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如何用一顿饭，搞定大客户？
716小朱
一、今日总结内容
今天让我深刻的感觉到了“模糊销售主张”和“一切成交都是因为爱”的战斗力，也感觉到了自己和加入716团队之前做销售方法的改变。最重要的还是心态上的改变。
二、预先了解客户情况：
星期三和院长约好星期五中午12点去医院。我提前一天，周四下午先跑医院来了，主要是要和临床主任沟通。
下午三点多到的医院，在医院门口观察了一下，然后给主任打了个电话，约下班后他来找我。这个主任我跟了5个多月（在加入716团队之前，就开始跟进了）。主任一直很冷漠，所幸自己还是坚持了下来。
见到主任后，先给主任简单的聊了下工作。通过观察，发现主任抽烟，20块一包的我们徐州烟，衣着朴素。（麦凯66，搜集客户信息）
三、吃饭交友
接着约主任吃饭，主任不愿意去，我说：“这约你吃饭是为了交朋友，和咱们成不成交没有关系，您带着嫂子和孩子一起去。”（这段话术，是716的销售话术，现学现卖）
主任同意了，不过因为家里有三个小孩的缘故，主任媳妇不愿意出来。主任给他老婆打电话，说要买菜回家（顾家）让他老婆做菜。
路过个菜市口停车，主任要下去买菜，我说：“不用买啦，嫂子不方便出来吃饭，一会去饭店咱们炒点菜，我给嫂子送家里去。”
四、人情细节
主任现在是父亲，在路上，我就投其所好跟主任聊孩子，了解到他外甥被热水烫到了。
到饭店后，先给主任家里点好菜。店里没有卖饮料的，我就去超市里给买箱奶，买了水果，买了点零食，买了饮料。
给主任说：“孩子被烫到了，肯定难受，买箱奶给孩子补补身体，买点零食给孩子难受的时候转移注意力。”
明显地发现主任当时的态度就非常热情了，以前在拜访主任的时候，他的态度很冷淡。
在加入716团队之前，我送礼也没太关注这些细节。即使送礼，也送得非常的刻意，让人感觉销售主张清晰。现在送礼组织话术，都很自然，而且还都是在小事上、客户痛点上发力。
在桌上吃饭的时候，主任就一直跟我聊医院、院长、老板的情况。主任一直在嘱咐我明天见到院长应该怎么谈，两个院长分别是什么样的人，关系怎么样，最后谁拍板决定，医院购买设备预算多少。
主任还给我说了，医院以前使用的设备情况，还有售后情况。给我说了竞品的情况，说有一个竞品大概半年前来医院拜访过他，主任告诉他当时没计划，然后竞品就放弃了。
五、总结
加入716团队后，对于客户的需求、痛点的理解越来深刻。以前总是听说，高情商的人做销售一定是如鱼得水。今天的算是深刻的理解了。
主动为客户考虑，解决客户的痛点，做增值服务，就能迅速拉近彼此的关系。
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