“打工人”的高光时刻：成为谈判高手，你需要这三点

中信书院 · 公众号 · · 2020-10-28 19:55

正文

销售过程中的谈判，不是一场你输我赢的博弈，而是通过沟通，达成双赢。所以，谈判的时候，需要有进有退，有来有往，就像打太极。 一个销售高手，一定也是一个谈判高手。 那么在谈判中，如何退，才能让双方都愿意，达成一个双赢的合作呢？

首先我们要明确，退，是为了更好的进，所以，跟客户谈判时的退让，不是一味的退让，而是有原则有尺度的退让。

在谈判中如何更好地“退”？

第一个原则：退让要有度

现实中有不少销售人员，为了赶紧成单，一味退让，客户提什么要求他都答应。比如，把自己的提成，返点给客户。但是，这样的情况并不一定是好事儿。

一方面客户会得寸进尺，提一些过分的要求，需要你自己承担，也坏了同行业的规矩；另一方面，你一味的退让，客户也未必就签你的单子。 他可能会因为你的过分退让，反而对你的产品产生不信任。

第二个原则：避免过早让步

越是容易得到的东西，人往往越不知道珍惜。在跟客户谈判的过程中， 你过早的让步，容易降低你的产品在客户心目中的价值 ，甚至让客户直接对产品或服务产生怀疑。

比如你去买件衣服，商家要价300，你想着还还价，说200吧。结果对方一口答应了。这个时候，你是不是反而心里会打鼓呢，觉得这件衣服可能不值200，你给多了。甚至你可能还下价来也不买了。这就是对方太早让价了，让你心理产生了怀疑。

第三个原则：所有的让步，都要有所回报

有所回报是什么意思呢？就是客户提出条件的时候，你可以让步，但是，这个让步是有条件的让步。比如：你卖办公用品，客户要求你把电脑的售后延长一年，那你可以提出，他们公司其他办公用品，也都从你这里买。其他办公用品也从你这里买，就是你让给他低价的条件。

第四个原则：设置一些不影响根本利益的让步“砝码”

既要让步，还不影响根本利益，这个砝码可能是什么呢？ 很多时候，是一种赠送的增值服务。 比如：买一送一，买大送小，买产品送服务。这些赠送，对于商家来说，不会有太多的成本，但是，对于客户来讲，是一些难得的机会，能给他带来更大的利益，所以，客户也很乐意接受。

一支近乎神话的销售战队

上面介绍的几种谈判原则，出自阿里巴巴中国供应商销售铁军第一批“大政委”——俞赛前。

2014年，当阿里巴巴在美国上市，超过10000名员工成为千万富翁时，全球为之侧目，它的成功就像它的名字一样，近乎神话。

但很少有人知道，帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交互联网寒冬的，是一支名为“中国供应商”的队伍。 这是阿里巴巴最早盈利的项目，后来被马云称作阿里的“铁军”。

马云是这样评价这支队伍的：

“你们是阿里巴巴的铁军。你们都有创新精神、艰苦精神、勇往直前的精神，你们所到之处都代表了阿里巴巴的精神。”

中供铁军成立初期

说到这里，我要给你分享一个故事。

你可能听说过销售方式中的陌拜，这种模式其实早就有， 但只有阿里巴巴这一家企业，把它当做了主要销售模式 。为什么？因为陌拜很难坚持下来。做销售的都知道，陌拜要一家一家的敲门，被拒绝，甚至被侮辱，那是家常便饭……但阿里铁军怎么就坚持下来了呢？

伟业网络，是原来李琪的公司，李琪重新回到阿里，他的销售团队也并入了中供铁军。伟业网络的这一波人，以前也没经过什么专业培训，所以他们做销售的路子非常“野”，阿里原本的销售团队，就曾经开玩笑说他们是“土匪”，不懂专业技能，“满嘴跑火车”。

不过，李旭晖认可他们，他说： “他们能打” ，这些人确实能打，在伟业网络，有很强的“狼性”和“要性”，他们敢冲、能打，天不怕地不怕，他们敢对自己狠，也能对自己狠。所以，能一猛子扎下去，把永康市场做起来，熬过了最开始的艰难岁月。

“要么死，要么做出业绩来” ，李琪这句话，逼着雷雁群和罗建陆大规模陌拜，也取得了惊人的效果。驻点永康一年后，“中国供应商”在永康的销售额，超过了“环球资源”，罗建陆和雷雁群也先后成为了中供著名的王牌销售。

“打工人”该如何冲破困境？

想必最近大家一定看了不少“打工人“的段子，这些带有自嘲意味的话语穿透力如此之强，迅速受到热捧。不管你是最普通的员工还是带团队的领导，只要你在为别人工作，那么大家都是打工人。

这个平实甚至有些土味的词语，有着强烈的情绪宣泄作用，作为一个出口，展现了现代都市人的工作压力和对未来生活的迷茫。

无论是“打工人”还是“内卷“，这一套情绪出口仿佛都在指向一件事——社会是如此残酷，个人的努力得不到对等的回报。但是如果把视野放开，很容易得到一个明晃晃的事实： 大部分人一辈子都没有勇往直前地拼搏过，甚至也没有下苦功夫努力过。有的只是被动地接受生活的摆布，得过且过。