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生涩用三大+人情做透4招，让我1个月签下3家企业，400万订单
716金钢总结【连续总结54天】
具体内容
2017年2月24日，老板突然找我谈话。因为我们公司就我一个销售，老板递给了我一份“xx海环境保护局文件”，关于印发《xx平台建设实施方案》的通知；
什么意思呢？就是环保局对##片区的石油化工企业实施环境监测，主要监测对烟囱排放口的非甲烷总烃和特殊因子的排放标准，时间进度第一批###企业是4月30日前要提交完技术方案一共有15家，第二批是6月30日前提交一共有46家。
老板让我自己先看看怎么跑，没事可以出去先跑跑。我怎么跑，人脉没有一个，又是化工企业进出都无比的困难，门卫这一关都过不了，更别提找里面的负责人了，当时是各种懵逼！
716销售招数：冠军级市调
一个人回到自己座位上思前想后好长时间，不行！这样下去没结果的，咱是716团队的怎么说也得弄个动静出来，不然学的都是书本知识有啥用啊！716团队告诉咱们遇见不懂的问题要先干嘛呀？市调----说干就干，我从身边其他领导、同事起，跑过去一个个问。
我：“唉，张总，化工区之前我们做视频监控时认识的人还在吗？”
张总：“有在的啊，到时有需要我打电话给我讲下我给你介绍就行。”
我：“哟！哈哈，太感谢了。”（因为之前我做技术时，替张总分担过不少工作压力。）
接下来我又问了我们的人事部姐姐，因为平时她电脑有什么问题都是我帮忙解决，所以混的比较熟，姐姐自然爽快答应了。
下面开始对第一批的企业做大概市调，做到心里有个数。打开“企业注册信息查询、企业工商信息查询、企业信用信息查询平台、启信宝等平台挨个搜。当然市调离不开写写画画---企业的联系方式、经营范围、公司大小、公司在行业排名、企业性质、地址等。
716销售招数：锤炼话术
接下来，我又想保安和门卫这一关过不了，怎么见客户的面呢？不知道客户姓什么？怎么能找到他呢？好办，我用《三大思维模式》之《提问思维模式》进行提问：
1.门卫知道领导开什么牌子什么号牌的车吧？
2.门卫知道领导什么时候上班吧？
3.门卫知道领导的分机好吧？
4.门卫知道各个部们的分机吧？
5.门卫有可能知道部分职位低的人的电话号码吧？
6.职位低的人是不是可以发展为内线呢？
7.职位低的人是不是可以提供些公司内部消息，甚至是产品使用情况呢？
好，那就从搞定门卫开始，就这么干！到了下礼拜一，我一大早开着车冲了出去。今天给自己定个跑二家的目标，路程都比较远，能跑完就不错了。
来到第一家“xxx化学品（xx）有限公司”，门卫看到是陌生人立马将拦下就问我有没有通行证，没有驾驶证拿出来。吓死老子了，交换通行证后顺利进来。我非常激动，继续搞定前台去了。
来到前台，我的话术是：您好！我是日本XX公司的回访人员，这次来的目的是针对贵公司使用我们产品做一个信息反馈，方便以后能更好的为您们服务，麻烦您能帮我联系下您们分析仪表部门的负责人吗？
我这样讲是考虑到，如果我说我是某某公司销售人员是来推销产品的，有可能会被拒绝，还不如找个幌子。
前台的姑娘说：“可以的。”
我很顺利的了解到了负责人信息，剩下时间就是各种等，因为化工企业的负责人每天都是要去现场巡检的。等到10点多才碰面，见面自我介绍了一下，然后说明了真正的来意。
我说：“任总您好！我们公司是日本XX的区域代理，这次来拜访您主要就是针对环保局下发的VOCs项目，大家都知道这是2017年的新项目，也是大势所趋。由于文件下发太过于突然，目前几乎很少有供应商能拿出完整的实施方案，而我们xx去年年底刚好在上海xx上过二套客户反应用的也非常好，所以借此机会大家可以一起学习交流下。”
任总听完后非常感兴趣，聊得也很投入，前后大约聊了半个小时吧！这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益才愿意和咱们交往，还有拜访客户前一定要做好充分准备。
出门后，我的成就感满满的，这可是我第一次真真正正的拜访客户，开心啊！信心倍增，带着激动的心情去了临近的第二家贵公司。这家公司是属于第二批名单里面的，连门卫站岗的方式都不一样，一看就知道是个私营企业。
于是我改变策略，先给他们接待打个电话套下信息，话术是喂，您好！我是日本XX公司售后服务人员，想找下你们仪表部的负责人。
对方：“你有什么事吗？”
我：“是这样的，我们想做一个使用的反馈信息，以便后期维护。”
就这样，我又成功的见到他们负责人员了，这次的结果是他们是第二批不急着上先看第一批使用情况。我晚上回到家，躺在床上开始反思：
1、在跟客户聊天的时候，没有主动去运用麦凯了解客户情况；
2、二家都拜访完了，才开始做写写画画；
3、方向错了，应该聚焦到第一批的企业，而不是交叉去跑―方向不对努力白费；
经过反思改进后，接下来的我都在跑第一批的客户，而且聊天过程中在适当的时机就会麦凯下。这次我学聪明了，每次去拜访客户时我都是带着录音笔的，而且每次去都是以互相学习交流的形式，展开写写画画就直接做了。
716销售招数：短信
回来后，反复听跟客户的谈话，看看客户是不是话里有话是否在搪塞我，经过一个礼拜的苦干，第一批15家客户我全部跑了过来。那滋味就像苦咖啡让人难以回味，到了周五开始给他们发周末祝福短信，啥也不干就坐那瞅着手机使劲的敲字吧！――人情做透之短信+固化+数量级！
眨眼之间，到了三月下旬了。这期间都是以交流或者方案改进的借口拜访客户一遍又一遍，其他时间都是以周末祝福短信为主。
实在不敢销售动作过于清晰，但时间又这么短，这种项目类的眼下做人情是来不及了，只有另辟蹊径。
于是开始从自身、竞品、消费者三个板块入手做分析：
自身：我们的优势是什么？劣势是什么？
我们的优势有：
（1）我们的产品已经投入到市场而且客户反应还是蛮认可的；
（2）我们本地区有定点技术服务和运维服务响应速度快；
（3）我们的技术方案很完整；
劣势：
（1）就是供货周期比较长因为都是纯进口供货要3个月；
（2）我们以前跟环保局没有过合作，这方面关系很淡薄；
竞品：竞品的优势是什么？劣势是什么？
通过市调后，我终于明白我们有一家竞争对手跟环保局是亲属关系，另一家竞争对手以前在环保局备过案在入围名单内；而且他们价格比我们便宜个几十万，好嘛！这下玩大了。
消费者：通过拜访聊天听录音，发现他们话里有些别的意思；他们不愿花这么多钱搞一个检测不出来的东西，因为很多企业的排放物质是很低的，分析仪器能满足环保局要求就行了只要分析数据别误差太大谁会在意，检测搞那么精准自己给自己上个紧箍咒，傻呀！
竞争对手的优势全是我们的劣势，赶紧跟老板商量去，路线分二：
一路老板搞定环保局，就凭在镇海炼化的关系问题应该不大，我们实力还是有的；
二路我想办法从各方面满足客户需求，借力。
716销售招数：借力+同行高手学习
我赶紧打电话给上海xx总部叫他们派个销售+技术的人员过来，争取在清明节前把客户纠结的地方，担心的地方全都通过方案给他解决，把客户公司主要部门的负责人沟通在一起，咱们做个预交流。
我利用716内部课程中宙斯盾案例的方法，将这15家看成我的C类客户群，然后从中做筛选把感兴趣的聊得来的定位为我的B类客户，把有意向的可能会开单的实力雄厚的中型企业定位我的A类客户。
当时，我只筛选了三家较大的企业，坚决不往大海里撒盐，集中全部力量主攻这三家---这也正是单爆的思维版！
第二天一大早，我就去酒店接从上海赶过来的几个技术加销售人员，直奔我的A类客户地方；先去LG，到了打电话直接在接待室就开始了交流，我也拿出本子听听他们都是怎么介绍自己产品的---向同行高手学习；
圆满落幕后，他们把我们公司列入了他们采购名单内，技术协议和方案节后上班递交给客户需要改进地方在联系，就按这样三家都过了一遍。
占了天时地利人和让我的开单流程都很顺畅，4月3号xx公司打电话过来说6号下午2点准时参加商务谈判，这意味着什么要签协议了，协议签完就是签合同了，接下来就进入招标了，有点小激动。
前思后想谈判不是咱强项啊，更不懂啊！我找老板去把详细的情况讲述了一遍，老板说xxxx公司有认识的人，现在才说感觉被这老头耍了，老板说到时准时参加我们阵容搞大点显得重视。
我立马打电话给上海，让他们6号过来参加下午的技术交流多来几个人，就这样借船出海了！后面就不多说了，最后交流完后技术协议，现场打印双方签字，接下来就是做技术标、商务标、合同了！写的不好今天回来太晚，写完总结凌晨2点了。
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