姚凯飞
：跨境出海电商专家，BrandAI创始人。
范卫锋
：高樟资本创始人，「老范聊创业」主理人，天使投资人
三、节目正文
问题1：Temu当前的发展态势如何？
从具体数值来看，Temu预估2023年能做到年收入百亿美金。
与SHEIN进行横向对比，SHEIN（快时尚跨境电商平台，据说即将进行IPO，估值900-1000亿美金）2022年的GMV规模是500亿美金。SHEIN已经发展了12年，100亿美金是它花了8-9年的时间才做到的规模。因此Temu发展速度极快。
而且我们交流的时候，大家预期明年Temu可能做到500亿美金GMV，而500亿美金GMV是可以和SHEIN对标的规模。
问题2：Temu是怎么做到如此快速发展的？
1.百亿补贴的背后是把钱用在刀刃上
在如此快的发展速度背后，离不开大规模的烧钱，用Temu内部的一个词叫正确的烧钱。
什么叫正确的烧钱？
核心要看UE模型是否在不断改善，UE模型的意思是单位经济模型。把所有的花费（营销费用，商品成本、物流成本等），全部算完以后，看这家公司UE模型的情况。
从去年9月份刚开始做Temu业务的时候，Temu的亏损特别严重，可能百分百以上的亏损。到今天可能在20%以内了，这是一个非常优秀的数字。因为很多电商平台都游走在亏损边缘，东南亚的Shopee电商，也是今年开始才慢慢盈利的。
2.用最少的人办最多的事
Temu发展特别快的一个核心点是选的国家特别好，这个选择背后还是团队的认知、组织能力。
用一个已经证明的例子去看——拼多多在国内的买菜业务。拼多多是一家年轻的公司，并且是在微信体系下跑出来的。当时我们看到的结论是，拼多多的发展有微信红利，淘宝进不来微信，京东在低价这个板块比较弱，所以有极大的天时。
但是，在买菜的业务上，充分证明了拼多多的组织和认知能力。在社区团购业务上，各家巨头都进来做，阿里、京东、美团等有可能自己做，有可能投，但最后我们看到的结果是拼多多跑出来，而且是第一名。
从整个公司雇佣的人员上来看，拼多多的人员在1.5万人以内，这个人效支撑了拼多多主站——今年应该有2.8万亿人民币的GMV营收，如果把其他的业务都加进来的话，整个营收可能接近3万亿。除以人效，应该是其他互联网同行的两倍多。
除了人效以外，拼多多这家公司的Temu业务、买菜业务、快团团业务都是后发，有非常优秀的同行跟他在竞争，但是在多个业务中都做到了Top。17、18年我们都认为电商平台战争在国内已经结束了，拼多多主站在大家都认为没有希望的情况下，GMV达到了3万亿。
业务结果足以证明团队的认知、组织能力。
问题3：Temu在美国的竞争中表现如何？
1.线上零售平台
与美国的各个电商平台亚马逊、ebay、Wish等相比，Temu的增长速度很快，而且GMV规模在接近Wish和ebay两个平台，当然跟亚马逊相比还有一段很长的距离。
以SHEIN作对比，在美国市场，Temu在今年的6、7月份应该已经超过了SHEIN；从包裹数来说可能已经是SHEIN的两倍了。这是非常牛逼的一个数字，Temu只花了一年时间。
图片来源：【财通证券】跨境电商Q3策略报告
2.线下零售平台
像Dollar tree、Dollar General、Five Below等偏低价的线下零售平台，从GMV数字上来看是下行的。这个下行的趋势一定程度上可能有Temu冲击的原因：同样做低价性价比货品的，Temu在往上，他们在往下，说明整个市场的份额是被Temu吃掉一部分的。
问题4：在美国原来零售行业生态已经很成熟的情况下，Temu为什么能干这么好呢？
宏观角度来看，可以分为以下三点：
1.中国电商经验的领先
中国的电商玩法在全世界是比较领先的，而拼多多在新的这一批电商的玩家里面，在流量获取、裂变、用户运营上，又相对是中国电商里的翘楚。
2.美国通胀
美国的通货膨胀导致了美国人民的消费能力也有不同程度的下降，他们也开始追求性价比，这一波需求也是增量的。
3.恰当的时机节点
结合前两点看，围绕着这一波需求，多多的组织运营策略非常契合当下的时间节点。
微观实际落地角度来看：
1.性价比定位
拼多多在“多快好省”里面，主打性价比，但对海外市场有认知，在欧美市场区别于中国市场，它是有一个“好”的底线的。
2.业务模式：全托管模式
具体业务模式上，Temu采用全托管模式，有别于在美国的其他玩家。
全托管模式：商家通过寄售的模式在前台售卖商品。商家或供应商把货盘放到Temu的国内仓，比如在东莞或清远。前端到美国的用户运营、投放、物流、履约、客服等由Temu负责。
图片来源：【天风证券】拼多多（PDD.O）
基因决定α属性，新业务大有可为
全托管模式在美国市场有非常多的好处：
（1）商家可以低成本快速上新平台
电商平台的发展需要供需双边关系的拉动。尤其对于Temu这种新平台而言，如何在冷启阶段，拉动商家侧的供给非常重要。
全托管模式可以让原本大量在ebay、Wish、亚马逊等平台的商家，低成本快速上新平台，极大的释放了没有运营能力和精力的商家。只要有货就可以在Temu上进行售卖。因此，我们也看到Temu上最早上线的都是一些库存尾货。
（2）商品质量可控
在全托管模式下，货要进Temu的仓，所以会做更严格的质检，可以控到很好的货盘。Shopee进入欧洲的时候，直接把东南亚的货品放到欧洲去卖——东南亚用户的对于货品的要求其实是低于欧洲的。因此，用户对于货品的需求没有被满足。
全托管模式，就很好地解决了“好”的需求，而且释放了商家运营上的一些困难。
图片来源：【申万宏源】2023Q2互联网电商业绩总结
3. 提升客单价
客单往上涨，GMV不掉，订单略下降是Temu做得非常优秀的地方。从原来一分钱送，到单件10美金包邮，再到现在35美金客单，这个非常关键。（Shopee的运营人员在欧洲遇到了一个问题，当他们尝试客单往上做，订单量就下降特别明显，同时带来GMV下降。）
为什么提升客单价很关键？
（1）降低物流成本
跨境电商和国内电商很大差异点是物流成本。国内电商在订单量大以后，可以做到1元全国送。但是，在美国，中国跨境出去一件成本都不可能少于5美金。如果客单价低，就会导致物流成本占比极高。因此，如果客单低于10美金，UE模型就会无法打正。如果把客单拉到足够高，那物流摊销就会下来。
信息来源：中国邮政局，公司公告，HTI
（2）增长策略：多件包裹一同发货，同时提升客单价和满意度
通过弹窗等各种方式来进行凑单。比如：选了2个商品想下单，突然弹了一个弹窗说现在这一批商品里面你可以再买8件，凑足10件，你只要再付这8件里面的2件商品，也就是10件里面只要4件就可以了。因为，这些商品是特别轻巧的，加到包裹里面，成本其实没上升。但因为又多付了2件，所以客单价往上升了。
跟他们内部的人交流得知，这类策略一定程度上满足了用户的需求，让用户最后的预期不会太差。用户收到货以后，原来如果收到2件，有1件不满意，不满意度是50%。如果有10件，有1件不满意才10%，2件也就20%。
所以把客单做上去以后，用户满意度又可控，整个UE模型又在变好。
这类增长策略，基本都是国内继承过去，并且做了二次创新和尝试的。
当Temu做到千亿美金的时候，利润率估计会在5到10个点，这个是比较合理的一个UE模型。客单应该在40-50美金，这是一个相对不错的客单水平了。
问题5：Temu的未来发展如何？
夸张点预估的话，在未来5到10年的时间范围之内，应该会是全世界排第二的电商平台。
为什么说它是全世界第二？
1.目标用户群体足够大
今天亚马逊吃掉了整个海外电商份额，但基本都是欧美用户为主，最多在10亿用户。但全世界80亿人用户，除了中国，还有65亿。这65亿里面，类比中国的456线，对性价比有需求的，对中国货有需求的，可能至少还有30亿，这个是我们觉得它的基本盘。（特别贫苦的国家，因为基建等原因，Temu在5到10年之内也不一定能进去。）
2.核心团队能力足够强
国内市场已经证明了拼多多团队的电商能力。而且从目前的核心团队来看，团队很有战斗力。在中国出海的人员中，拼多多是比较有代表性能去吃到这个市场份额的。
问题6：Temu要想在美国进一步扩大规模发展，它的挑战有哪些？
1.中美政治博弈
在美国市场，Temu做到大几百亿美金销售额问题都不大。但是，到千亿美金销售额以后，会面临政治博弈的问题。特别是现在中美关系的沟通过程还没有那么明确的情况下。TikTok也面临了这个政治问题。
2. 成本优化
因为Temu最后追求的是GMV最大化，先来看它的成本占比：
商品成本：寄售模式下，商品成本占比最大，应该在30%以上。
营销成本：新老客获取成本差异比较大，尤其是在美国市场的新客获取是否存在瓶颈，需要探讨。
物流成本：如果客单在30-50美金，在中国买一单物流成本在5%以内，在美国至少20-30%。
其中商品成本有一定的优化空间。在美国市场，对比亚马逊、ebay、Wish的话，拼多多更了解中国、更了解商家，在产业带低价的挖掘能力更强。商品成本占比也许可以从30%-35%，降低到30%以内。
问题7：最近有一些拼多多或者Temu的商家在抗议，他们的冲突点在哪？
最近刚好跟很多义乌做跨境或国内的商家沟通，让他们给淘宝、天猫、拼多多、TikTok、抖音排序，商家的反馈比较一致，拼多多、Temu 这两个平台是商家抱怨最多的。
为什么商家体感不好，拼多多在二级市场表现很好？
核心原因：在现在的经济环境下，中国电商平台的供给过剩，导致生意难做。
传统外贸行业的模式：客户到货款之后，就去下单进行生产。
这种模式生意下，生意是很好做的。但是，遇到经济下行的时候，原有的客户下单量降低，又要维持工厂的生产，所以大家的思路就变成了只要不亏钱或者微亏就可以。
不亏钱和微亏的核心原因是：保规模
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从一个具体的商家和工厂实体来看，如果规模缩小了，或者外贸量变小，没有其他平台的增量，会导致工厂的员工离职。员工离职的原因是很多工厂、服装厂，是计件算工资的，订单降低，员工做不了这么多，收入就会下降。
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对于工厂来说，如果员工离职了，等到经济上行的时候，再要去恢复生产其实是很难的。所以他们有一个逻辑叫保规模。
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保规模的逻辑就是这个电商平台有量，即便利润低，也要做，拼多多就是这样的平台。而且拼多多还制定了比较偏向于用户端的政策，比如仅退款，对商家是不友好的。当然最后商家还是认了，因为量足够大。
长期来看，各大电商平台的低价策略（抖音、淘宝等），会对拼多多极致地压榨商家有一定的制约。因为商家的平台选择会更多，摆脱了恶性竞争。各大平台为了争取商家，也会推出一些对商家更优质的政策，例如：抖音，在部分新的货架电商商品卡对商家不收取佣金，而是进行补贴。
在近五年其实很难，平台对商家不友好，商家仍然愿意去做，核心还是供给侧的竞争过于激烈。
问题8：技术上拼多多有哪一些点被美国的消费者、媒体或政客认为有风险呢？
1. 数据安全风险
之前有一篇关于拼多多窃取美国用户数据的报道，内容是谷歌指出拼多多的一个安全漏洞并下架拼多多。
这个漏洞的核心逻辑是：通过手机进程唤起，在不使用手机的时候，拼多多可以给用户发送Push，或者其它方式让用户看到信息。
在国内其实这个口子是开的，国内APP比较常见，不属于法律风险，属于道德风险。但是被抛出来之后，大家认为这个风险极大。
2. 商品质量风险
当年阿里上市时候的假货风波，可能会在拼多多上出现。但电商发展这么多年，Wish、ebay货盘也是中国商家为主，所以这个有办法解决。
3. 政治风险
未来做国际化，不管在美国还是其他地区，一定会雇佣当地人。
为什么选美国？
（1）美国的立法体系和执行落地周期很长
TikTok Shop在印尼被封禁就是个典型，很快落地，时间留得还是比较短的。
（2）Temu的货品适合美国
Temu特别适配中国供应链的定位。至少在美国和欧美体系下，他们一直以来就认为中国代表性价比的商品。而且今天通胀如此严重的情况下，在一定程度上解决了美国的没有经济实力的消费者的问题，他们需要性价比的商品。
（3）对于美国供应链回流没有冲击
美国为了振兴中产，目前主要做的是回流高科技的供应链，比如芯片、高科技制造等，从而帮助工人、岗位的回流。但是，肯定不会回流特别性价比的商品，比如打火机、服装等。
（4）美国是一个统一大市场
除了中国以外，美国是经济、消费能力等等相对统一的大市场。相对于其他欧美国家来说，美国的基建足够完善。电商平台的变现率非常高，亚马逊的Take Rate跟中国比是极高的，基本上就差一个量级。
