一问经销商：你的“老路”还能走吗？

经销商经营策略“老路子”之一：

大市场战略。

所谓的总经销、省级总经销、市级总经销，我们(经销商)对市场范围要求很大。经销商简单地认为，只要市场范围大，生意就好做、销售就大。有些生产企业也是这样，全公司共几个销售人员，都在做全国市场。每个销售人员都是“首长”，甚至“两广总督”，“东三省主席”，名头提的很大，销售做的很差。所以，原来以为市场大就有好处——“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”、“这块儿不行，那块儿行”。错!结果是忙得要死，东方不亮西方也不亮，南方黑了北方更黑，没有价值，没有团队，就是有团队，自己也非常忙。

经销商经营策略“老路子”之二：

多品种策略。

所谓产品多，机会就多?传统经销商，特别是批发商，一直喜欢经营“多样”产品，认为产品品类越多，品种越齐全，越好经营。实际并不是这样，品种多了，经营业绩反而差了。原来农民种地，农民意识，什么都是自己做，种点小麦、种点玉米、种点红薯、种点黄豆，什么都种，反而从来没有富过。现在要么只种玉米，要么是只种小麦，反而富了，为什么?大家思考。

经销商经营策略“老路子”之三：

危难之处显身手?

这是我们经销商传统经营模式中惯用的，叫做“大病，神医，好药”。

所谓“好药”，“根治百病，一针见效”。我们经常遇到这样的东西。

所谓“神医”，“包治百病，妙手回春”。后来我们发现，所谓的神医都是大组方。开药方，早上A+B，中午C+D，晚上E+F，总有一个能够治疗，这就是所谓的神医。

经销商另外一种经营思维是“高利”——要么不卖，要么就赚个死。

“无需诊断，一针见效!”这是某企业的一个产品广告，这样的广告竟然有很多经销商相信，甚至“顶礼膜拜”。“无需诊断，一针见效”，这样的药有没有?有——毒药，剩下的就不好说了。

经销商经营策略“老路子”之四：

等、靠、要

——等机会，靠上游，要政策。

我们多少经销商，把眼睛盯在厂家，而不是终端客户身上。因为他们认为，如果终端做不下来，只要向厂家要几个返点，他的利益也够，于是他一天天要返还。大家想想，厂家也要活啊，厂家搞会议，也要花钱的。天天就是跟厂家谈返还、谈促销，结果就把会议都集中在上游，没集中在下游，没想怎么样让厂家帮你扩大市场，没有人主动和厂家谈“我有方案、厂家帮我什么、我做什么、咱们共同把这个市场做大”，没有。就是天天不断找业务员，找生产企业。试问，如果不能拿下下游市场，就不可能增加销售额，没有销量，厂家怎么可能总给你好政策?

要政策。天天算计那点儿政策，没点儿正事。每天不断的谈，“人家那个厂家给30个点，你们给10个点，你们多抠啊”就是这种话。厂家和厂家不一样，有的厂家白给的，人家想早死，你管人家呢，有人跳楼，你也跟着跳吗?没必要这么比。所以与其靠上游，要政策，真不如你好好琢磨琢磨怎么扩展终端用户，老是想着厂家要那5个点，没出息。

等机会。我每年都下去走走经销商，进行调研。与经销商沟通，只要听到经销商说“想当年……”，我就知道这个经销商快完了，肯定完。念念不忘 “想当年”，你们想想什么情况，当年能和现在一样吗?注意，企业发展是要用行业未来发展指导现在，而不是用过去指导我们现在干什么。大家记住，我们现在面临的是全新的时代，我们已经进入了“歼20”时代，我问你怎么开“歼20”，你不断告诉我想当年开拖拉机，有什么用?下去调研，凡是念念不忘“想当年”的，这样的经销商，几乎都没有潜力。

经销商经营策略“老路子”之五：

赊销、促销大行其道。

为什么赊销，做不出客户就赊销。赊销的结果是，流动资金紧张、周转困难。这叫——自己找死。

卖不动产品就促销，这是经销商的懒汉行为。促销，给厂家打电话，“你给我弄点促销品吧”，省心省心，厂家业务员还愿意配合。为什么，因为有些业务员比大家更懒。所以，我说，不断的搞促销，意味着业务员变懒，经销商变坏，终端用户变滑(“你不做促销，我就不买货”)。所以，赊销、促销，死路一条!

欢迎大家在文末留言提出自己的想法。明天我们将会继续与大家分享本系列文章下一篇：经销商的病因在哪里。

作者：戈军珍，北京大学光华管理学院工商管理硕士，动保行业技术营销模式创始人，农牧行业营销管理实践专家，珍谋钧略咨询机构首席咨询师，河北畜牧兽医学会副理事长，中国家禽保健网首席顾问，《今日畜牧兽医》编委，蛋鸡鹊桥会首席培训师。微信公众号：珍谋钧略（ID：gejunzhenygzt）