许多时候，区分成功与不成功的标准，一半的因素就是纯粹的毅力差别。土巴兔 CEO 王国彬的故事就是如此，如同他所说的
「很多人以为土巴兔是一夜成名，他们不知道我们过去四五年吭哧吭哧地，又是打架又是跑工地，天天做泥土的生意。」
这一点被经纬投资人肖敏所印证，在肖敏看来王国彬是个把业务上的张扬和性格上的谦逊平衡得非常好的创始人，他认为这也是土巴兔走到今天的根本原因。
2010 年与经纬初相识的王国彬
有些羞怯，不善言辞，但却
很好地抓住了交易平台的核心逻辑，即供需两端的痛点与平衡——装修公司希望能够更高效地获取用户，消费者则希望装修省时省心省力，同时有足够多的选择。
接下来的几年，他的成长与韧劲儿让人震惊。在经纬左凌烨的眼中，王国彬完全没有心理上的包袱，经常询问大家他「有没有能做得更好的地方」，而完全不在乎这个问题是当着多少人的面被回答；他也是个非常扎实的人，他时常在深夜不断地回放客户与工作人员的录音，梳理用户需求；他还是个有极强学习能力的人，比如以前的王国彬并不擅长演讲，但如今讲话却颇具感染力；此外，他还是一个看得长远，舍得当下的人，这从土巴兔当时近乎「破釜沉舟」地推行装修保可以看出。
也许最终能够成功的那些人，总是更疯狂一点，更执着一点，更踏实一点。以下，Enjoy：
来源 / 新经济100人（ID：qiyejiagc）
撰稿 / 李志刚 孙雨晨
「我跟大家说，有视频为证，这件事一定要干，万一不行，是你们老大判断有问题。」
2012 年，王国彬决意在土巴兔这个撮合装修公司和业主交易的网站上推行「装修保」，像支付宝一样让业主将装修资金委托给土巴兔，而不是直接交给装修公司。这个决策，遭到公司内部所有人的反对，甚至有人私下串联、拉帮结派。
火速解决掉串联的问题，王国彬开闭门会，在员工面前、镜头面前说了这段话。「这是我唯一一次专制。」土巴兔创始人兼 CEO 王国彬对「新经济100人」强调。
千万家产换来的三条戒律
但这不是王国彬唯一的一次一意孤行。
1982 年出生的王国彬，在江西创办计算机培训学校起家，投资了饭店、房地产等项目。在同龄人努力挣钱买房的时候，王国彬开始买地盖楼。当 2005 年，23 岁的王国彬怀揣着一张银行卡只身南下，到深圳二次创业的时候，他身家已有几千万元。所有人都不能理解他，他的母亲心疼地说：「你放着好日子不好好过，那么辛苦干嘛？」
王国彬创办计算机培训学校时，比尔·盖茨的微软已经世界闻名。他想做一家像微软一样伟大的公司，告诉他的学员：「以后我要开一家软件公司，你们毕业了都到我那里上班。」2005 年，百度上市更是刺激了王国彬做互联网公司的雄心。
他决定做垂直搜索引擎，在百度搜索「宝马X5」，能得到各种标题带宝马X5的信息。但王国彬认为，用户搜「宝马X5」是想拿到各地报价、评车报告、购买地址等，需要分门别类将信息整理好。
在 2005 年前后，中国涌现了一批专注垂直搜索的网站，例如去哪儿、大众点评、豆瓣、汽车之家。王国彬觉得这些公司干的事情，他全能干。他挖来了很多名校出身的工程师，埋头苦干，到 2008 年还是一分钱收入没有，自己带来的千万家产也烧得差不多了。
此前顺风顺水的王国彬，碰壁了。后来他复盘这次创业经历，得出了三个教训：
第一，一开始必须专注细分领域。
王国彬做垂直搜索引擎，品类太多，每个行业做得不深。
第二，得怀有敬畏之心，要有产品思维，理解用户在想什么。
而不是技术思维，总想自己憋个大招。
第三，招合适的、相信创始人梦想的人进来合作，不要图光鲜。
解散团队后，王国彬回到老家江西黎川县，像冬眠的动物蛰伏起来，反复琢磨如果想做一家能创造价值、有社会影响力的、又不是纯技术型的互联网公司，应该选择哪个方向。
他发现互联网公司的技术变革，在沿着从轻往重的方向迁移：2000 年的雅虎、新浪是在改变人们获取信息的方式；2004 年的盛大是在改变人们的娱乐方式；2007 年的阿里巴巴是在改变人们的购物习惯。他判断，下一个巨头改变的一定是种产业，并且与生活息息相关，很可能出现在吃穿住行、健康、教育、物流等。
重返深圳的王国彬，这次选择了改造装修行业。这个行业体量大、痛点多、尚未诞生大一统的格局。
△土巴兔创始人兼CEO 王国彬
2009 年 6 月，土巴兔上线。吸取上次创业失败教训，王国彬给自己定了三条戒律：
第一，心态不能急躁，技术改变传统产业是持久战，不能追求立竿见影。
因此，必须
让公司有造血功能
，良性运转。
第二，要有产品思维，要站在用户角度去思考
，要去工地和工人、业主交流，而不是坐在办公室和程序员讨论。
第三，要勤于战略思考
，每年让公司活下去的同时也要让公司能力不断积累起来，成为竞争壁垒。
土巴兔最初的代码是王国彬写的，他也是土巴兔第一个销售员，带着印有「土巴兔销售主任」头衔的名片坐公交车拜访客户，并将经验写成销售手册。
王国彬观察到江西计算机培训学校里学室内设计的学员，喜欢上网、爱展示作品，但缺乏找到客户的渠道。他选择从设计师群体切入，搭建了一个设计师晒作品、交流的社区，一年时间吸引了 30 多万名设计师。同时，大量的原创室内设计图吸引了很多准备装修的业主。
一开始，王国彬希望促成设计师和业主的交易，向设计师收取 3600 元的年费。但是，中国用户并没有养成为设计、为原创付费的习惯，他们更愿意免费下载设计图片，让装修公司照着装修。土巴兔的主流用户是一二线城市首次置业的年轻人，装修更注重生活功能是否满足需求以及性价比。
2010 年下半年，土巴兔日均 UV 10 万，在垂直行业网站里流量排前列。既然设计师不是业主刚需，装修公司才是，王国彬就引入装修公司，做起装修公司的流量生意。这时候，他获得经纬中国的 A 轮投资 200 万美元。
抓住两头痛点 转型撮合交易平台
深圳佳美域品牌装饰公司总经理李易，四十岁上下，啤酒肚，左手戴着一串佛珠，每一粒珠子都有龙眼般大小。2011 年 3 月，李易的公司入驻土巴兔。
早些年李易找业主的方式主要依靠跑楼盘、蹲市场。听到哪个楼盘要开了，他便把销售撒出去；周六周日逛建材市场的人多，就再派几个人过去守着。这种守株待兔的法子签单率极低，有时候一天有一两单，有时候一单也没有，全凭运气。
为了拉客户，李易雇了十来个人做销售，招进来先得教他们怎么跟客户打交道、怎么「拿」业务。这种「人对人」的传统模式，开支不低，效率却不高。
还有一些装修公司直接采取电话轰炸的方式，公司里有一大半是电话营销人员。有些公司也利用百度关键词搜索，但是用户点进去绝大多数看看就走了，装修公司却要为这一下点击花几十元。
而用户寻找装修公司要么朋友推荐，要么百度搜索挨个打电话咨询，搜索结果鱼龙混杂，排前面的未必是最好的。王国彬采取免费策略，在土巴兔上将双方对接起来：只要用户在平台上留下所在城市、房屋面积、喜好风格等信息，土巴兔根据地理位置、口碑、工期、擅长风格等条件匹配相应的装修公司，让用户一次性免费获得当地 3 家装修公司提供的设计方案和装修报价。
对装修公司来说出设计图和报价是举手之劳，他能见到真正有需求的客户，并且有三分之一的可能与客户签单；而用户可以把找装修公司的活丢给土巴兔，让其匹配，不用自己再费力搜索，客服会安排后续的见面事宜。
听说同行评价土巴兔「信息准确率比较高」，李易加入土巴兔
。
2012 年，土巴兔的名气越来越大，王国彬也有了危机感，业主在装修过程中遇到问题，首先想到的是平台而不是装修公司。另一方面，装修公司通过平台联系用户，就可以绕开平台直接和用户成交。土巴兔费力不讨好，他必须更深地参与交易环节，因此决定做类似支付宝的线上支付平台「装修保」。
反思上次创业失败，王国彬认为「个性自负，不喜欢跟人家过多讨论」也是重要原因，「其实很多下属比我有远见，只是没办法说服我，不敢说。」做土巴兔时，他会先问一圈团队成员的想法，如果对方想法和他不一样，他就给对方机会说服自己。如果提出一个想法，一个反对声音都没有，他反而会担忧。
做土巴兔八年，他唯一一次「独裁」就是为了装修保。
装修公司一向是先收钱后装修，如果业主把钱直接给土巴兔，那装修公司现金流就会变得很紧张，势必引起他们的反抗。有两位销售部主管认为会影响业绩就通过 QQ 群拉帮结派，想阻止王国彬。
王国彬发现后，一个辞退，一个调岗，调岗的人一周后也主动辞职。清理员工私下的小动作后，王国彬将公司中高层全召集起来开闭门会。他认为希望通过对装修公司的控制，解决三个业主的痛点：
施工金额确定，每个施工环节推进的时间确定，以及服务质量确定。
对装修公司来说，如此也能积累口碑，做大品牌。
他叫人直接录制会议视频，他说：「有视频为证，这件事一定要干，万一不行，是你们老大判断有问题。」
王国彬先拿深圳做试点，他亲自出面和装修公司谈，拿出此前签订的合同，上面有条款是「土巴兔以后会为用户的价值而做持续商业模式变化，装修公司需无条件配合支持。」装修公司鼓噪这是「霸王条款」，要求退款。王国彬同意了。
40 多家和土巴兔合作的装修公司都跑掉了，只剩下 1 家。但是，拥有流量的土巴兔，让装修公司不得不回到这里。2012 年 9 月，使用装修保的深圳本地公司数量增长到 90 家；12 月，增长至 160 家。由于装修保对用户的吸引力高，将转化率从 15% 提升到 30%。转化率是指土巴兔将有效需求给到装修公司之后，装修公司促成实际订单。
王国彬告诉装修公司：「我们让你们不仅今天有饭吃，以后也要有饭吃。」
2013 年，土巴兔开设 100 多个城市分站，其中设置装修保业务的城市有 10 多个，走装修保的订单月均 1000 单。
△土巴兔装修效果图
推出装修保的同时，王国彬推出了第三方监理服务。使用装修保和监理服务的装修公司支付工程款的 3% 到 5% 给土巴兔，这比起养活一整个监理部门来说，还是省钱了。「我们自己也有监理，但是客户认为你自己的监理会不会只为自己说话？」李易认为，如果自己的监理无法被信任，倒不如由第三方来处理更省心。
使用土巴兔装修保的业主和装修公司签订合同之后，可以将装修费用打入到土巴兔支付平台上，等完成装修验收后这笔钱才进入装修公司账户。换句话说，只有让用户满意装修公司才能拿到自己的收入。一开始，只有 20% 装修费用放入土巴兔支付平台，后来比例逐渐提高到 40%，现在土巴兔要求 100% 装修费用放入。
装修保刚开始做的时候，土巴兔派给装修公司 100 个订单，只有 1 个订单走装修保。装修公司想办法绕过土巴兔和用户交易。王国彬给了装修公司一段过渡期，睁一眼闭一眼，之后才严格起来，抓到一个签了装修保合同的装修公司就罚款两万。不过，
正向激励胜于一切，由于只有使用装修保的业主能给装修公司留评、打分，积攒起口碑的装修公司更容易获得派单，更容易转化成交易
