教育公司们的硬件新战场，猿辅导做到了销量第一

2021 年初开始，教育公司们不约而同地走进了同一个新考场：做学习平板，去和步步高、优学派、读书郎抢生意。

这些公司基本都没做过复杂硬件，也没怎么去购物中心开过店。但政策环境变化后， 他们必须找新增长方向 ，有的开咖啡店、有的直播卖货，但学习平板几乎家家都做，因为和主业相关。

交卷机会也只有一次：软件上线后可以快速迭代，改硬件就得等下一代，浪费近一年。

他们误打误撞赶上了市场的转机。手机、平板出货量已连续下滑两年，学习机却在逆势上涨，今年上半年销量、售价分别同比增长 23.4%、15%。同时，疫情让更多消费者习惯于通过电商买大件电子产品，绕开了步步高、读书郎们遍布全国的上万家经销商门店。

过去两年，学而思、作业帮、猿辅导先后交出了学习机答卷， 并改变了原有市场格局。 据洛图数据，今年上半年学习机销量排名前四名猿辅导、作业帮、小度、学而思，三家教育科技公司市场份额加起来已超过 40%； 2021 年，学习机市场还是步步高、优学派、读书郎的天下，三家吃下了 39.3% 的市场。

今年上半年的销售量第一名猿辅导，是教育公司里最晚发布产品的 。 2023 年 5 月，猿辅导正式发布了采用墨水屏的小猿学练机。

一年之后，猿辅导的小猿学练机卖出了 80 万台，收入 30 亿元。在此之前，中国出货量最大的墨水屏公司一年最多卖掉 15 万台。

商业创新，最 “快速” 的办法是找到市面上的空白，用产品精准切中市场需求。现在新能源车进入残酷的价格战，表现好的公司大多都成功抢占了一个具体的需求—— 比如比亚迪 10 多万元的混合动力车 、特斯拉 20 多万元的纯电动车、理想的增程式大中型 SUV。

去年 5 月，小猿学练机发布。市面主流的学习机主要用于听课，看学习视频，所以多用 LCD 屏幕，内置海量学习资源。 而小猿学练机希望占领的是练习场景。

之所以选择完全不同的解决方案，是因为猿辅导认为主流产品体验仍不够好：这些学习机往往都有自己一套课程系统，学生在校内听了一遍课程之后，还得再听学习机讲一遍，花费了更多时间也不一定能精准搞懂自己的知识薄弱点。

练的重要性不言而喻， 但实现难度远超内置课程、视频播放 ： 练习要手写，需要机器能识别儿童笔迹、批改； 练习产品形态更复杂，听写、口算、应用题、阅读、朗诵； 涉及到语音识别、合成。 这不是一个内容问题，而是一个技术问题。 而猿辅导过去 12 年在这些方面已经有所积累。

猿辅导集团副总裁、学练机负责人王向东认为，既然仅是录播课就能长出个 650 亿元规模的市场，满足个性化练习这一需求也一定能做出个百亿规模的市场。

产品上线前， 小猿学练机产品经理阿道把十几个小学生及家长聚在海淀的一所商场里 ，把智能练习本发给学生。 他不教学生怎么用，只说用这个写一次作业。

“小学生入迷了。” 阿道说。半个小时里，没有人吵着要走，都很安静地做作业。而 且竟然没人像成年人一样嫌弃墨水屏刷新速度慢 ，最开始有两个小朋友以为是没点上，狂点了十几次，几分钟就适应了。

这次试验验证了一个判断：学生们需要的不一定是彩色大屏、带着动画的学习视频，不需要人教，他们可以自己练。几轮这样的测试给了团队很大信心，产品如期上线。

发售前的最后一次早会上，阿道问负责人王向东：“你觉得今年能卖多少？”“也不要想得太理想，2000 台不错了。” 王向东答。

从后面半年的销量来看， 王向东当时想得也很理想。

半年里 ，学练机每天的销售额稳定在十几台。 微博带货、做直播、 开旗舰店、发朋友圈 ，增长几百种办法都试遍了，销量平静得像一滩死水。