用户增长怎么做？我在Uber和摩拜的实战经验

获客还能得到正向的现金流！这等好事，每个互联网人梦里都要笑醒了。也因此红杉高岭腾讯等老油条投资机构纷纷入场。

既然验证了单元经济，第二步就是一边扩大经营、一边提高效率。于是我们不断地增加投车数量，同时着手提高激活转化率。

新用户注册流程里，我们用 http://Growing.io看每个页面的流失漏斗。看明白以后，决定砍掉了引导页，把之前四步的手机验证、押金、身份证、邀请改成三步。押金放在身份证验证之前是一个非常妙的设计：对用户来说，几百块押金都交了，隐私还算啥？所以这一步转化率非常高。

刚才说的都是已经安装好app的情况。放在实际的使用场景来看，转化率影响更大的步骤是下载安装。都在户外，流量不富裕，看到跳转app store，很多人就关闭了页面。于是摩拜第一个做出了微信小程序，并且在小程序里复刻了改版的新用户流程，转化率进一步飙升。这个渠道有多夸张呢？有半年的时间里，腾讯告诉我们，小程序上所有量超过50%来自摩拜。

优化了获客和激活，该提升留存和活跃了。竞争对手很多很强，我们首要的目标是市场份额。Uber上海GM出身的王晓峰对垒前Uber北西区RGM张严琪，Uber总部海归的杨毓杰对阵Uber总部海归的陈为，摩拜和Ofo都是有经验的老兵。2017年我们都见识到了老兵怎么打补贴大战：训练有素、招招到肉、烧钱不眨眼。这段爆发期，我们总结起来一共做了这些事情：

冲返 - 免费日 - 红包车 – 裂变免费日 – 彩蛋车 – 宝箱车 - 红包车v2 – 会员 – 月卡 – 月卡v2 – 红包车v3 – 月卡v3

Ofo也基本上类似，中间Ofo比我们多尝试了GXGY，但是效果一般。

这些招式，“人人都是产品经理”网站上有个大学生总结的特别好，可以读一下摩拜单车运营策略的复盘及思考。

打到现在，两边谁也没能奈何得了对方，倒是打死了一片小玩家，Bluegogo小蓝单车的车虽然好骑，但是产品增长做不起来，在这个年代酒香也怕巷子深。

总结一下，摩拜做的事情基本上符合AARRR模型，找到了一个好的获客模型（Acquisition），用各种办法提高激活（Activation），然后用产品矩阵来做留存（Retention）、活跃（Engagement）和好友推荐（Referral）。由于技术门槛太低，竞争过于激烈，直接略过了AARRR里的营业额（Revenue）这一步，我认为是非常合理的。在这种风口上，只有猛踩油门抢到市场份额进一步拿融资、傍巨头，仗没打完绝对不能贸然做营收。

讲个小插曲，这一仗里，速度、执行力，极为重要。两家在2016年底都是很差的代码架构，2017年只能拖着技术债拼刺刀。两家都保持了一段时间一周一更，但是宕机太厉害，员工加班不像话，我跟Ofo的CTO喝早茶的时候聊起来，都觉得苦的不行。后来实在抗不下去，两家都默契的改成两周一更，有空还还技术债（technical debt），摩拜也有机会做了一个重构（用Kotlin重写了安卓端），上线了我和刘尧心心念念的曼哈顿项目（核心UX/UI大改版），摩拜的客户端也拿到了豌豆荚的2017设计奖。

成熟公司的体系是什么样的？（Uber例子）

我之前在Uber总部的增长部门写代码，一开始做用户活跃（Engagement），后来主导了忠诚度计划（Loyalty Program）。我们部门的总监Andrew Chen是个网红，笔耕不辍十几年写增长怎么做，精益创业（The Lean Startup）的作者Eric Ries说他的博客是“One of the best entrepreneurship blogs of all time”。当时卡兰尼克为了挖他进Uber不惜把他失败的公司直接收购了。他因为自己博客写的好，早年间结识了Marc Andreessen。17年卡兰尼克被内斗出局，大家都很郁闷，上个月，Andrew离开Uber加入硅谷如日中天的新秀风投公司a16z做投资合伙人。他讲过一个特别好的点：

- 所有增长招式都越用越滥、效果越来越差（law ofshitty clickthrough rates）

获客Acquisition

留存Retention:

活跃Engagement:

成熟公司和初创企业最大的不同是，初创企业不知道自己是否找到了Product/Market Fit（PMF），也没有一个很清晰的获客管道。核心在于，打造这个增长的风火轮（Growth flying wheel，参考David Sachs画的）。