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鱼非鱼：剖析蔚来（一）：为什么ES8要对标途昂？
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鱼非鱼：剖析蔚来（二）：被低估的换电模式
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第三部分、“乾坤大挪移”式的商业模式
1.电池租用
如果对特斯拉有研究的读者，应该能发现
特斯拉会尽可能的让消费者提前把口袋里的钱掏出来
，或者说争取在更早的时候拿到更多现金。比如：
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学小米搞预售，卖期货。
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8年不限里程的超长电池保修，先让消费者放心，把车卖掉，以后再考虑换电池的成本问题。
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未实现的功能如全面自动驾驶，也可以在买车时选装，比事后购买优惠1000美元。
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从高配开始排产和交付。
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如果用户提前购买3/4年的保养套餐，会比每年保养时付款有优惠。
这个商业模式的逻辑其实很简单直接。作为一家新创企业，特斯拉早期的盈利压力和现金流压力都很大。尽可能先拿到钱，企业才能继续发展下去。
那为什么蔚来偏偏反其道而行之，搞很多“租赁”和“服务”方案，把钱留到未来再赚呢？
当然，特斯拉想要做一份事业，想把股权牢牢握在手中，不想轻易融资失去对企业的控制。但蔚来则可能没有这个负担，一段时间内的现金都可以由融资解决，不必在几年内太纠结要盈利。
但这里的根本原因，是
中国经济的增速远高于美国，造成人们普遍对未来的经济状况有更好的心理预期
，因此更愿意在现在少花钱，未来多花钱。如果计算中国消费者的心理贴现率，会远比市场贴现率要高。
消费者会更愿意以未来的吃亏，换取现在赚便宜。那么对于企业来说，就有机会在当下吃较少的亏，在未来收回更大的利益。
举个例子来说，为什么可靠耐用保值，省油好保养，长期使用成本超低的日本车，在中国没有德国车美国车受欢迎呢？
除了民族情感以外，也是因为中国的汽车消费者普遍认为自己未来的财政状况会比现在更宽裕，宁愿现在买德国车美国车，花相对较少的钱，享受更好的行驶品质。未来在油费、保养维修、二手残值上吃点亏也没关系。
同样的，特斯拉即使用高续航和超级充电站解决了里程焦虑，并通过超长保修解决电池寿命的疑虑，在中国即使是限购的地区，仍然卖的远不如美国好（2017年第一季度特斯拉中国销量4799，美国11000。作为对比，保时捷2017年在中国的销量为71508，而美国只有55420）。恐怕也有中国人不愿意在现在多花钱，而节省未来的油费的因素。
所以，E
S8采用现在少付10万元，未来每个月多付1280元，对于中国消费者是极大的吸引力。就可以把电动车现在费钱，未来省钱的形势彻底扭转过来
，变成现在省钱，未来多花钱。还能够解决消费者不放心电池寿命的问题——到期了重新租就是，要知道蔚来现在公布的电池寿命测试数据是30万公里衰减20%，
不过，表面上看，
如果按5%的贴现率计算，78个月每个月1280元的付费折算成现值也只有8.57万元，远低于减免的10万元购车款
。
蔚来在做亏本生意？
其实并非如此。
即使实际使用中充放电频率低以及冬夏温差影响可能电池寿命下降，但租约6.5年也就是8万公里的里程，电池容量怎么应该还有90%以上，就算不适合用车上，用作智能电网的储能装置，残值总还能值个两万吧？
78个月电池租赁，虽然结束后电池归用户，但是中间任何一个时点，只要用户卖车，那么新车主多半不能继承这个权益，很可能电池归蔚来所有，那么要么换一个新电池重新签订78个月的协议，要么根据残值付款给蔚来买下。
78个月电池租赁，虽然结束后电池归用户，但是中间任何一个时点，只要用户卖车，那么新车主多半不能继承这个权益，很可能电池归蔚来所有，那么要么换一个新电池重新签订78个月的协议，要么根据残值付款给蔚来买下。
这个其实也是直接摸透了大部分消费者实际持有汽车的时间远没有预期持有汽车的时间长的心理。很多中国车主，特别是年轻车主，买车的时候往往是为了之后五六年甚至是十年的需求打算，但很多时候却开了两三年就换了车。蔚来ES8的车主可能有更大的比例是年轻高收入群体，而这部分群体未来几年的收入有很大的可能会迅速增长，那么在78个月到来之前提前换车的概率就更大了。
而且，
采用租用方案，将电池和车辆剥离开来，二者的残值实际上都会上升
。电池和车放在一起，电池是车用电池，开始说是多少容量消费者就会期待你有多少容量；而车就是电动车，有多好用取决于电池还有多少容量。电池和车分开，那么电池的残值主要取决于目前的电量，而车的残值只取决与车况。
一个原本70kwh的电池，如果衰减到只剩60kwh，跟车捆绑在一起，整个车没有人想要。但如果将电池剥离开来，这块电池就首先是一块60kwh的电池，只不过重量稍大一些。如果一辆车的电池本来只有40kwh，你把这块电池换给车主，车主可能还觉得赚了便宜。同样的，如果电池只是租用，那么车辆随时可以换新电池，车辆本身的残值只取决于车况本身，也不必被电池提前衰减拖累。
而单个电池的寿命有风险，如果这个风险让消费者承担，消费者希望厂家有更多的让利。但如果全部租用，风险由蔚来自己承担，实际上就分摊了风险。
此外，
未来电池成本是会比较快的下降的，蔚来却不用下调电池租用的价格
。
2. 能量无忧
而这还不仅仅如此，既然大部分消费者已经上了第一道钩，选择了租用电池，开始每个月交费给蔚来，那么就打开了口子，给蔚来提供了机会让消费者购买其他服务。
首先就是“能量无忧”服务。这个服务980元/月的定价就很耐人寻味。按类似的SUV百公里油耗12升/100公里，按中国车主平均一个月行驶1100公里计算，1200升油，95号汽油每升7.42元，就是980元的油费。
那么比较起来，ES8的车主花同样的钱，除了能解决能耗成本以外，还可以“一键加电”，让别人替你去换电，省了自己找地方加油的事。然后回头你需要的时候给你送回来，可能还省了停车费。不要太划算！
再看一看，蔚来说的每个月免电费1000度。按1度电1.8元计算，这可是1800元！而我只需要付980元，不要太划算！
实际是什么情况呢？
中国车主一个月平均行驶就1100公里，按每度电续航4公里计算，
根本只能用到只有220度电
，电费成本不过400元。如果全靠换电来解决，那么按ES8 70度的电池计算，换4次怎么也够了。每次换电如果员工需要花1小时的人工，按中国的人工成本也就是20-30元，4次100元。而实际上很多人如果有条件自己在家充电或使用其他充电桩和快充站的话，换电站的人工成本还能节省一些。
所以，如果不考虑换电站的投资，总成本500元，剩下480元净赚。不是换电站成本高嘛，没关系。蔚来每卖出2个能量无忧服务，就是960元的每月盈利。ES8 电池成本9万元一块，按10年寿命和5%折现率计算，月付也是960元。也就是说，
蔚来每卖出2台购买能量无忧服务的车（想换电的人应该都会购买），就能挣出一块备用电池的钱。
家用车车主使用频率远比出租车低。按刚才计算，平均一个星期只需要换一次电池。如果每2个购买能量无忧的车主，蔚来配备1块备用电池。那么车主A来换了电，到车主B再来换电之前，这块电池多半已经充满。怎么也是够用的。
而根据上一篇文章中我的计算，再考虑到部分车主部分用电来自于充电，实际上可能每8台甚至12台车才需要1块备用电池。
另外前面提到的租给客户的电池，6年半以后为蔚来收回，是不是就可以用作备用电池了呢？虽然续航里程会下降，但如果价格上有所优惠，也许换上一两次客户也并不会太在意吧。
早期换电站建设不足，就靠人工去找快充站充，按蔚来说法一小时能充个80%，人工成本稍微高点，但没有备用电池的成本，也可以作为过渡。
此外，这些计算都基于目前蔚来电池成本9万元的前提上。而
未来电池成本下降，蔚来也不用下调能量无忧的费用
。
3. 服务无忧
电池租用和能量无忧这两个服务都是非常高明的组合搭配，那么消费者觉得特别超值，购买服务无忧的概率就进一步增大。
这个服务就是暴利了。
燃油车比如大众途昂的保养费用，大概一年3000元左右。
100万的三者险一年1900元，交强险1100元，70万乘员险1000元，共值4000元。
以上总价7000元。再加上免费保修，代客维修保养，代步车，流量升级这些好处，也许会有人图省事或者为了提升体验都买上了。或者，因为前面两个感觉太划算，觉得蔚来真的是良心好企业，没仔细想也就买了。
