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《孙子兵法》说，“胜可知，而不可为”，对于绝大多数创业者来说，最重要的还是对风口保持敏锐的感知、开放的心态和顺势起飞的力量。
供稿｜正和岛内容运营部
编辑｜张红 杨不悔
来源｜正和岛（ID：zhenghedao）
▌风口的两个关键时间窗口
对于创业者来说，快速找到目标市场追风口的核心是在恰当的时机切入恰当的市场。风口这么好，但不是人人都能追上。如前所述，风口就是因为某种大趋势而导致目标市场快速增长的窗口期。老风口不会始终开放，新风口也不会天天出现，而是稍纵即逝，一去不返。当我们思考这一窗口期的时候，至少要考虑两个时间点：
第一个是市场高速增长的窗口期，我们称之为风口期。风口期是一个市场积蓄势能释放的过程，一旦释放完毕，市场的高速增长就会结束，具体可能体现为存量市场重构完毕，或者是增量市场的供求平衡。此时，风口结束。
第二个是创业融资的窗口期，我们称之为起飞期。当一个大风口出现的时候，每家主流投资基金都会对这个风口进行布局；当主流创投机构布局完成之后，再来讲同样的故事融资就比较困难。此时，起飞结束。
一只小而精干的创业团队，熟悉风口所在市场，及时察觉到风口出现的趋势，在起飞期之前或者起飞期内切入市场，快速闭环迭代，是创业成功的最短路径，比如滴滴出行。当然，这样的路径可遇不可求。《孙子兵法》说，“胜可知，而不可为”，对于绝大多数创业者来说，最重要的还是对风口保持敏锐的感知、开放的心态和顺势起飞的力量。
▌风口期：抓住机会，快速起飞
1. 如何发现风口来了
在一个相对较大的市场上，供求关系存在矛盾，积累了大量势能，如果这时创业者能够利用趋势，打穿阻碍，就会产生风口。人在风里，风要去哪里，常常需要在反复思考和艰难摸索后，让所有信息涌入大脑，一瞬间灵光乍现去判断。在行动上，把握时机也是一个试探性与市场互动的过程，这需要创业者具备五种素质：
（1）对战略的思考：就是提前“看”过风口。通过对市场的调研和分析，熟悉客户，熟悉需求，熟悉供求矛盾关系，对风口可能的路径进行了预判。
（2）对情报的收集：关注所有可能影响风口势能和阻碍变化的力量：客户、技术、外部三种驱动力和各种阻碍因素。
内在原因必然体现为外在表象，要留心观察相关的现象，看是否发生了标志性的事件，它们往往意味着力量格局的变化。最值得观察的竞品发展，首先一定要进入行业圈子，了解有哪些新的初创项目。
（3）对标志性事件的警觉：风口的出现往往有一个标志性事件，或者说导火索。以往，创业者关注的标志性事件是看融资——某某融到好多钱，于是蜂拥而上，太后知后觉。
我们认为，有三类事件是值得创业者关注的。
第一，竞品事件：竞品尝试过的各种打法，代表了竞争对手对势能和路径的认知，因此竞品的迭代是最值得关注的；其次是新竞品的出现。
第二，获客事件：竞品打出了一个漂亮的病毒营销事件，用户量快速增长。说明竞品在南墙上撞出了一个缺口。这时候必须快速研究它是怎么做到的；快速决策，决定是否跟进；最后快速执行，跟进甚至超过对手。
第三，在所有事件中，融资事件最明显，但也是最不重要的。在市场上，只有客户的声音最重要，融资事件只是侧面反映了投资人这群聪明人对某个创业者的认同，并不代表客户的声音。
融资轮次也很重要，竞争对手融到A轮，通常说明商业模式，至少获客方式已经跑通，此时跟进往往已经错过最好时机；竞争对手融天使轮则参考价值有限。
（4）快速决策：当标志性事件出现时，要快速判断，这一事件是否意味着趋势的变化，之前的判断路径需不需要调整，能不能乘势而起？是机遇，就快速调整方向，准备起飞；不是机遇，就坚决按自己原来的套路打。
（5）闭环执行：起飞之后，所有的战略依然需要在试错中调整所以快速的闭环执行是必需的。
2. 看见风口了，敢不敢追
追风口的核心是判断时机，需要自我修炼。创业本就是一个从模糊到清晰的过程，想清楚要不要追风口并不容易。创业者都想寻求一个简单、清晰、可判断的标准，决定什么风口能追、什么风口不能追。这个秘籍并不存在，死了这条心吧。卖秘籍的都是骗子。
不同的行业，风口长度不同，对于风口的判断也见仁见智。我们只能再次提醒：风口是由供求矛盾引发的，因此影响风口长度的主要因素就是获客速度和产能速度。我们看一下两类典型的业务：
（1）纯互联网业务，产品和服务完全由信息组成，可快速复制。所有纯互联网产品的共同特点是产品可以低成本无限复制，因此产能不是问题。同时，产品越来越关注客户的使用体验，降低学习的时间成本；产品通常免费，降低金钱成本。因此，获客速度也越来越快。此类产品风口极短，而且必须依托巨大的流量才能起飞，对创业者来说不是好市场。
例如2015年曾经火过的脸萌、足记、神经猫等应用基本上都是在1个月内引爆市场；“快看漫画”首日下载量就达到30万，两周破百万。在BAT把持流量入口的今天，新品基本上面临着要么爆要么死的窘境。
（2）非纯互联网业务，也就是有线上+线下的业务（请允许我们称之为互联网+业务），需要考虑获客速度和供给端的产能，绝大多数情况下，获客速度是影响风口的主要因素；对于部分行业，供给端可能成为瓶颈。
据观察，绝大多数领域的起飞期一般不超过半年，风口期受市场规模和获客速度影响，保守估计为2~5年。创业者也需要一个探索周期，但一般风口开始2年之后，进这个市场就要好好考虑一下了。
对于某些线下部分较重、集中度较低、很难实现一家垄断的领域，比如白领公寓，可能出现一个持续时间比较长但风力较小的风口。
3. 为什么我总是追不上风口
2015年10月，一位创业者计划投身在线教育。这位创业者原本经营线下教育机构，年营收在2000万元左右，受在线教育风口激励，他坚定地认为身边的中小学培训机构绝大多数都还没有用在线题库，市场空间还很大，决心二次创业，做中小学在线题库。但此时题库这个领域的风口已经过时了。题库大战早在2014年就已开始，截至2015年，学霸君已经融到了B轮，猿题库融到了D轮并且推出了中小学领域的“小猿搜题”。对于初创企业，同质化应用几乎没有机会。
这种认知差异绝非个案，而是普遍现象，它对创业者尤其是来自传统行业的创业者产生了巨大的误导。这涉及到风口的一个重要特征：指数级增长。我们用一个已经被人讲过无数遍的例子来演示一下：
池塘里面开荷花。第1天开1朵花，第2天开2朵花，第3天开4朵花，第4天开8朵花，每过一天，荷花的数量就翻一倍。第48天，池塘里开满了荷花。问：第几天荷花占据池塘一半面积？
答案是，第47天。同理倒推可以知道，第46天时，荷花占了1/4的面积；第45天，荷花占了1/8的面积；以此类推。
现在我们假想荷花从池塘的东北角开始生长，对于一条位于池塘西南角的小鱼来说，一直到第47天，它观察周围的池塘都会发现荷花不存在！市场空间还大得很！许多创业者的观察视角就和这条小鱼一样。在新闻上听说有人在种荷花，还融到了资！看看身边的池塘，市场空间还很，就也种一下！
指数级增长的本质是依靠口碑和社交传播，依靠产品设计降低用户试用成本，从而低成本快速获客。不是风中人，不知风中事，对时间窗口常常会发生错误的判断，其结果就是在产品、团队、资金都处于弱势的情况下，与竞争对手正面碰撞。死在这种错误判断下的创业者不是一个一个的，而是一群一群、一片一片的。
▌起飞期：谈谈追风口和融资
当一个大风口出现的时候，每家主流投资基金都会对这个风口进行布局；当主流创投机构布局完成之后，再来讲同样的故事融资，就比较困难。此时，起飞结束。简单说，投资人的资金和注意力是有限的，不可能无限制地在一个风口布局。所以，创业融资的窗口期非常关键，早起的鸟儿有虫吃。
有小伙伴会问，投资机构在一个赛道只投一家公司吗？那投资之后遇到更好的项目怎么办呢？这是和风口大小/投资轮次相关的：风口越大越长，投资人越可能在同一赛道布局多个选手，比如社交类项目一直有人投；投资轮次越早，比如种子轮/天使轮，投资人越可能布局多个选手，比如好未来在教育领域大量布局投资。
有小伙伴也会问：“虽然我融资晚，但我的产品比竞品做得好！为什么融不到资？”好的投资机构在投资之前，会对整个行业做全面的梳理和研究，在投资人关注风口时，你没在他的视野里。你在投资人布局完毕之后出现，首先说明你对时机的把握是落后的；其次，投资人的资金和注意力有限，人家投过了，爱过了，你才出现，“恨不相逢未嫁时”，来生再见吧！
起飞期有多长？这是一个因行业而异，很难回答的问题，一说就被打脸，要么说废话，要么说错话。
（1）对于纯互联网业务，平台类创业可以认为初创团队已经没有起飞机会，内容类创业长期存在初创团队起飞的机会。
（2）对于“互联网+”业务，并且是存量市场价值链重构或者代际差异导致的增量市场，如果有巨大的市场、迫切的刚需，起飞期可能会比较长。只要算算竞争对手的速度和你的速度，让投资人相信你能够抢到一块市场，就能融资成功。直观判断，在竞争对手融到C轮或垄断5个以上一线城市之前，都有初创团队起飞的机会。
（3）对于“互联网+”业务，处于第二条描述之外的市场，风口不那么大，通常也没有大市场，不是迫切的刚需，如果本领域中出现两家以上融资到B轮的创业企业，一般来说，则认为起飞期已经关闭。后续创业者必须考虑与现有竞争对手之间的差异化。
（4）对于“互联网+”业务，商业模式很难确立（非刚需、低频、小众、低毛利）的领域，出现两家以上融资到A轮的企业，后续创业者如果没有差异化的商业模式、特别出色的团队或运营数据，融资难度会显著增加。
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