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2016年中国民营企业500强数据显示，立白以年销售额183.66亿成为唯一上榜的民营日化企业。不看不知道，一看吓一跳，2015年立白集团旗下的洗衣粉、洗洁精、家用护理、杀虫剂、蚊香液的销售量纷纷位列第一名。
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作者：李清风
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来源：硕士博士圈（ phdmaster）
要知道，23年前的立白还只是一家“贴牌生产”的皮包公司，能有今天的成绩，全靠一个人的坚守和努力，他就是立白的董事长陈凯旋，一位从干苦力活的农民工蜕变成日化龙头企业的掌门人。
1958年，陈凯旋出生在潮汕地区的普宁市。自古以来，潮商与晋商、徽商齐名是中国传统三大商帮，陈凯旋就在这样一个富有商业气息的地方长大。从上小学起，每逢周末陈凯旋都会背着一筐鸡蛋走5里路去县城卖，一个鸡蛋卖5分钱，最后快收摊的时候他知道搞促销八折“甩卖”。
因为“文革”，陈凯旋基本没读什么书，好不容易1975年熬到高中毕业。陈凯旋自觉没有机会做工农兵大学生，他就带着卖鸡蛋攒下的25元钱去了广州。他在化工研究所做过建筑工、沿江路拆过旧楼、黄埔港抗过石头，陈凯旋和5个工友蜗居在15平米的小平房里。不过3年算下来，陈凯旋兜里的存款始终没超过10块钱，最后，他不得不灰溜溜地回老家。那年他20岁。
在家待不住，陈凯旋成天在镇里瞎转悠。不是摸几把麻将，就是去摊上下两盘围棋，或者逗野狗玩。有一天，陈凯旋发现街角的一个杂货铺门口排了500米的长队，他也过去凑热闹，等到跟前，才发现是卖洗衣粉。“以前大家都是买肥皂，为什么要排队买洗衣粉？”陈凯旋很纳闷。
回到家，陈凯旋看见家里也堆着两大袋洗衣粉，一问父母，才知道洗衣粉比肥皂不仅洗得干净，而且价格还要便宜20%。“或许可以倒腾一下洗衣粉”，陈凯旋眼睛一亮。他连续一周在镇里蹲点，发现镇里的杂货店老板都要跑到广州进货，连运费带利润杂货铺老板每袋要加一毛五，“为什么不在普宁当地的进洗衣粉呢？运费就省掉了5分。”于是他找父母借了3000元，联系了一家普宁的洗衣粉生产商，在杂货铺的对面开了一家小卖部，专卖洗衣粉，结果一年下来就赚了8000元。
结果半年以后，镇上就剩下陈凯旋一家卖洗衣粉了。于是他干脆与那家洗衣粉厂家签订独家代理，全部包销，并把业务从镇里覆盖到整个普宁市，还叫来了哥哥和几个朋友一起干。5年不到，陈凯旋就成为当时普宁地区最大的洗衣粉贸易商。
然而就在陈凯旋准备甩开膀子大干一番的时候，那个厂家见财起意，单方面撕毁协议，一口气发展了四家代理。陈凯旋的洗衣粉生意一落千丈，仓库里面积压了20多万的过期洗衣粉，他赔惨了。痛定思痛，陈凯旋猛然意识到，“还是得有自己的品牌和工厂。”
不过，没技术、没工人、没厂房，怎么办？陈凯旋异想天开“借鸡生蛋”。
“先找人帮忙生产、拿过来贴上自己的品牌打市场，等实力壮大了，再自己建厂。”
1994年年初，他再一次去了广州，直奔番禺的一家洗涤用品厂。
一聊，当时那家洗涤用品厂还真积压了一款洗衣粉，正发愁找不到销路。“先付10%的定金，3个月后付清全部货款。”陈凯旋胸脯拍得咚咚响。厂长寻思，“与其压在仓库里面过期了，一分钱也得不到，还不如信他一次。”于是，陈凯旋在广州注册成立了立白公司，租了三间办公室，正式开始了贴牌之路。
刚开始，陈凯旋每天天不亮就骑着装满立白洗衣粉的三轮车沿街叫卖，晚上就去夜市摆摊。不过，两个星期下来才卖出去10袋，陈凯旋蔫了，更有甚者，有一个中山的客户曾经连续三次当着陈凯旋的面撕掉了他的名片。要知道，当时广州的日化行业，就是保洁老大哥的天下，紧随其后的浪奇洗衣粉的劲头也很强。新成立的“立白”算哪根葱？简直就是鸡蛋碰石头。
陈凯旋第一个想到的就是老家。他准备在普宁召集一次渠道大会，并放出风声：“凡是来的都报销路费，住四星级宾馆。”结果，当天就来了200多家杂货铺的小老板，包括原来镇上被他挤垮的小老板。3个月下来，普宁市的大大小小300多家商店和供销社出现了立白的身影。有经销商问，“立白销售得好不好？”陈凯旋就把老家的小老板作为样板工程，“你看他原来都倒闭了，现在却专门卖我的立白。”就这样，陈凯旋连哄带蒙建立起了自己的经销商队伍，1年后，立白洗衣粉在潮汕出了名，2年后的1996年，立白洗衣粉已经覆盖了广东的56个县城。
1996年秋天，陈凯旋的立白销售收入超过了2亿，番禺那家洗涤用品厂的产能已经跟不上立白的节奏。有一天，客服接到十几位用户的投诉，使用立白后都出现了皮肤泛红的症状。经陈凯旋一调查，原来是那家洗涤用品厂不能如期交货，就用过期的次品充数。陈凯旋大吼，“就是我不卖洗衣粉了，也不能卖次品！”
最后，陈凯旋亲自到受害者的家中逐一道歉，并支付每人补偿金5000元。他果断终止了与那家小厂的合作，“不能再贴牌了！”陈凯旋申请了200亩地，正式自己建厂生产立白洗衣粉。
品质有了保证，销量也不错，当年陈凯旋决定发放200万奖金给五大区域总监，可是财务却告诉他“账面没那么多钱。”怎么回事？原来有两个非常严重的问题：一是经销商先拿货，把货都卖完了再结款，二是窜货问题严重。
立白洗衣粉货走的很快，钱却迟迟不进账，陈凯旋公司能流通的资金越来越少，恨不得付广东洗涤用品厂货款都成问题。陈凯旋决定必须现款现货。“
你算老几啊？还让我们先交钱，把你的货拿走了，卖不出去怎么办？”
经销商们踏破了陈凯旋的门槛，纷纷揭竿而起。陈凯旋碰了一鼻子灰，那段时间他的精神压力还很大，头发一把一把掉，于是老婆死活拉着他去日本泡温泉。
泡完温泉，陈凯旋无意中发现日本很流行一种叫做“商会”的组织，每个区域的经销商都是商会的一员，大家对圈内的信誉看得比什么都重，信誉没了就没办法在商会待了，商会成员之间不仅没有窜货现象，还增加了产品销量。
回国后，陈凯旋照猫画虎，马上成立了“立白商会”，并且制定了严格的“制裁手段”，一旦有窜货行为立即停止经销资格。“立白商会”一下子形成了一个闭环，谁也不愿意因为蝇头小利丧失了经销资格，窜货现象就那样悄无声息地解决了。
到了1997年年底，洗衣粉原料的价格整体上涨，但是洗衣粉厂家谁也不敢贸然涨价，甚至还有企业不断降价，试图通过价格手段把立白赶出江湖。陈凯旋不信邪，他大吼一声：
立白要涨价！
陈凯旋当然不是疯子，他是把提价和降价的利差全部拿出来做广告。仅仅一个月，光是在广州地区，陈凯旋就砸下60万的广告费，并请来了当时的春晚红人“陈小二”做代言，“我老婆非要我带到美国来，洗衣粉干净，不伤手的。”陈佩斯“立白二子”的形象深入人心，“
不伤手”也赢得了万千家庭主妇的芳心
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