不做电商等死、做电商作死！这家零食店为何能打破马云预言？

10月13日，马云在阿里云栖大会上发表演讲，表示“纯电商的时代很快就会结束”，吸引了零售界人士的大量解读。

从全球零售业的发展来看，连纯电商巨头亚马逊都走到了线下：当它把书店这个“业态”打到找不到北的时候，自己开起了书店；同时，亚马逊也开始进军“快闪店”，甚至有传言说亚马逊可能开出便利店。

在互联网蓬勃发展的中国现今社会，实体业唱衰的呼声越发高涨，而这家售卖零食的小店，却线上、线下都发展的如火如荼。

编辑  ▏张达雄

来源 ▏ 正和岛（ID：zhenghedao）

▌“发展速度比互联网公司还要快”

创业10年，2003家连锁门店，2015年销售45亿元，2016年目标销售60亿元。这是一家从武汉街头的零食铺子，走到休闲食品零售行业老大的休闲食品连锁店——良品铺子。

良品铺子被投资人夸赞“发展速度比互联网公司还要快”，因线上电商平台的交互则被很多消费者误以为是一家互联网电商公司。

实际上，良品铺子始终将自身定位为线下业务的传递者、整合者，实体门店始终是良品铺子抢食万亿零食蛋糕的基石。

一开始，因为良品铺子规模小，要货少，十件八件，还需要按照良品铺子要求生产，供应商合作热情不高。几个创始人就只能靠诚意打动别人，先把钱付给工厂，就算是工厂忙忘了没有安排发货，良品铺子也会拿出“你不愿意合作就算了，那钱送给你了”的态度。大多数供应商一听他们这么说，多半会不大好意思，继续发货。合作的关系就这样慢慢一点一点建立起来了。

当时成都也有一家做零食生意的公司。不过采购的方式跟良品铺子截然不同，对方是直接从广州的零食批发一条街提货。但是现在这家公司已经不见踪影了。 “最初的坚持是有价值的，自有品牌委托工厂生产可以从源头上保证品质。” 良品铺子CEO杨银芬说道。

2006年，良品铺子在武汉开了第一家门店，当年增长到6家；

2007年，28家店；
2008年，88家店；

……

2016年8月26日，良品铺子已在全国六省开了2000家门店。

良品铺子的打法是“先竖样板，再招加盟”，这一套方法已经在湖北、四川、河南等地得到了充分验证，也是良品铺子线下店铺加速狂奔的关键。

2008年，国家经济下行，为了适应消费者购买力变低的变化，良品铺子缩减了高价的产品，增加了更多低价的、易于接受的产品。 一百多元一斤的产品堵在门口，顾客进来一看，第一印象是这个店的东西太贵，他转身就走了。后来的策略是，突出店的特色。夏季的时候，把一些重口味的或者清凉刺激的放在门口，冬天的时候人们有进补的需求，就把坚果、炒货摆在进门的位置。

针对分布在不同商圈的门店，良品铺子有相对应的商品陈放策略。

例如高校的学生消费频次高，一个礼拜要买好几次零食，偏好价位不高而口味独特，门店就会突出摆放新口味以及看上去色泽亮丽的产品。而机场、火车站这种人流密集型的商圈，进店的顾客倾向于购买方便食品，或是买回去能跟亲朋好友分享的特产。考虑到这些因素，良品铺子首先会考虑产品的外包装设计是否能代表当地特色。礼盒一类通常会陈列在最显眼的位置。

这些经验都是日积月累的结果。良品铺子开第一家店的时候，不仅产品没有系列之分，连品牌形象也不十分鲜明，很多门店生意最惨的时候一天只能卖600元，背着一个月15000元的租金，合伙人都认为，必须寻求变革。

▌“拜马云”  不做电商就是等死

在传统门店耕耘5载后，2011年3月，良品铺子开始筹划做电商。

2012年10月，良品铺子专门成立了电子商务公司，独立开展线上业务。良品铺子最早在天猫入驻，随后在京东，1号店等主流电商平台开设旗舰店。