专访|公主邮轮对话中国市场：“海陆空”邮轮新玩法，了解一下

与三年前中国邮轮市场的“狂热”不同，当各大邮轮公司纷纷进驻中国之时，殊不知运力过剩、产品线同质化严重威胁到了整个邮轮大产业。随着2018年开年至今，更多品牌的大船、新船直抵国内多个母港，更早的“瓜分领地”似乎成为了邮轮公司的上上策。

但是对于来华五年的公主邮轮却没有选择挤上这座“独木桥”。 此前曾成功实现“三年三母港”的公主邮轮公司，在中国高端市场中赢得了颇高的人气，而今年，换种选择，真的能为市场带来餐前“好胃口”么？

图：公主邮轮中国区副总裁兼总经理 王萍

公主邮轮中国区副总裁兼总经理王萍女士认为，中国邮轮市场在2017年确实走到了变革的路口，当今的中国邮轮市场与前几年大不同，主要体现在多个方面：首先，中国邮轮市场增速明显放缓。过去十年，中国邮轮母港市场连续增长40%或以上，发展十分迅猛。然而在2017年，中国邮轮市场增速变缓，增长率首次不及20%，其中华东地区表现最为明显；其次，母港邮轮产品开始转型和升级。为了满足宾客日益升级的需求，邮轮公司推出了更多高端化和主题化的产品，例如公主邮轮2017年在中国市场全新部署的国际化奢华邮轮“盛世公主号”，并创新推出了多样的主题航次和美食主题航次，博得市场喜爱；与此同时，海外航线销量增长，市场潜力巨大。随着国内母港邮轮市场的日益成熟，阿拉斯加、加勒比海、北欧、地中海、东南亚等海外邮轮航线开始逐渐受到游客的关注。

图：欧洲风情

通过多年的市场布局，王萍女士介绍道：“目前，公主邮轮的主要客源是中年、中老年人以及家庭。中年和中老年群体平均年龄多集中在40岁以上，以成功的中年人和收入较高的退休人群为主；同时，我们也非常欣喜的看到，越来越多三口之家选择搭乘公主邮轮度假，享受惬意的海上亲子时光。”对于目标人群的变化，公主邮轮也在对今年中国市场的布局做着积极的调整。

“针对要求日益提升的中国宾客，我们将进行战略性的市场推广和部署，进一步拓展市场布局，为他们带来更加优质的国际化奢华邮轮体验。首先，我们将继续深化与旅行社的合作，探索新的销售模式，通过培训终端旅行社和网店销售人员相关母港及海外航线的知识，提升他们的专业素质，全面致力于加深邮轮旅游的市场渗透率。同时，结合中国消费者的需求和全球热门目的地，我们会与优质航空公司和国际连锁酒店集团进行异业合作，不断开发设计创新的海外航线产品，丰富宾客出境游的选择。”王萍女士补充道。

基于对市场的深刻洞察和对宾客需求的深度理解，公主邮轮将在今年重点推出海外航线战略计划，为更多中国宾客带来国际化奢华邮轮度假体验。王萍女士对于全新航线做了进一步说明：“作为‘全球旅行大师’，今年我们将在中国市场主推六条亮点航线——阿拉斯加航线、澳大利亚新西兰航线、北欧航线、东南亚航线、美洲航线以及环球航线，将国际化邮轮体验、丰富的海外航线及目的地和备受赞誉的海外岸上观光完美结合，带领中国宾客畅享奢华邮轮度假体验，从‘海陆空’全方位感受休闲生活的魅力。此外，我们也隆重推出了全新的“十大臻选航线”，将带领大家前往许多一生必去的胜地，探寻一些难以抵达的小众奇景，体验前所未见的风土人情，留下一生难忘的美好回忆。”

图：美洲传奇

“实际上，公主邮轮在今年将母港的业务转移到海外航线，也是经过了多重的分析，不管是市场还是公司本身，我们都将用具有市场竞争力的优势开拓新的业务。首先，公主邮轮的17艘船舰可提供遍布六大洲的150多条不同的航线，停靠全球360多个港口和目的地，这些航线能从季节、体验度、目的地多样化等不同方面为大家带来更好、更舒适的邮轮度假体验。此外，除了丰富多样的航线和目的地选择，我们也为宾客精心打造了备受赞誉的岸上观光行程和目的地体验。比如搭乘我们的阿拉斯加航线，宾客有机会登上豪华观光专列一路欣赏沿途迷人景致，在直达荒野后入住木屋或是森林树屋，尽情享受这片不凡之地的壮丽景致。

同时，公主邮轮的船上体验也广受好评，能为宾客倾心打造味蕾的环球旅行、缤纷多彩的娱乐活动、沉浸式的岸上观光以及极致的海上睡眠。”王萍女士说道。

作为一种新兴的商务会奖旅游形式，邮轮会奖不仅方便灵活，性价比高，且设备齐全、活动丰富、私密性强。公主邮轮已经认识到了这个市场的潜力，并开始积极推动邮轮会奖旅游的发展。

王萍女士向记者介绍称，2017年5月，某知名企业约2200名中国员工从国内统一出发，前往美国搭乘红宝石公主号阿拉斯加航线，这也是公主邮轮乃至嘉年华集团历史上首次整包阿拉斯加航次。

今年，我们将致力于为MICE企业提供一站式定制化服务，并提供“邮轮+陆上观光”、“邮轮+酒店”等增值服务。我们希望能够将企业的品牌文化与邮轮本身的特点相结合，使邮轮会奖旅游的定制服务拥有更高的灵活性和个性化，以奢华的邮轮体验让企业员工得到全身心的享受与放松。

图：阿拉斯加

据了解，目前大部分邮轮产品都是通过包船模式进行分销，邮轮分销主体由OTA、分销平台、邮轮公司以及传统旅行社构成，而90%的产品都是通过包船模式进行分销。而针对分销渠道的痛点，公主邮轮今年将开展全方位的多重渠道布局战略，充分整合线上和线下资源，将最好的邮轮产品带给分销商和消费者。

对于具体的举措，王萍女士介绍称， 首先，针对终端消费者，我们将继续推进全国消费者路演，深入二三线城市，提升消费者对邮轮旅行的热情。同时，通过建立客服中心、CRM客户关系管理系统及开设线下体验店 ，我们希望可以深度联系邮轮品牌与消费者，以个性化的服务提升他们的邮轮旅行体验，培养客户忠诚度，从而进一步提高邮轮市场渗透率。

针对分销商，我们将加大邮轮产品培训与宣传推广力度，继续在全国范围内推进公主学院培训计划与全国旅行社推介会。 3月20日起，我们已经开始在全国范围内展开为期38天的海外航线推介会，覆盖华东、华南、华北、西南及西北五大经济圈的二十个城市，并将深入包括石家庄和贵阳在内的二三线新兴城市。

图：澳洲美景

随着互联网的普及与发展，人们的旅游出行方式也日益智能化、信息化、网络化。如今，越来越多的旅游者从传统的实体消费逐渐转向网络消费，OTA邮轮预订市场份额也增长迅速。因此，我们将推进产品销售平台化建设，使线上线下移动端结合。 公主邮轮飞猪官方旗舰店就是我们今年的发展重点，此外我们还引入支付宝船上消费，着力发展网络订票及在线服务，打造更加多元化的预定渠道和移动消费体验。

与此同时， 我们也在新媒体和网络平台上开展了一系列线上推广活动 ，以吸引更多年轻群体的关注与了解。比如刚刚在微信中推出的H5小游戏“你的2018旅行关键词是什么？”，主要为了让市场了解到我们的海外航线产品。此外， 我们也将开展丰富的线下活动，例如会员日、主题分享会等 ，加强与宾客之间的沟通和互动，为他们带来更多邮轮旅游资讯。

图：环球旅行

（图片来源：公主邮轮中国官网）