成功创办两家估价10亿美元的人，给出的创业建议

今天分享的书籍是《做难而正确的事》作者：尤里·莱文

作者先后创办了两家估价10亿美元的公司，在这本书中给出自己的创业建议 。书中的建议很实在，虽然不能完全适合国内的现状，但对于打算创业的人非常值得一读，作者的思维方式和观察问题的角度，与常规的方式完全不一致。

想创业成功，就是要坚持做难而正确的事情

爱上问题，而不是解决方案

“从思考一个问题开始，一个如果得到解决将使世界变得更美好的问题。”

创业的起点通常是在受挫之后才发现其中存在的问题。然后，你可以试图弄清楚这是不是一个很多人都会遇到的大问题，一个值得解决的问题。如果这个问题很重要，你通过解决问题，就可以创造很多价值，同时也会获得成功。

你想要解决的问题是什么

一个核心主题是“爱上问题，而不是解决方案”。定义一个问题很容易。当你把这个问题告诉别人时，那个人应该说：“是的，我也有这个问题！”在大多数情况下，人们会告诉你他们对这个问题的看法，以及当这个问题发生在他们身上时他们有多痛苦。你听到人们对这个问题的描述越多，就越确定这个问题是真实存在的、你的价值主张是正确的。

在思考问题时，你可以利用2×2矩阵，问自己两个问题：

·问题1：目标市场有多大？即有多少人面临这个问题？或者说有多少企业受这个问题的影响？

·问题2：问自己这个问题有多痛苦？痛苦程度可以用一个或两个要素来衡量，比如程度（非常非常痛）或频率（多久遭受一次）。一旦你明确了你的问题，就回到矩阵，看看它的位置在哪里。

·如果你没有爱上正在做的事情，不要勉强，做你喜欢的事情，否则你会备受煎熬。

·专注于你试图解决的问题，避免掉进解决方案的陷阱。

·以问题为中心的故事以“我们解决了某某问题”开始；以用户为中心的故事以“我们帮助你解决某某问题”开始。

·判断某个问题是否值得去解决，主要通过其出现的频率、沮丧的程度、替代的成本或节省的时间等。

·衡量你是否准备好创办一家公司的唯一标准是：当你愿意牺牲，即在可预见的未来放弃目前的薪水、职位和头衔。

勇于面对失败，而且快速失败

如果我们认同创业是一段失败之旅，那么要提高你找到可行路径的速度，最好的方法就是尝试更多的事情，而要尝试更多事情，最好的方法就是快速尝试、快速失败，这样你就有足够的时间（和速度）来尝试下一件事情。举个例子，假设你相信某个特定的功能会很有效，你打造了这个功能，发布了新的版本，然而它不起作用，或者没有带来你希望的结果。在这种情况下，你应该立即考虑下一个有价值的功能，并努力专注于新功能，而不是试图优化当前的功能。

用户反馈是唯一能让你改变更快的事情，也是唯一重要的事情。

·失败是正常的、不可避免的，每一阶段都需要不断地试错。

·快速失败是你提高成功可能性的方法。你失败得越快，在同样的预算和时间下，可以进行的试验次数就越多。

·要让产品实现足够好，最好的方法是从“不够好”的东西开始，通过从用户那里获得的反馈反复迭代，直到“足够好”。

·可以通过路线图、GTM、吸引用户计划和走向全球的愿景等一系列试验，找到唯一行之有效的方法。

·失败是一个事件，而不是一个人。这是一个组织接受失败并快速恢复走向下一次试验的唯一方法。

·第二次创业比第一次创业成功的概率更大。找一位有创业经验的人做你的向导。

快速失败的方法不在于哪个方向或哪次试验有效。它只是简单地进行更多的试验，从而增加成功的可能性，也就是说，失败的次数越多，你就离成功越近。

拥抱颠覆，拥抱对颠覆的颠覆

·颠覆与技术无关，而是与改变行为模式、改变市场供需平衡相关。

·颠覆的三大手段：免费、创造新市场和建立生态系统。

·颠覆者几乎总是创新者，他们的特质是质疑任何理所当然的事情。

·透明度比其他任何东西都更能制造颠覆。因此，信息缺失的市场呼吁颠覆。

·颠覆者需要习惯这样的反馈：“这绝对行不通。”

每个阶段只专注做一件事

·对于每一个阶段，关键词都是专注：你必须只针对本阶段应该做的事情，而不要处理任何其他事情。

·成功的初创公司和创业者分阶段运营，通常是一次一个阶段。PMF永远是第一位的。

·在找到PMF之后，不同阶段的顺序可以改变，每个阶段需要2～3年。通常是扩大规模和货币化。

·注意不要过早招聘。当优秀的人才无事可做的时候，将他们招募进来就是浪费时间和才能，他们也会因此离开。

·阶段切换尤其重要，根据数字而不是直觉采取行动，并在数字合适时带领公司切换阶段。

跳好已经被拒绝100次的“舞蹈”

·融资的关键是风险投资人喜欢CEO及其所讲的故事。

·讲好故事的策略是，首先从你最强有力的要点开始讲述。其次试着创造情感投入，让投资人想象自己是故事的一部分。最后倾听反馈。一旦投资人融入进来，强调并加强这种联系。

·如果你是第一次向投资人做融资推销，再次记住：CEO是唯一应该出席会议的人，除非投资人特别要求团队参与。

·当投资人不停地对你说“不”时，不能气馁，找出改进的方法后继续找下一位投资人。

·在风投机构里，应该直接接触风险投资人的合伙人。跟一线分析师交流没有用，他的工作就是拒绝。

·关注关键投资人指标。这些指标会告诉你一位投资人是否有兴趣继续推进。

·不要试图独自与投资人谈判条款清单。不要害怕寻求帮助，找到可以指导你的导师。

·对投资人做尽职调查的一条建议：与这位风险投资人之前投资过的6家公司的创始人交流。主要问题是当公司陷入困境时，风险投资人是如何表现的。

·风险投资人的推进速度很慢，可以通过让他们认为交易即将完成或可能会失去这笔交易而加快进程。

解雇比招聘更重要

·在新员工入职1～3个月后，CEO要问自己一个问题：“如果当初掌握了现在了解的信息，我还会雇这个人吗？”

·从成立的第一天起就要定义公司的DNA，想想你曾待过的最好的工作场所，问问自己：“为什么它是最好的？是什么让它变成这样？”然后将这些融入新公司的DNA里。

·如果有人不适合团队，CEO必须马上采取行动。解雇一个不适合的人比招聘一名优秀的员工对你的组织更有影响。

·确定解雇人选的方法很简单：问团队里的其他人。

·招聘的最佳时机是你知道新员工在入职后的90天里能做什么。在创业早期阶段就找多面手，在后期找懂行的专家。招聘的员工要能够实现预期结果、同时适应公司DNA。

·通过面试你能观察到的东西有限，因此候选人的推荐人更重要。与那些曾经跟潜在候选人一起工作过的人交流。

·当CEO感到孤独时，寻找其他公司CEO获得支持和建议。

·解雇CEO需要从股权、法务和高管职位三个方面讨论。

从情感上深刻打动新用户

·要了解用户，首先要认识到你只是其中的一个样本，其他用户跟你不一样。

·观察首次使用的用户。产品开发人员获得首次体验的唯一方法，是观察那些以前从未使用过你产品的人。

·用户主要分为3类：创新者、早期采用者和早期大众。

·理解用户最重要的方式是走进用户的内心，了解那些人为什么很快放弃使用你的App。

·想办法向用户展示他们没有发现的功能，否则用户不知道自己错过了什么。

·思考一下简单这一特征，早期大众用户的心态是哪怕只是有点儿复杂就想干脆放弃。

要么找到产品市场契合点，要么去死

·寻找PMF的主要方法，一是使用用户漏斗模型作为每次衡量、消除或改善一个障碍的方式；二是从首次使用用户角度思考，观察他们第一次如何使用你的产品。

·你只能通过观察首次使用用户来学习，并通过询问那些在某个关口放弃的用户为什么放弃来汲取经验。

·经验法则：用户在第三次使用时会转化。要确保这3次使用的结果对用户来说最终都是可靠和有价值的。

·判断某项功能是否需要，最好的方法之一是删除它，看看用户是否会尖叫。

·做几十次迭代更新的准备，提高转化率和留存率。

努力提升盈利能力

·价格由市场决定，先考虑人们愿意出多少钱购买。然后问自己，如果这是市场价格，我们能盈利吗？

·采用现有的商业模式比构建自己的商业模式要简单得多。

·在帮用户赚钱还是省钱的两个选项中，采用有效的那一个。

·用户的购买周期不由你决定，因此你必须与这些周期在时间上保持一致，而不是试图改变它们。

·用户生命周期价值至少要比用户获取成本高3倍，否则你就没有形成可持续的商业模式。

·没有人能替你找到商业模式。你必须亲自验证最初的5～10笔交易。

找到全球化的新路径

·是否选择全球化取决于你的本土市场在哪里。如果你的本土市场太小，你必须在非常非常早的阶段就考虑走向全球市场。

·如果你来自一个小地方，那么产品在2～3次迭代之后，就要进军大体量目标市场。即使它还不够好，但可以在这一过程中学习和改进。

·从用户使用量考虑，哪个市场最大就去那里。尽量选择几乎没有竞争、CAC低的市场。

·全球化的新路径是首先创建一个GDP排名前30的国家列表。可以根据任意原因排除一些国家。针对已经缩小的列表，研究总体目标市场。最后选择3～5个国家开始GTM。

终点就是起点

·什么时候退出：如果对你来说是一件改变人生的事件，如果你也想看到公司在并购后将会变成的样子，如果你厌倦了这段旅程，那就应该积极地考虑退出。

·退出的影响：你的漫长创业旅程得到了行业和创业社群的认可，但公司的身份和独立性有可能在收购后不会持续。

·退出前要考虑的事：你、你的家人、你的员工和公司利益相关方的现在和未来。

·如何判断是否该出售公司：问自己，你的直觉是什么？

·更好的报价：找到一位投资银行家，他不但能在短时间内核算出有竞争力的报价，而且能通过谈判为竞争性投标创造更多的时间。

·关于谈判和留任的终极建议：首先，找人代表你谈判。除了承诺之外，不作出任何暗示。其次，不要担心在新组织中留任。如果不想留下来，你会找到出路的。最后，创建多样的留任计划。

要点总结

·创业是一次不断遭遇失败的旅程。你尝试了一些事情，但没有成功，然后你又尝试了另外一些事情，还是没有成功，直到最后你尝试了一件成功的事情。因此，提高成功概率的最重要原则是多尝试，而多尝试的方法是快速失败。

·拥抱颠覆、鼓励失败，并将它作为推动公司前进的一种方式。

·有一些与用户相关的重要原则，是你和你的产品团队必须要接受的。第一个重要原则是，用户属于不同的群体。创新者、早期采用者和早期大众用户是对你很重要的3个类别。一个群体的用户无法理解另一个群体的用户的情绪和心态，因此，你必须与不同的用户接触，了解他们的问题和看法。第二个重要原则是，事实上，在创业最初的几年里，你的大多数用户都是新用户，你体验首次使用的唯一方法是观察首次使用用户。

·PMF。这是创业旅程中最重要的部分。如果你找到了PMF，你就走上成功之路。如果没有，公司就会倒闭。就这么简单。PMF有两个衡量标准：用户留存率和转化率。对于B2C产品来说，留存率的衡量很简单，就是用户回流后使用的次数。对于B2B产品，或当用户付款时来说，留存率通过续订情况来衡量。在评估留存率之前，你需要搞清楚用户转化率：用户如何获得价值？转化率是产品简单易用原则的衍生物，留存率是价值的衍生物。没有这些，公司就会倒闭。

·DNA=人。最终，如果你为公司确定合适的DNA，这将是你一生的旅程。如果没有，那将是你人生的噩梦。不要告诉自己：“下一次创业，我会以不同的方式做事。”现在就改。

·解雇比招聘更重要。如果有人不适合你的公司，越早与他撇清关系，你的情况就会变得越好。请记住，如果有人不合适，每个人都会知道，但通常你是最后一个知道的人。一旦你采取行动，大家就都放心了。但是你怎么确定是哪个人？对于你招聘的每一个人，一个月后问自己一个非常简单的问题：“如果当初掌握了现在了解的信息，我还会雇用这个人吗？”如果答案是否定的，那就直接解雇这个人。如果答案是肯定的，那把这个答案也告诉他。如果这名员工不向你汇报工作，就去找他的直属经理，然后问经理同样的问题。能快速解雇员工的公司才是优秀的公司。

·退出。当有股权退出的机会时，认真思考一下。现在可能感觉退出很遥远，但是一旦机会靠近了，清楚如何退出将是至关重要的。

用创业者的四大逻辑应对人生的不确定

错过这个创业书单，至少损失价值百万！

最近考虑辞职去创业， 全职拍记录生活类型的内容，从零开始还有机会吗？

从创业的角度来考虑如何建立个人知识品牌

成为一名自流量生活的创业者

从工人到月入两万：一个普通人的创业经历