北京时间11月28日下午19:00，年轻的“95后”律师秦青第一次在没有师父带的情况下单刀赴会，参加刚刚胜诉的客户设的庆功宴。
3小时后，他站在酒店外的冷风中犹豫要不要打电话给师父，告诉他自己好像有什么东西搞砸了。原因是一通尬聊口干舌燥下来，对方似乎不止一次暗示：自己不打算在下个案子里委托他们了。
秦青回想起来，整个饭局虽然名曰“庆功”，但客户似乎一直在就案子里的各种细节向他“求证”，不时露出若有所思的表情，“好像在努力说服自己律师不安好心”。看似宾主尽欢、言笑晏晏，实则勾心斗角、全是门道。末了握手道别的时候，秦青已经能够确信，后续合作多半是无了——这让他多少有些挫败感，有种受命当使者却不幸整出“血案”的错觉。
刨除结果不论，秦青本身就不是很愿意来参加这次饭局：尽管合伙人反复告诉他放平心态，就当参加一次历练，但他事前还是私下在朋友圈子和社交平台搜集了一通“和客户吃饭的注意事项”。虽然整个搜集过程中，他收获的更多说法是：
不建议律师接受邀约和客户吃饭。
“这么说吧，自从做了律师，不仅当事人请吃饭我不去。绝大多数人请我吃饭我都不太愿意去，特别是很多年不联系的人突然说要约饭，说是吃饭，实际上都是变相加班。”京师律师事务所的许秋莉律师曾在相关话题里如是说。
当然，如果律师真把吃饭当作加班，多半也会闹出问题。此前有客户方提到，自己的老板请代理律师吃饭，之后收到的账单里，律师把吃饭的时间也算了进去，令他们很是不爽：合着我们掏钱请律师吃饭，律师还要因此找我们收费？这种算是个例，但也能说明一些问题。
多方努力之下，律师和当事人/客户之间的饭局正在变少，如LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩就在一篇文章中提到自己刷到个视频，内容是某规模大所主任在新办公室设置了接待区，专门宴请高端客户，但是这大半年，从来没有用过，百多万的厨房和宴请设备全部闲置。
她将总结放在了文章标题里：“对律师而言，饭局获客的‘性价比’越来越低了”，并分析了自己眼中的两个原因：获客效率低，外加伤身体。
不过，这是否是趋势也未有定论。至少在秦青所处的某二线省会，今年律所的商务饭局并没有比去年更少——不过有个事实秦青很认同，那就是这种饭局里很少出现像他这样的年轻人。
说回开头这茬，最后秦青还是拨通了电话。意料之外，合伙人默默听完了他絮絮叨叨还带点颤音的讲述，没有责备他，而是笑出了声。
之后，秦青才在合伙人的解释和宽慰下彻底明白了为什么派他来参加饭局——合伙人早就想到对方大概率不会继续合作，确实就是为了让他历练一下：“
有时候不只是客户选择我们，我们也得主动筛选客户。
”
秦青释怀+惆怅：终究是错付了，到头来还是个工具人。
理论上，饭局是加深双方信任的常用手段。但，客户真的信任自己的律师么？
王巍巍第一次产生这个疑问，是在自己师父收了一面当事人送来的锦旗后。可能是看王巍巍当时两眼放光，师父在当事人走后把他叫到办公室，简短复盘了一下整个案子里的各种拉扯——尤其是开庭后发现当事人隐瞒了不少事实。末了，师父告诫王巍巍：“一定要记住，
当事人是你的客户，更是你的对手。
”
后来，王巍巍自己做案子做得多了，揣测师父的潜台词应该是：
律师要做的不是讨当事人喜欢，而是顶着对方的考察、怀疑和猜忌，最终把事情办圆满。
不少律师尤其是刑事律师会经常以那句“办的不是案子，而是别人的人生”作为自己的从业信条，但在部分当事人眼里，这更多是标榜和自我镀金。
囿于法律服务自带的门槛、尚待提升的普法范围和深度以及行业发展的部分乱象，法律服务对大多数需求方来说更类似于一个黑箱，而提供法律服务、帮自己代理案子的律师，即是这个黑箱的操作手。
这些前置条件带来的结果是：
当事人不太信任自己的律师，因为他们听闻了太多关于不靠谱律师的传闻；但当事人又只能信任自己的律师，因为他们不懂法律服务这个黑箱。
某种意义上，客户与律师之间的这种信任处于薛定谔的存在态，直到判决或服务结果出现后再倒向存在或不存在中任一方。
“也有那种觉得自己一番研究之后已经很懂法律的当事人，这种就不能说是你服务他了，而是他会在你每个服务环节基于他对法律的理解死抠各种细节，和这种客户打交道真的很心累。”王巍巍表示。
如今王巍巍已经不太会为这种问题而纠结了——自从他意识到“当事人需要的不是专业而是权威”之后：“你用分析专业问题的态度给当事人一个严谨但不确定的答案，当事人只会觉得你看起来不太靠谱，没法帮自己在法官面前争取权益。只有真正不卑不亢，甚至适当怼怼他们，才能建立起你在他们心中的靠谱形象。”
唯一偶尔还会让王巍巍困惑的，是法律服务里的信任关系到底还需不需要“真诚”：
在各种场合听过很多次“真诚才是必杀技”后，王巍巍仍需要面对很多只有“套路”才能搞定当事人、赢得当事人信任的情境。
“真诚可能很有用，但更可能费时费力还不讨好。”他也说不准是因为功利的人变多了，还是自己尚未参透“真诚”的真谛。
既然律师与客户间的信任关系如此复杂，与之对应的解法又有哪些？
秦青的师父提到的“主动筛选客户”可能是其中一种。
和行业竞争越来越激烈、“僧多粥少”的大背景对比起来，“主动筛选”好像有点违和——都没案子做了，你还对客户挑挑拣拣？但客观来看，在客户的选择越来越多时，差异化和匹配度就会逐渐成为决策中的关键要素。
设想一下，如果你的客户在见你之前已经谈过了三家律所、八位律师，即便他对法律再怎么一窍不通，也应该对要选什么样的律师基本有个数。“主动筛选，就是差异化的一种手段。”
文首提到的商业饭局，可以视作双向选择的一个“鱼饵”，对律师来说，应是一道“愿者上钩”的选择题。如果客户一方寄希望于通过饭局获取交情或律师费减免，而律师也希望获取这种人情或信任，二者同频，饭局才能发挥其原本的意义。
相反，如果两方并不同频，“各怀鬼胎”，饭局所能起到的也就只有一道“筛选”作用：客户趁早更换更符合需要的律师，律师也刚好避开自己不想接的客户。
归根究底，
律师是一个不能太谦卑的服务业。不会主动筛选的律师，容易陷入无止境的人情关系和内耗漩涡中。
这也是为什么一线大所更容易培养出“单纯”的律师：专业分工更精细、环境更宽容。而在小律所里，年轻律师更多时候只能在摸爬滚打里努力成为“全才”。
在“年轻律师最容易犯的毛病是什么？”的知乎问题下，曾因告赢爱奇艺而出圈的律师吴声威给出的答案是：“
容易被客户牵着鼻子走。
”
“一旦有被客户牵着鼻子走的毛病，年轻律师在和客户的相处过程中，不仅难以拿下客户，而且律师费价格难以上去，此外，更加难以在案件承办过程中真正发挥自己的主观能动性，发挥法律的作用。”吴声威的结论是，建议年轻律师在接待、谈判沟通和案件办理的过程中一定要坚持自己的原则、想法和思路。
为什么年轻律师容易被牵着鼻子走？
“没有资源和稳定信任关系”带来的案源焦虑，“缺乏专业积淀和代表案例”带来的个人品牌焦虑，“同行已经有70多万”带来的职业焦虑……多重焦虑叠加在一起给出的终极答案，即是“生存所迫”
——向客户低头固然有损长期发展，但至少能争得短期钱粮。
“除非你已经跳出了为钱工作的低级趣味。”王巍巍开玩笑道。他也亲眼见过70多岁的刑事律师前辈每天风尘仆仆穿行于律所和法院之间，从不在意收入，只对法律问题头头是道。
他很钦佩这样的高段位律师：“我觉得这就是我理想中几十年后希望成为的样子，但现阶段只能和其他很多同行一样，在越来越卷的环境下努力搞钱。”
“可能这就是律师的宿命之一。越老越吃香，但得先熬到‘老’。”
