一位外企医学负责人对“医学洞见”的无私分享！

洞见其实是英文Insight的中文翻译，指外部世界在人类个体眼中的投射，属于视觉感知层面，这只是洞见的表面含义，英文的深层含义是针对人、事物、环境有一个比较深刻而准确的理解，中文相关词汇有洞见、洞察、洞明、洞察等，而且年代更早（早至战国时期）、更细腻（细分词语）、更内涵（自带语境）直截了当。虽然中英文都是“透过现象看本质”的意思，但显然，应该是洞见被翻译成Insight，而不是 Insight被翻译成洞见，咱们要有一点民族自豪感。

如果把上述的两个含义放到人类大脑模式中，它们对应感知，这个感知包括了视、听、触、嗅、味。然后中间是处理，包括观察表象（快思考）和洞察本质（慢思考）。但是咱们通常所讲的医学洞见往往是指右边的输出。因为行业中对医学洞见的定义是“ A statement that typically captures a “not yet obvious” driver of behavior that could impact strategy. This information will help us to enhance our plans and strategies to enable us to bring the right medication to the right patient at the right time”。Statement表示陈述，就是一个输出。医学事务最早叫 Medical Advisor医学顾问，顾问就是付费咨询，就是售卖洞见。

上一个定义中的not yet obvious是 比较和动态 ， 比较 指的是这个认知相较于他人是没有的，才是洞见。 动态 指的是同一个认知对不同的人，有的人是洞见，有的人不是，对于昨天可能是洞见，今天可能就不是。因为人类的认知是不断发展的，钻木取火对于几千年以前属于洞见，对于现代人则不算。could impact strategy是 主观和相关 。 主观 指洞见是个人产生的，具有主观性。 相关 指洞见不一定要改变策略，也不需要有结果，但是要和策略有相关性。

洞见的维度具体见图1，从左到右，维度越来越高，价值越来越大。但是Data、Information、Knowledge也可能改变或影响策略，所以不管黑猫白猫，能抓住耗子的都是好猫。我们通常所说的医学洞见是在 Insight 那个地方，从商业角度来讲，这个叫做战术上的孤立的点，然后把这些点连起来变成一个有方向、有目标的线，这在商业上叫做战略，几个战略排在一起形成一个全局观的面，不同面交织融合在一起，形成一个体。当然在所有这些维度之上还有一个千年不变，大家都无法逃避的事情，就是时间周期。最近两年大家印象比较深刻的有房地产周期和人口周期。

举个例子，清晨高血压是一个点。清晨高血压是心脑血管事件的一个首要危险因素，而且我们有相应的治疗策略，这就已经形成一个线了，它有方向、有目标。医学、销售、市场一起去给医生做教育，齐头并进，这个可能就形成一个面了。然后你去做患者媒体的教育，而且在数字化上面去做教育，然后医院里边有免费测血压，配合这种媒体的宣传，这个可能就变成一个颠覆式的体。在这之后还需要时间，因为心脑血管事件的拐点不是那么容易出现。这里要强调一下，就是点依然有意义，它是后边的基础。另外即使是点，只要比别人理解的更透彻、更广泛、更前瞻，依然可以把点的体积做得很大。

医学洞见的孵化有三个比较重要的环境，第一个是动力和压力，这个需要有一个驱动。第二个是问题，代表你的方向。第三个是动态的连接，给你一个土壤和营养，才有可能去激发这些思考。上述环节结合自身的学习、思考和观察，最后还需要一些特殊场合，比如：

触类旁通：叩诊的发明，是医生观察到酒保通过敲木桶来判断所剩的酒量，想到通过叩诊判断患者胸腔内的积液数量。

巧合事件：弗兰明发现青霉素霉菌周围细菌不生长。

自相矛盾：霍乱最早出现的时候，大家都以为它是一个呼吸道传播的疾病，后来发现是消化道的疾病。

急中生智：野外如果要急救，没有合适条件做气管插管，可以划开脖子拿一个圆珠笔插进去，把笔芯拔出来，就变成一个气管插管了。

评判包括数量、质量和影响三个维度。数量包括产生多少条洞见，这个大家可能会觉得很无趣，但其实我认为这是一个非常好的机会，让大家去锻炼这个能力。量变之后才有质变，然后才可以到策略那一步。站在部门层面，除了数量和质量，还需要有影响力，即影响到策略的能力。如何判断我们的洞见是否影响了策略，这个可以参考咨询公司，它们会针对某一个具体问题，提供解决方案的报告，并变现。所以我们要想发挥洞见的影响力，至少要把洞见连成有方向、有目标的一线。

“洞见症结”，也是个关于洞见的成语，讲的是扁鹊医术高明，提前洞见了桓侯的病症，但可惜结局是个悲剧。问题就出在医学洞见的输出上。他俩的经典对白是这样的：

• 扁鹊曰：“君有疾在腠理，不治将恐深”

• 桓侯曰：“寡人无疾”

  
  

扁鹊对VIP客户桓侯说：“君有疾”，相当于咱们对老板说：“你有病”，而又没有提供具体证据，只是我的主观判断。沟通出问题，再好的洞见也没有用武之地。如果是我们MSL，大概会说大王今日气色真好，只是皮肤略有干涩，让微臣开一副汤剂帮你调理一下，药到病除。所以一定是一个策略性的线去沟通。

人这个要素，贯穿了洞见的全过程，输入、处理和输出，决定了洞见的成败。所以咱们不仅要洞见世界，还得洞见人。可是，人是最难被洞见的事物之一，包括自己和他人。比如，有一项调研显示学生预期完成论文的时间与实际完成时间往往不符，通常是实际时间更长。第二个例子，相处6年的爱人，自认为对方了解自己的准确率是82%，实际上只有44%。而我们与客户的相处时间更短，很多自以为的了解往往不是事实。