教你低成本获取用户：利用数据精细化运营（附手绘图）

Winnie

腾讯大数据高级产品经理

曾经“流量为王”的理念使得运营人员的职责聚焦在拉新上。随着市场环境的变化，运营的渠道和方式不断增加，运营有了更加细致的分类。 精细化运营的大背景下，学会用数据分析来弄清用户从哪来、对什么感兴趣、为什么流失尤为重要。

在互联网人口红利消失的现在，随着消费升级，越发凸显超级IP的价值。

互联网下半场的关键词：连接、赋能、跨行业数字化

赋能的定义是：通过数据对不同行业赋能，帮助不同行业进行数据价值挖掘。传统行业和数据行业结合的点：将线上和线下的资源打通，例如新零售在大数据的赋能下，将广告和营销做结合，能够清晰的看到你的用户长成什么样。

在制造业中发展最快的是汽车行业，自动驾驶等新技术正在深刻的变革制造业的前景。在制造业也不乏与数据结合的需求：

• 零件管理制度： 便于产品管理、版本回收

• 库存管理： 减少仓储人力成本

• 销售线： 追踪、量化产品流向

一. 数字增长驱动运营，快速搭建运营体系

1. 从产品的生命周期说起：

• 初创期： 即刻、抖音——正处于成长的过程，会进入快速的成长期

• 成熟期： QQ、微信（微信在不同的市场，也许会表现出不同的周期特性）

• 衰退期： 足迹——理论上所有的产品，都将进入衰退期

• 产品延展： 在进入衰退期的坡道时，很多业务会拓展新的业务方向，例如微信是QQ的拓展。以为营造更好的企业生命周期。

用户在产品当中分布周期——

• 新用户： 通过广告去了解产品的动态；

• 消费者： 他会进行自发的运作，产生消费行为；

• 生产者： 是产品的重视认可者，类似小红书、网易海淘，进行忠诚用户的引导。以用户自身产生的价值去吸引更多的新用户。

判断平台新用户的活跃标准不同：淘宝的判断标准是下单，新闻类APP标准是用APP浏览资讯，小红书就是发表第一篇日记。 以不同的行为定位不同APP活跃用户的标准，建设运营数据体系的基础。

2. 运营指标公式

营收=流量*转化率*客单价

规模=新增+持续在线+流失挽回-流失

以上数据说明： 你的任何一个关键式指标都能作为你的阶乘式/加减式拆分，这两种指标拆分的方式能够指导你将关心的指标，拆分成可落地、可执行的指标的方法。 同时，通过把数据闭环的运作，以数据反馈的方式，指导我们下一轮的决策，这是做数据搭建的本质期望。 如果你所了解的数据和你执行的数据，没有恰当的关联在一起，那么这些数据将对你毫无价值。

3. 用户流失：

人群洞察：为流失用户做人群分析，包括性别、地域、喜好、职业等信息，然后根据自己的需求，去看数据具备什么样的特性，从而制定新的营销方案，获得更好的推广效果。

4. 数据搭建的思路：

构建自己关心的数据需求，围绕着用户的需求展开，通过数据卖点制定重要事件的采集。自然界中的数据是模拟量的形式存在，因而有各种误差。而在互联网世界，所有的数据都是以极为准确的形式存在，非常有利于做数据规整。因此，可以从数据上，明确看到你的用户增加、流失、渠道来源，从而帮助你做更好的数据管理，提升投放效率。

5. 报表呈现：

数据采集完之后通过动态计算，形成报表，了解你关心数据的升降，你的运营、产品是否有效提升，都能在报表数据得到体现。

二. 大数据赋能：

1. 用户分群，寻找更多的核心用户

用户分群本质来上来说，就是将用户分割成很多的群体，详细的看每个群体对用户特征有什么特性。最经典的用户模型是R（最近购买时间）F（频次）M（消费金额），三个维度画出九宫格立体的象限，了解你最高价值客户的分布和特征，辅助你进行决策。同时，通过高活跃核心用户的运营，能够帮助你理解你的客户。

2. 用户触达

最普遍的触达方式：

人群特征分析——人群导出——用户触达

人群特征分析——人群LOOKALIKE——广告触达

在大数据的时代，对于决策者而言，如何解读数据成了非常重要的技能。但是，数据只能作为一种辅助决策的工具，你对业务的理解，才是能指导产品发展的东西。