须对高管们施加足够的压力，让他们明白违规或不作为的代价，激发他们内心深层的恐惧。违规的代价必须大到让股东坐不住，让CEO下课换人。此外，公司的高管无论是涉嫌直接操控还是睁一只眼闭一只眼，都须面临欺诈指控。

光环依旧

目前没有任何证据表明现任CEO，John G. Stumpf 对手下员工的违法操作知情。在有效的规章制度下，数额大到肉痛的罚款会让他无论如何也要将此事彻查，直至水落石出。

然而，事实并非如此。

让我们看看，监管失职的Stumpf都付出了什么代价吧。

这里还要再啰嗦一句，这桩丑闻，最早可是在2011年就有媒体曝光，2013年还有过专题报道的。

那一年，Stumpf 荣获“年度欧洲货币银行家”称号。

去年，Stumpf 被任命为晨星网（Morningstar，国际权威基金评级机构）的CEO，年入两千万美金。

今年，Stumpf 重新加入权威机构“联邦咨询委员会”。联邦咨询委员会，由12位德高望重的银行家组成，专为州政府的联邦储备金监察小组提供指导性意见。众所周知，联邦储备基金，是银行监管机构的老大。

这果真是应了富国银行的口号：

“一起走，可以走得更远。”

参考：

http://www.newyorker.com/business/currency/the-record-fine-against-wells-fargo-points-to-the-failure-of-regulation

http://news.xinhuanet.com/fortune/2016-09/09/c_1119540070.htm

http://baike.baidu.com/link?url=YEnhT2ZGAfZGpxP_7G6KnaSbryrQQgFceBdVHXi74BUPma7mzvkqOgiltITBJAL0T_6JcXb1d-c-RVN0n-JnSa

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