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10亿！1万台！美康“三林政策”再加码！

IVD风云 · 公众号 · · 2024-03-15 19:01

正文

作者：岭北山人

2023年南昌CACLP会议前，美康生物推出的星火计划，尤其是免疫发光产品的“三零政策”，着实火了一把，成为大家热议的话题。而今年CACLP会议前夕，美康生物三零政策再燃烽火，推出加强版本的“星火计划”。

此前，有消息透露，此次CACLP会议，美康生物科技将发布更重磅的市场策略。“三零政策”即将重演？就在CACLP开幕前，3月15日下午，全国各地的经销商齐聚重庆，参加美康生物的经销商峰会。

烽火再起

现场照片可以看出，此次经销商峰会，规模非常大，现场座无虚席，“千人峰会燃薪火，万台生免驻终端”的会议主题非常醒目。从人数来看，千人峰会的主题非常应景。

会议发布了全新的MKL8000生化免疫流水线，2000T/H生化和300T/H发光，并可拓展至2+2模式，即4000T/H生化和600T/H发光。全新外观，提供所有生化仪器机型的测试包装试剂，为带量采购后技耗分离收费实施提前布局，实现差异化竞争的有力武器。

在大家最关心的政策发布环节，美康生物重磅推出了星火计划2.0版本的“三林政策”。对推出的生免流水线MK系列产品，继续实行三林政策：即零首付、零维保、零任务。只要客户有需求，免费送仪器，试剂价格也承诺做到不高于市场价格。

不同于第一版本，此次三林政策重点针对TLA部分产品，也就是说，TLA上的生化仪模块也参与到政策中来，同样享受三零政策。而对于发光单机，继续执行去年发布的三零政策，并承诺会延续下去。并且承诺投入10亿现金，达到市场10000台装机的目标。

值得一提的是，第一次政策的受益者，也都纷纷表示，将加大仪器设备的入院力度，从而为试剂销量提供更多的增长。而会议主题提到的“万台生免驻终端”，更是切合这一目的，通过渠道的政策杠杆，让利于经销商，免除经销商仪器设备资金投入，更解决了维保费用的后顾之忧，从而快速实现10000台生化免疫设备的进院工作。

我们发现，美康生物将去年的三零政策改为今年的“三林政策”，据美康生物相关人员介绍，星火计划是一个持续的市场推广策略，三林的寓意是美康生物提免费提供仪器产品，为渠道客户进入终端提供政策支持。

而进入终端的设备，就像植树造林一样，持续为经销商提供商业产出。也是为公司的“仪器销售突破年”燃起薪火，为实现万台仪器进入终端提供政策支持。三林政策是一项种树工程，我种树，你摘果，双木成林，三木成森。

三林政策：与客户共成长

IVD带量采购背景下，对于经销商最大的影响，就是入院价格下降，以及可能出现的销售模式改变。而作为生产厂家来说，能给经销商伙伴提供的，除了具有高性价比的产品外，还要做好市场准入工作。

更重要的是，需要提前布局产品线，为市场提供差异化竞争的产品优势。而美康生物科技在肝功、肾功及心肌酶类生化试剂带量采购中，成绩非常突出。不但拥有全部产品的毫升试剂，测试包装试剂中选规格数量也是独一无二。产品项目全、中选价格高、给经销商有足够多的利润空间，也为制定相关市场政策提供了基础条件。

作为企业的第二增长曲线，美康生物在免疫产品线可谓高举高打，200T/H和300T/H仪器，以及联机产品和TLA产品线，布局完善。发光试剂项目齐全，截至目前已经有86个项目注册证，并及时补齐传染病panel，实现常规项目全覆盖。

除常规项目外，特色项目和特色panel为经销商提供进入终端的敲门砖，也为渠道的高利益回报提供支撑。如上一篇文章提到的壳多糖酶3样蛋白1试剂（CH3IL1）及先兆子痫项目，都为经销商创造了丰厚的利润。

会议透露，2024年定位为“诊断仪器品质和销售的突破提升年”，公司将全面进入到属于美康生物科技的“生免时代”。公司将利用自身产品优势，推出全新、全生化产品线系列的测试包装仪器，为经销商提供强有力的产品优势。

更为重要的是，公司将进一步加速生免一体机及流水线布局，着力加大免疫产品的推广应用，通过更优惠的市场策略，为产品入院提供更多的竞争优势。

作为一家以渠道为主的IVD企业，美康生物充分体现“与客户共成长”的发展理念，持续推出让利渠道的“三林政策”，与渠道合作伙伴一起分享胜利果实，实现真正的合作共赢！