之前我们发过一篇陪买家逛广交会的记录，文中提到，买家在广交会现场挑选供应商时，明确表示不要贸易公司。当时有很多读者提问，贸易公司面对这样的情况该如何是好。
今天来分享一个完全相反的案例，共同探讨一下贸易公司与工厂的优势、劣势对比。
网友AprilTye是工厂外贸部的业务，本来找工作的时候就认定工厂更有优势，所以执意要找有自己工厂的公司工作，但是之前发生的一件事让他一直耿耿于怀，怀疑自己是不是错了：
前段时间一个客户来看厂，我一直认真对待，很好的接待了客户，当时客户对我印象挺不错的，期间告诉我看了6家厂子，提到了一个我熟悉的公司名字。我知道那是一家贸易公司，我们工厂跟这家外贸公司有合作。那家外贸公司说自己是工厂，厂子图片什么的都是用的我们的，也是跟我们厂里拿货。所以我想是因为我这边联系好了，那个外贸公司就没法带客户来我们厂，把客户带到了别的厂里，但是还是要跟我们拿货。
我觉得肯定没问题，一定能拿下订单，但是结果出乎意料，客户说最终选择跟那个贸易公司合作，当时我问原因，客户说因为他们专业，后来一次展会上跟客户谈这件事，他说因为那家的价格比我们的低。
我瞬间整个人都不好了，为什么我们自己的工厂价格会输给贸易公司呢？！想不通。关键是那家贸易公司就是从我们厂里拿的货。
这件事不是只发生一次，好多客户说我们厂子的价格高，跟工厂反映，工厂就说是我们的产品质量好，但是实实在在的是因为价格原因谈不成客户，这样的话这家工厂优势在哪呢？
分析一下在这个案例里，工厂败给了外贸公司的原因：
工厂价格低于贸易公司的情况一般是少数情况。出现这种情况的最大的可能是退税。很可能是外贸公司将退税的部分利润让给了客户，而工厂并没有让，以至于外贸公司的报价低于了工厂的报价。
那么为什么工厂不能让出部分的退税呢？有些时候也并不是工厂不想让，而是工厂的运营成本远远大于贸易公司，要养工人，也要养设备，以至于老板不愿意也不敢让利太多。而贸易公司在这一批货上可能让利了一些，但可以在另一批货上赚回来。
另外还有可能出现的一个原因是，工厂给外贸公司的价格确实要比给自己的外贸部业务员的底价还要低。为什么会这样？对于某些工厂来说，外贸公司是其稳定订单的最大来源渠道，此时它会竭尽全力配合外贸公司，甚至给予更优惠的价格；而对于自己外贸部的业务员，如果其还没有稳定的、金额较大的订单，老板可能并不会给予业务员最大的资源支持了。
客人选择外贸公司，很可能是因为他不止购买一种产品。
当客人要采购许多种产品时，能够提供全包服务的外贸公司肯定会让客人省心省力了。
1）产品的专业度：这里不仅仅指单一的产品，更包括对行业内新产品的趋势把握和产品的更新换代速度，还有对于客人市场需求的了解。简单来说，你的专业知识能否让客人信服，最后是客人听你的，还是你听客人的？
2）外贸流程的专业度：比如与一些资讯不发达的新兴市场客人做生意，需要注意哪些地方？客人要报价，你是不是只会报FOB？信用证是不是压根不敢做？你给客人的邮件是否都及时、准确？
3）灵活程度：比如账期，比如起订量。
以上几点，身在工厂和贸易公司的小伙伴们都可以对照着来想一想。
加拿大采购商Sophia认为选择工厂还是贸易公司，主要取决于三方面：
价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。
品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。
沟通技巧：在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。
德国Fesco贸易公司CEO Frank说的更明白一点：
为什么客户不愿意从贸易公司采购？因为他们不想付佣金；第二，他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期。所以工厂可以从这两方面入手，展示自己的优势。
而作为贸易公司，财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了，180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款，就没法做生意。另外MOQ很重要，然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜，马上付款”。贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵，所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。
我不会因为单纯因为对方不是工厂而不选择他。我如果没有选择你，一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己，在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。
