选好市场后,如何进行专业化定位
1) 最终用户专业化。
公司可以专门为某一类型的最终用户提供服务。如北大方正主要通过切入日本新闻媒体客户而将排版系统成功打进日本市场的。
2) 垂直专业化。
公司可以专门为处于生产与分销循环周期的某些垂直层次提供服务。如新疆德隆投资控股并整合的电动工具产业链,以低成本领先优势在国内生产,然后收购美国电动工具分销渠道实现市场全球化之目的。
3) 小顾客专业化。
很多大公司遵循80:20法则,集中80%的精力满足20%的重量级客户,对盈利贡献较低的小客户视而不见,我们可以反其道而行之,集中100%的精力去满足那些大公司看不上的小客户群体。如海尔率先打入美国市场的小容量冰箱正好满足了美国大学生的需求。
4) 特殊顾客专业化。
公司可以专门向一个或几个大客户销售产品。如湖南外贸嘉利公司整合国内柠檬酸生产基地,按照高标准的品质要求重点供应宝洁美国总部对柠檬酸原料的需求,成为不景气的外贸企业中的一枝独秀。
5) 产品或产品线专业化。
公司只经营某一种产品或某一类产品线。比如在实验设备行公司在日本经销27个不同种类的家庭自制甜点——都是小批量生产,并且按照阿米什的配方与当地风味特点相结合来创作。
6) 加工专业化。
这类公司只为订购客户生产特制产品。
7) 服务专业化。
该公司向大众提供一种或数种其他公司所没有的服务。例如,一家银行可以独辟蹊径,接受客户用电话申请贷软,并将现金交予客户。
8) 销售渠道专业化。
这类公司只为一类销售渠道提供服务。例如,某家软饮料公司决定只向加油站提供一种大容量包装的软饮料。