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在东南亚掘金的中国90后:这里的母婴市场正在爆发

一条  · 公众号  · 视频  · 2024-08-18 07:55

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在国内生育率和意愿持续走低的当下,

东南亚诱人的生育基数,

正在吸引玩家入局。

母婴跨境电商,

嗅到了这片新兴市场的红利。
另一方面,东南亚电商平台迅猛扩张,
市民消费能力和热情也在提升。

比如在菲律宾,

2023年母婴用品购买预算占收入比例的20%。

有预测称,到2027年,

印尼母婴市场将达到38亿美元。

越南会达到70亿美元。
东南亚的电商发展受国内影响很大,

有着相似的发展趋势,

但新的土壤有不同的观念、规则、习惯。

要在国际一线和本土品牌的缝隙中生存,

还得面对越来越多入局者的竞争。

一条找到多位做跨境母婴电商的年轻人,

想听听他们如何掘金东南亚。

编辑:洪冰蟾

责编:倪楚娇

电动吸乳器在越南卖爆了。在越南开了十年母婴店的Jenny,这几年她换了供应商,改从中国宁波的一家工厂下吸乳器订单,产品多,更新快,配件齐,算上海运的成本,价格还比本地的品牌便宜。打开东南亚的电商平台,搜索婴儿衣服、奶瓶、玩具、纸尿裤等关键词,销量超10k的比比皆是,其中不乏几十万件的爆款单品。国内的批发平台上,搜索母婴跨境,跳出来的多个厂家,冠军单品月销量都能超过万件。

我们联系了多家做婴儿奶瓶等哺乳用品的工厂,位于福建、东莞、义乌等地,有的此前做其他外贸生意,近几年前嗅到商机,调整生产线转型母婴,有的已经在这个赛道跑了近十年,无一例外均表示,他们最多的订单来源东南亚市场。

Gina在新加坡商场和跳蚤市场卖玩具

这门生意不只是大品牌扩张的游戏,小玩家也有一席之地。在国内上班的白领,利用休息时间开网店,赚得比工资还多,于是辞掉本职工作,这样的故事在跨境母婴电商里屡见不鲜。网店开店运营的技术门槛不高,被认为是小团队甚至一个人做副业的优先选择,更是吸引了许多全职带娃的主妇,她们自身是消费者,又能在家创业。

在马来西亚做婴儿服装生意的Lucia说,起初她卖的是白牌(中小厂商生产的无品牌产品,认知度较低的产品),主打薄利多销。随着订单越来越多,她慢慢转型为自有品牌,厂家贴牌生产,还能为其定制。原本所有的销售渠道都依靠网店,要缴纳高昂的平台费,随后自己做独立站,一步步往品牌化方向转型。

Sherky在菲律宾的纸尿裤仓库
东南亚互联网用户数量已超过4亿,电商市场近几年保持着高速增长。2023年,规模预计超过2000亿美元,较2020年的1000亿美元翻了一番。母婴产品是其中重要的品类之一。其占东南亚跨境电商整体销售额的5%-10%。2022年,母婴跨境电商销售额年增长率达到20%-30%。
根据Statista 2020年对东南亚每名妇女生育数量的调查,菲律宾为2.49个孩子,越南为2.05名,马来西亚为1.97 名。尽管总体生育率下降,但东南亚作为亚洲新生儿人数最多的地区,依然有着强劲的母婴用品消费需求。

《中国母婴品牌出海研究》 的数据显示,到2027年全球母婴市场规模将接近14000亿美元,以5%以上的年复合增速发展。尽管全球经济仍存在不确定性,70%以上的受访者表示在婴儿产品与服务上,他们将增加支出或保持相同支出水平。
东南亚多种族多宗教的环境,也需要商家了解不同人群的消费习惯和文化禁忌。比如穆斯林小朋友的玩具,要避免猪的形象;母亲的哺乳服,需要有适当遮盖功能,方便在公共场合哺乳。促销的时间选择也有讲究。根据当地的节日,比如要留意农历春节、哈芝节、圣诞节不同人群的送礼需求。也要根据当地的发薪习惯,比如菲律宾很多公司半个月发一次工资,商家就半个月打一次折。

商家在拥抱机遇,也在克服水土不服。

以下是两位在不同国家做跨境母婴的90后的自述。

刚刚开始创业

Gina:31岁,在新加坡卖儿童玩具

我从15岁就到新加坡读书,对本地多种族的环境比较了解。我常常发现新加坡的商场里,玩具都卖得特别贵。纯从定价看,会比中国卖高70%。华人家庭爷爷奶奶这辈喜欢给孩子买玩具,对材质品质要求比较高。马来人普遍孩子多,没有存钱习惯,发了工资可能到月底就花完了,所以他们舍得给孩子花钱。

2021年,我在一家中国电器品牌的新加坡分部工作,居家办公的时期,我就动了心思,想做点副业,我和朋友在本地的电商平台上开个网店。

如果从国内的工厂进口,我有价格优势。另一方面,虽然生育率比较低,但新加坡政府鼓励生小孩,我觉得购买人群不会有很大的锐减。

在新加坡的仓库

当时Shopee在东南亚扩张,我先去上了网店运营的课,学了一些上传商品、经营后台的技能,就准备上手做。

一开始我也不懂去哪里采购,就到1688上面找厂家联系,买他们已有的产品。后来采购量大一点,就可以跟厂家沟通定制,我偶尔也去义乌直接采买。

要特别注意的是宗教禁忌和审美习惯。比如马来人的话,尽量不要有猪和狗这两个动物,印度人喜欢丰富鲜艳的颜色。

海运的物流,之前新加坡很多人用淘宝,所以本地有很多选择。仓储是必须要解决的,所以我在新加坡买了一个仓库,付掉首付,每个月还要支付一万人民币左右的贷款。我的客单价平均在10块新币,因为有运输、仓库、本地人力、平台提成,目前刚刚能维持收支平衡。
玩具市场有淡季和旺季之分。儿童节在10月,他们也喜欢在圣诞节买礼物,所以下半年到农历春节是一个销售高峰,上半年就是淡季,几个月都可能处于亏损的状态。

去年一冲动,我把工作辞掉了。想着不要让自己后悔,这种踩着时机创业的机会,人一生中不是那么多。我长期的目标其实是线下开店。跟国内不太一样,这边的实体经济还是很火,商场里很多人,非常繁华,而且线下容易冲动消费,没有线上那么价格敏感,客单价比较高。

目前的收入超过辞职以前,时间也更自由

我在商场租了一个小摊位,卖一些品质和售价比较高的,一礼拜利润有1000多新币,租金刚好能赚回来。还会在政府组织的跳蚤市场摆摊清货。线下的过程中我就知道哪一些货卖得好,对之后的选品有帮助。
挑战还是很大的。东南亚电商的竞争非常激烈,网站的平台费很高,而且这两年入局的人很多,价格战打得很猛,我看到很多母婴用品,价格压得很低,我估算利润,卖家是亏的,就是用来引流。有一些产品我是第一个在新加坡卖的,卖火了之后别人跟风也开始从国内进货,两边打价格战,几毛几毛地降,利润空间越缩越小,我就放弃,再更新一轮选品。

国内的社交媒体在东南亚兴起得特别快,所以接下来我要做社交媒体的营销,其实和国内那套玩法几乎一样。

sherky:28岁,在菲律宾卖纸尿裤

菲律宾本地人半个月发一次工资,他们没有存钱习惯,拿到钱就花掉。

我有一个朋友做菲律宾的宠物纸尿裤。一开始都不看好,前两年半都在亏钱,没想到去年年初突然爆单了。当时政府出了新政策,宠物上街强制要穿宠物纸尿裤。我就在想这个市场或许有机会。
婴儿和宠物纸尿裤的生产线和原料是一样的,福建有一整个产业链条,我能很快找到源头工厂,锁定成本优势。这里离菲律宾不远,物流时间和成本也不高。第三,宗教原因,菲律宾堕胎率很低,小朋友比较多。
去年8月,我开始做菲律宾的婴儿纸尿裤生意,我住在老家泉州,100%线上和海外仓销售的模式。生产、运营在这里,仓储在马尼拉。

菲律宾整体网购发展势头很猛,做电器、美妆已经非常卷的背景下,母婴似乎还有商机。

纸尿裤是消耗品,我走的是薄利多销的策略。和国内相比,菲律宾的消费水平偏低一点,贫富差距也比较大。有国际一线的大品牌在当地销售,但并不是人人都买得起,中低端的市场里,菲律宾本地品牌价格上的竞争力不如我。

所以我的纸尿裤分品牌和白包。后者50片一包的客单价在20、30元。在国内,国际品牌的价格接近200元,大部分消费者都不会买白包,它的质量中下一点,但菲律宾人更能接受它的价格,销路很好,我的利润率在30%左右。

位于马尼拉的仓库

整个链条里,最关键也是最难的一步就是自建仓储。福建去菲律宾的华侨很多,我找当地亲戚帮忙管理五六千平的仓库。很难找到信得过的当地人,你人又不在,弄不好一把货放进去,周围的人直接给你把仓库抢空。

我们是整柜海运过去,一个柜子200万片左右,一个月运8、9个柜子过去。因为纸尿裤很占地方,现阶段每天稳定在2000单左右,仓储压力就没那么大。

相当于同时期会有三批货,一批已经运到仓库,一批在路上,一批在制造。运营上就要注意他们的假期,因为海关人员全部会放假,要预估货物到港口的时间,不然那些货就会滞留半个月。

Sherky儿子的玩具,她自己也是宝妈
东南亚电商的促销时间,其实都是学国内的电商平台。大的活动有618、双十一、双十二,还有圣诞节和黑色星期五,平时半个月就会有一个促销活动。

我们会在每个月15号和30号,发薪的前后,稍微降一点价格,他们会疯狂买。其中也有风险,线上付款流程跟国内不一样,我们主流是先付款,确认收货之后,钱才到达卖家。菲律宾基本是货到付款,买家签收之后,付款给邮政公司,平台再转钱给卖家。但他们很可能发工资那几日买很多,等货到他手上,钱已经花光了,那他就付不了钱,包裹直接拒收,就退回来,拒收的比较多,退货率在8%左右。

创业至今我没有亏钱过,营收比较平稳,但目前也进入了瓶颈期,单量就是提高不了,我想做自有品牌,这样才能长久发展。回到最初,如果不是福建华侨早就去菲律宾创业,或者没有搭建起生产线,我恐怕寸步难行。