1+3沟通原则中的“相关性”
在
1+3
的沟通原则中，“
3
”指的是
相关性
、
时代感
和
可信度
。“
1
”是指这
3
个沟通原则，都围绕着一个中心，就是
以对方需求为中心
，也就是时刻围绕“对方想知道什么”、“对方的需求是什么”。
其中，“
相关性
”包含
3
条要点：
（1）站在潜在对象的角度来沟通，说对方想听的、对他有价值的话，而不是站在自己的角度，只顾着表达自己的观点和感受。
（2）在展开对话时，重点是聆听和理解，而不是单方面地滔滔不绝。
（3）了解沟通对象心中的疑问，并有针对性地解释回答这些问题。
下面我们就这
3
条要点一一来展开。
（1）站在潜在对象的角度沟通-转换认知
站在潜在对象的角度沟通，需要做到
转换认知
，也就是说在沟通中把关注的焦点从自己转移到对方，讲对方想听的、对他有价值的内容，而不是一味地讲自己熟悉的、觉得好的、准备好的。大家可以从以下三条做起：
•
先放下个人故事和经历。伙伴们讲直销，习惯从“我”说起，建议先把“我”放下，从“你”开始，带着好奇心来了解面前的沟通对象。
•
努力和对方产生联结、具备同理心，站在对方的角度想安利能为他提供什么，当然这需要建立在了解对方的基础上。
•
即便是需要分享个人故事，也要和潜在对象的经验或直销的好处做连结，而非一味从个人角度陈述。
切忌两点：
•
不分对象，讲千篇一律的直销人故事。
•
从自己的角度想当然，一味强调安利产品和事业有多好。
（2）进行对话而非发表演讲-行为调整
在特定的情景中伙伴们的确有需要演讲的场合，比如在培训、大会中担任主讲嘉宾。但在日常展业环境中，特别是面对面沟通的场景下，伙伴们与潜在对象之间的沟通是对话，而非演讲。所以要做出有针对性的
行为调整
。
展开对话的重点是要
理解和倾听
对方的需求，是有来有往的
双向过程
，而不是一味地自己表达。推销或演讲很少关注个人，而对方决定购买产品或加入一份事业却是非常个人化的决定，所以我们必须了解潜在对象的需求，帮助他们理解能获得的益处，时刻注意整个沟通过程是双向的。
那怎样的沟通内容和行为是比较符合对话特征的，哪些又像是在推销和演讲呢？
“对话”的特征有：
•
承认怀疑
•
开启主题时，先寻求许可
•
寻求意见，如举手响应
•
倾听评论和问题
•
寻求肯定和理解
•
注重观察对方肢体语言
“推销/演讲”的特征有：
•
否定、怀疑或挑战
•
单方面表达
•
照本宣科，使用大量专业术语
•
着重于自己的故事，而非对方的需求
•
着重赞美，但忽略细节
（3）回答潜在对象的问题-精准回应
当我们
精准回应
对方关心的问题，并且提供对方所需要的信息时，会让他们觉得自己被重视，从而变得更投入。如果不顾对方的疑问，只说自己想说的话，很可能会让对方失去兴趣和耐心。
有时我们也会遇到比较有挑战的、尖锐的问题，这时我们可以结合自身认知和感受，客观、平静地与对方交换观点，避免转换角度、偷换概念和避重就轻，因为那样做会让对方的信任度会打折扣。
