声明：本文调查方法采用”增长工程学“理论框架。该调查与第三方均无任何利益关系，为增长黑盒独立完成，仅用于行业研究参考和学术交流。

大家好，我是增长黑盒团队的新成员Miao。最近，经常出现在新闻头条的 「OYO酒店」 终于把大红色的广告贴到了我家的电梯间了。我觉得，差不多是时候扒一下这家疯狂融资开店的独角兽了！

OYO是谁？它扩张的有多疯狂？新闻中基本是这样描述的：

”5年估值330亿，1年开店4600+，OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的。“

OYO是一家新型连锁经济型酒店品牌, 既为单体酒店提供运营管理，同时拥有自己的线上酒店预订平台。 不同于如家、7天等传统经济型连锁酒店的高成本加盟模式，OYO以一种“贴牌”的形式，将个体户经营的酒店（单体酒店）“统一化运营” ，即为低价酒店进行标准化轻改造，提供系统化管理、运营策略、渠道推广、管理培训等，帮助酒店快速提高入住率。

据不完全统计， OYO在成立短短的5年时间里，融资超过8次，总金额超15亿美金。 OYO中国的CFO李维曾公布过OYO中国成立一周年的运营数据，结论是：

OYO中国平均每3小时开一家店。

我们又查阅了OYO中国官网，其明确展示了OYO中国目前的进驻城市、酒店和客房的总数量：城市292+；酒店6700+；客房310000+。

要知道，作为中国第一大经济型连锁酒店品牌——如家酒店，成立了16年才拥有2300多家门店，共计24万间客房。

更加不可思议的是：OYO是一家来自印度的创业公司，而且 它的创始人是一位年仅23岁的印度小哥。

至此，我对于OYO产生了两个巨大疑惑：

• 快速增长的OYO真实数据到底怎样？

• 支撑其疯狂扩张的商业模式到底是什么？

于是，我和黑盒小伙伴Nicole决定通过以下方法挖掘OYO背后的真相：

• 抓取OYO中国APP上所有可见酒店数据，从酒店数、房间数、入住率、酒店分布等维度分析OYO中国的运营情况。

• 搜集关于OYO的公开信息，通过分析企业架构、发展路径、扩张策略等角度研究OYO的商业模式。

挖掘OYO真实的运营数据

为了获得足够详细的数据进行分析并复原OYO中国的真实运营情况，我们编写程序 爬取了OYO中国区APP端所有可见酒店的数据，数据维度包括但不限于：城市数量、酒店数量、酒店位置、房间数、剩余房间数、开店时间等。 抓取信息时间跨度：2018年4月19日-2019年3月17日，既从OYO中国区 APP上架以来至3月17日间的所有数据。

我们通过汇总APP历史数据，去重合并后得到以下数据：

城市数：285个

酒店数：4229个

房间数：19万+间

APP内抓取到的酒店总数是4229家，比官网公布的6700家少了近2500家，相当于少了37%，房间数缺失的比例也差不多。

假设OYO没有夸大酒店数量，那么数据缺失的原因可能有两个：首先OYO中国旗下的 酒店并没有全部上传到APP里 ，就是有一部分缺失了；其次就是在统计过程中，我们发现酒店每天都会有上下架的情况，6700这个数字可能包含了已经下架的酒店。

尽管我们查出来的总数不太对的上，但是4229间酒店也足以反映OYO整体的运营情况了，本文就以此数据为基础进行分析。

1. 增长趋势研究

通过分析数据我们得出了每间酒店的上架时间，并绘制了OYO中国每日上架酒店的地理分布图。颜色越深，代表此地区OYO酒店数量越多。总体来看， OYO在初期是以长三角、珠三角等发达沿海地区开始向内陆扩张。

（酒店出现顺序是按他们在APP内上架的顺序排列的，约等于时间顺序，原始链接：

maplab.amap.com/share/mapv/183b6c4e0db9b758042c31b6a3147fca ）

随后，我们绘制了自2018年4月以来，OYO中国每日加盟酒店数量的增长趋势图。我们可以看出 每个月的月底前酒店数量都会快速增长，呈规律性的阶梯状 ，这可能和他们APP内的酒店数据汇总流程有关系。

（每个月临近月底，APP内的酒店数量都会快速上升一个阶梯。这有可能是新酒店的数据在月底集中汇总造成的）

2. 酒店商家端的数据：农村包围城市，然后占领城市

OYO中国的低门槛、低佣金加盟条件明显吸引了众多酒店加盟。很多媒体声称，OYO酒店采取了“农村包围城市”的战略，即从三四五线城市渗透经济连锁酒店市场。那么，OYO中国商家端的真实发展情况如何？什么样的商家会加盟OYO？

通过分析抓取到的4000多家酒店的房间数，我们可以看出OYO中国加盟酒店的规模主要以中小酒店为主 。下图是我们根据数据绘制的OYO酒店房间数量分布图，其中拥有20-60间房间数的酒店占比为67%。

（每家酒店30-40间房是OYO酒店里占比最高的，总体来看，中位数是48）

我们将4000多家OYO酒店按照城市等级进行了统计，结果显示 OYO已几乎进驻所有新一线、二、三、四线城市。 一线城市只进驻了深圳和广州。

（OYO在某些一线和五线城市还没有布点，从新一线到四线城市基本已经全部入驻了）

经过统计，我们发现尽管OYO在三、四线城市拥有的酒店数量最多，但就酒店的分布密度来讲，一线和新一线城市的分布密度最高，可以看出尽管OYO声称“采取农村包围城市”“瞄准下沉市场”的发展策略，但这并不妨碍OYO密集地渗透到大城市里。

（新一线到四线城市的酒店数量很多，但换算成每个城市平均酒店数后，从五线城市到一线城市有个明显的递增趋势。）

结合mobdata发布的酒店行业研究数据来看，新一线城市确实是需求最旺盛的地区。OYO酒店在商家拓展上确实也遵循这一规律。

下图是我们统计出按酒店总数计算排名前10的城市。可以看出， OYO酒店主要聚集的地区是旅游业或商业比较发达的城市。

（OYO酒店最多的十个城市）

最后，从加盟酒店地址上来看， OYO多分布于商业区、火车站附近，主要满足商旅的需求。 下图是依据OYO App中的“热门目的地”和“所有景点”标签对2000多家酒店进行了统计。但是，可以看出大部分OYO加盟酒店在同城的交通便利性较差，仅有3家位于地铁站附近。

（有两千多家OYO酒店在APP里有地理位置信息的分类，我们也汇总了下）

综上，可以看到OYO中国的加盟商确实是遍布全国的多数城市，其中 一线到二线城市酒店的占比是43%，三线及以下占比是57% ，所以说农村包围城市是不过分的。同时，从五线到一线城市的酒店密度在不断上升，可以看出他们志在占领大城市了，并且行动的很快。

同时这些酒店规模以中小酒店为主，地理位置也以商区、火车站和景区为中心。我们认为，这主要为了满足商旅人群及景点游客的需求。从另一个角度来推测， OYO降低三四五线人群进入一二线城市的门槛（低价住宿） ，也就是其本质上还是在赚“下沉市场”的钱。

3.核心指标：数值不高，但有增长

任何公司的运营情况都会反映到营收上。那么，对于酒店行业来说，与营收最相关的三个核心指标就是： OCC（Occupancy入住率）、ADR（Average Daily Rate售客房平均房价）和RevPar（Revenue Per Available Room可售房收入） 。因此，推算这三个指标，才是研究OYO真实运营情况的关键所在。接下来，我们对爬取的数据分别进行了计算：

a.入住率

我们了解到， OYO模式宣称的主要卖点是帮助酒店提高入住率 ，从OYO的官方披露信息和众多新闻通稿中可以发现“高入住率“被频繁提及。

2018年OYO印度披露旗下高端类Townhouse酒店的入住率高达85%。OYO创始人在中国的一次公开演讲中也提到：“一些酒店在加盟OYO的180天后，入住率甚至实现了从19%到80%的提升。”

那么实际入住率究竟如何呢？

我们通过分析抓取的数据，推算出从2019年1月1日-2019年3月17日间，总计3588座酒店，16w间房的总平均入住率。

计算方法为：当日所有酒店总售出房间数/所有酒店总拥有房间数 = 当日总入住率。（该方法基于APP内数据测算，仅供参考）

下图为每日平台总入住率的曲线图，我们可以看出OYO中国的平均入住率在2019年1-2月间为30%左右，农历新年期间因为返乡潮所以相对较低，2月中旬之后呈现出非常快的增长趋势，其中在3月16日达到最高点，46.91%。平均每7天会出现一个入住率小高峰，经过查看高峰点均出现在星期五和星期六之间。 从1月1日到3月17日的入住率中位数为33.4%，平均值为33.3%

为了验证“新加盟OYO酒店在几个月内入住率会得到显著提升”的这个事实，我们筛选出从2018年12月24日-31日间新加盟的酒店451家，对其从2019年1月1日-3月17日间的入住率进行分析。我们发现确实有部分酒店在加盟后入住率得到显著提升，但也有部分酒店成绩平平。 但总体来说12月底新加入的451家酒店的总平均入住率在逐渐增长 ，可以说明OYO的运营在发挥作用。但 这段时间的入住率中位数同样只有29.2%，平均值为28.9%。

b. ADR（ 售客房平均房价）和RevPar（可售房收入）

据软银基金2018年的投资报告上显示，OYO拥有一大核心技术 - 基于人工智能的动态调价系统。借助这种方式，OYO得以根据供需关系自动定价，最终实现RevPar和总营收的增长。

然而，从来没有资料公开过OYO中国区酒店的RevPar和平均房价。唯一可以找到的线索，就是 一份针对印度市场的调查报告中关于OYO印度旗下高档酒店Townhouse的数据：RevPar高达41美金，而平均房价为46美金。

那么，挖掘其RevPar和平均房价就很有意义。我们通过分析抓取的数据，推算出从 2019年1月1日-2019年3月17日间，总计3588座酒店，16w间房的平均价格为145元RMB。

同时，我们也对这段时间每日的RevPar进行了计算：从1月1日的40元，上涨到3月14日的71元，总体平均值到达了48元。这也可以表明，OYO的运营起到了正向的作用。

综上，能够看到 OYO的运营工作确实可以帮助加盟商家提高入住率和RevPar ，最终让商家实现营收增长。不过，从这一阶段的数值来看， 无论是入驻还是RevPar，都还有很大的优化空间。

拿国内头部连锁酒店集团首旅如家来做对比（2018年第一季度数据，仅经济型连锁酒店业务）：

在平均房价相近的情况下， 首旅如家旗下经济连锁酒店的RevPar是OYO酒店的三倍！ 其主要原因还是OYO酒店的入住率过低。我们推测，OYO低门槛的加盟模式，对于经营状况低迷的单体酒店更有吸引力；再加上OYO酒店超高的扩张速度，就造成了其总体入住率在初始状态下很低，并且在未来很长一段时间内，OYO依然会面临这个问题。

商业模式分析

前文已经提到，OYO采取的是加盟模式，通过“收编”单体酒店来形成统一的酒店品牌。 那么，这种看起来很普通的商业模式是如何运作的？OYO自身是如何赚钱的呢？

为此，我们先按照加盟这条线索开始挖掘：

下图是我们在OYO官方网站找到的加盟条款。

根据其官网显示，加盟OYO的门槛不高。 仅需30间房间，酒店便可加盟OYO，且无需加盟费、酒店管理系统使用费等，等于是免费加盟。 对比其他经济型连锁酒店，如7天，如家等动辄几十万的加盟费和几个月无法营业的酒店改造周期，中小单体酒店可以以较小的成本快速加盟OYO，并且OYO还提供非常全面的线上线下运营管理和策略。

我们从某设计师互动平台找到了一位平面设计师为OYO制作的宣传物料图片，根据上面的信息显示 加盟服务分为三种：轻享、优享和尊享。 通过分析抓取到的OYO酒店名称，我们找到了113家带“尊享”标志的酒店，但并未发现带“优享”和“轻享”标志的酒店，“轻享”可能指代普通加盟酒店。下图为“尊享”系列加盟服务标准，因无法具体核实，仅供参考：

如此便宜的加盟模式，OYO如何盈利呢？为深入了解OYO的加盟模式，我们向相关人士咨询了更细节的加盟条款。据透露 OYO的加盟模式称为“软加盟”，既为酒店的门头，招牌、前台、标牌、标识等进行改造，挂上OYO的红色标识 。在服务方面，会为酒店配备一名运营经理，既店长角色，由OYO支付工资，协助酒店进行运营，包括并不限于：制定运营策略、对接并管理OTA平台、对接线下销售如旅行社和会议等、员工培训等。

加盟不收费，包括免去门头改造费用，但会收取6%的酒店营业额作为佣金，合同签约期为1年。 除此之外还有一条特殊规定，OYO加盟酒店的方圆500米内不能出现第二家加盟店。

我们根据抓取到的 每日酒店数和每间房当日价格 进行了大致计算，得出OYO中国 自2019年1月1日-3月17日之间房间销售总收入约为6亿人民币。那么根据6%的佣金计算，OYO的实际收益为：