北京峰会 | 腾铭惠商董事长高家源：担保公司的风险控制

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12月8日~9日，由北京靠谱金服主办，以“共享连接的力量”为主题的2017（第二届）中国汽车金融行业北京峰会在伯豪瑞廷酒店隆重举办。 本次活动由车晓科技、车e估、译图智讯独家赞助，华泰汽车金融、泰连信协办，北汽产投、金元宝、上上签提供品牌合作。

来自主机厂、银行、VC机构、汽车金融公司、融资租赁公司、担保公司和SP等各领域的高管和行业人士汇聚于此，对各市场参与主体如何应对人、车、消费场景的变化，怎样提升汽车金融资金、风控、渠道和资产管理四项能力等热点话题展开交流、讨论。

下午的风控专题，腾铭惠商董事长高家源分享了“担保公司的风险控制”，介绍了腾铭惠商的六级风险防范和三级风控措施，如风险共担，客户群选择，客户、交易、抵押真实，员工信用管理，GPS风控等。他还强调：“担保公司规模越大风险可能越大，所以规模要合适。我们也在逐渐布局汽车销售、后市场服务。”

以下是演讲实录：

高家源：

尊敬的各位嘉宾，女士们，先生们，大家下午好。

匡总把担保的风险控制命题交给我的时候，我还是比较惶恐的，为什么呢？因为他可能以为我之前是做过十年的律师，所以讲这个风控应该比较有心得，但是我告诉他，实际上我已经有五年没有做律师了，现在车贷行业里面我基本上也是做的战略的工作，所以说具体到风控的东西，我讲了细的我确实不是太擅长，但是我们整个风控的体系应该是我主要创立的。我们腾铭惠商也是从2013年开始发展汽车业务的，刚刚开始进入这个行业的时候，也是一位领导说你们以前做风控的，现在我们换了一个岗位做营销，所以希望你们能够来帮我撑一下，所以这种情况下，2013年我们就进入了车贷行业，进入车贷行业以后，大概第一年只做了三千万，第二年做了两个亿，到第三年开始找到一点感觉了，做了十个亿，但是这个时候，我们在浙江，在我跟中安金控和备胎都在一个支行，那个支行都叫工行浙江支行，三家都做的比较猛，一家支行已经承担不了，所以我就回到了成都，我们应该说在去年和今年应该是业务爆发的时期，特别是今年，我们做了60个亿，基本上可能不是打压一下的话还要高一点，而且我们为了适应汽车新零售新金融发展，又线下建了两百家门店，这两百家门店我们这个项目叫惠商好车项目，是基于新车，基于综合店这样一种考虑来做的，当然里面有涉及到保险代理，又涉及到交易平台，也涉及到我们自己的融资租赁这些项目。

这是我个人的简历，我以前就是一个律师，主要是做法律方面的工作。

我主要给大家介绍一下我们整个玩家里面的担保系这个玩家重点介绍一下，因为担保在整个汽车金融体系里面大概有一千多亿，这一千多亿大大小小担保公司有很多，这个里面其实是很尴尬的，为什么呢？作为我一个从业十多年律师的这么一个人，我都没办法讲清楚我们这个担保所能够面临合规和最合法的检查，可以这么讲，到目前为止这是一个法律的尴尬，基本上没有一家完整的担保系的公司他是能够有完整的资质来做融资担保业务的，按照最新的规定是要跨全国业务做的话，是需要十个亿的注册资本，而且是需要银行监管的，而且是只能放大十倍，所以不管现在这个担保系里面临的问题是，不管你是备胎也好、腾铭也好都面临这样的问题，所以说对于其他的SP来说可能这也是一个要面临的问题。

今天宋涛秘书长在中午吃饭的时候我也给他汇报了，如果要做行业的标准化，这个问题就是进入门槛的这个资质其实是需要解决的问题，要得到一个合理的安排，因为如果按照十个亿的注册资本而且还要监管，不能动的资金量来算的话，这个确实是现阶段不太符合现状的。这个是整个担保系公司的操作流程，他有一个痛点，每一个担保公司都要给车商垫款，以前三天垫，后来改成两天垫，后来改成当天垫，现在按小时垫才能够获得业务，这个竞争也是很激烈。

这个是我们腾铭的一个独具特色的风控管理模式，我们叫一个六级风险防范，另外还有一个就是三线具体风控措施，就是在我们腾铭要做业务可以，因为我们线上3500人，不好管理，银行也很担心，资方也很担心我们的管理水平，后来我们干脆制订了简单粗暴的办法，所有人要做业务可以，给你赚钱，赚多少钱多行，但是对不起你要承担风险，所以我们业务员要承担10%，如果有损失要承担10%的赔偿责任，区域主管要承担10%，大区经理要承担10%，如果你是业务总经理，对不起60%是你的，这个条线是哪个股东牵头的你要承担无限连带责任，这是我们腾铭比较有特点的一个风险管控的模式。

作为一个担保系来讲，其实是最考验，不是考验你的资金实力，你的资金实力肯定都不强，自有资金都不多，但是你的风险管理水平和动态管理水平非常关键，所以我们说第一点，我们管理风控的第一点是客户群的选择，就是你选什么样的客户群，这个非常关键，所以说我们在贷前进店的时候第一点，目前这60个亿都是选的刚需群体的定位，严控改善性消费群体和经营型消费群体，因为我们这些人都是控在三四五线城市。进店里面我们强调三个真实，一个真实是客户真实。第二个真实是强调交易真实，第三个真实就是这个抵押真实，这是我们整体来讲对于进店这块所要求的。当然还有一点，一个隐含的逻辑，就是人车匹配，什么样的人开什么样的车，因为我在浙江第一台风险是一台宝马520，后来我们拿回来看，那台车后来被卖到东北，我们看那台车看他的资料，反过来看他的资料，其实他就是一个公司的行政前台，然后我们后来判断就是什么样的人开什么样的车还是有一个基本的标准，不管你现在大数据也好，还是人工智能也好，但是我们审批人员心中有一杆秤，就是人车匹配。

在贷前里面我们对于责任共担这块要求，刚才我也讲到六级风控，所以我们在轻建、轻防、轻核，现场签字、照片、视频这块要求的比较多，我们每一辆车都要求要家访，这个其实工行没有要求我们每一台车要家访的，但是我们哪怕一台车只贷两万块钱我们也要家访，保证我们在出现风险的时候能够找到这个人，能够跟他谈，催收谈，债务重组谈什么都可以，但是我们要求在进店的时候这个要求比较多。在风控把关这块，我们有两点，一个是我们做了分级审批，十万以下的，十万到三十万的，三十万以上的，然后不同级别的人来审批，最高权限是到董事长这里。第二点，我们现在也引入了一些大数据，现在再引进face++的人脸识别，包括一些欺诈系统的数据库，也在做这方面的筛查，希望通过这种筛查能够把一些高风险客户排除在我们系统之外。

在贷中这一块，我们现在是非常重视GPS的工作，这里有个GPS下面还有一个GPS，GPS目前有很多公司也在做包括GPS大数据的风险管控手段，但是说实话到目前为止，没有一家公司提供的GPS的管理其实是把我们说动的，所以后来没办法，我们自己开发了一套腾铭惠商GPS管理系统，然后用这套系统来对车辆进行监管，贷后管理是非常非常艰巨的工作。我们到了，对80个亿这样左右这样的资产规模的时候，他的量非常大，所以我们在这里面做了一层隔离，这层隔离是什么呢？就是我们在日常的电话上门、收车、GPS日常跟踪，包括立案之外，我们专门做了一家资产管理公司，资产管理公司我们给他三个点，然后由这家资产管理公司来对我们所有的资产进行管理，这个里面涉及到一个资产处置创新的问题，因为大家知道今年监管一直要求的比较高，所以说我们对于传统的这种收车，传统的资产处置方式，包括司法，我们感觉他已经不适应我们在风险管控的效率，所以说我们今年特别研究了三个方面的问题，三个方面的创新，一个是我们希望加强强制自己公正来提升效率，因为大家都知道强制执行公正的话，他实际上是由公证处来做这个工作的，但是强制执行这块做起来又受到各地的一些法院的说法，有的地方支持，有的地方不支持，后来我们又研究了互联网仲裁，互联网仲裁这一点是一个创新的东西，现在特别适用在消费金融这个领域，然后目前有些地方也在试点，我看有些公司也做了上千件，有的处置还很快，上万件都有的，但还有一点，就是我们收车收回来，然后有些过不了户的这些车怎么办？所以我们也在思考这个问题。打官司又太慢，后来他们说干脆搞一个零配件公司，把车拆了卖，后来我问了一下，拆了卖也还不错，因为我们之前也是被人拆了卖的，但是现在我们自己研究，我们认为可能还是一条途径，现在那么多车，上千台摆在库里过不了户怎么办呢？我们也是创新处置方式，加快资金回拢回收。

员工风险管理这块有涉及到对员工的信用管理，对于入职人员的协议管理，以及对于高管人员的管理，但员工感觉这块我们腾铭惠商一直强调正像管理，以奖为主，所以我们坚信资产是可以越分越多的，所以说我们在两年时间类做了三次股权激励，然后让公司的骨干基本上都成为公司的股东，所以腾铭惠商的人特别是骨干，基本上都是腾铭惠商的股东，这是腾铭惠商稳定最主要的因素，我们还是要关注员工的，特别是骨干员工的长期发展，这是我们非常关注的。

外部这块确实是涉及到一些监管的策略，所以说我们经常问自己现在做到80个亿了，是不是还要做，明年按照160个亿的规模做，后年按照240个亿的规模做，从今年情况来看，我们认为不太现实，因为强监管下，谁也想把杠杆放的太大，这一点是我们这半年来主要的心得，我们在担保系未来转型这块考虑，所以也是做了一个考虑，怎么考虑的呢？我们认为未来担保系的发展趋势是要脱虚向实，一定要有自己的使命，要创建一个完整的生态圈，而且要把担保的金额要把它空下来，而不是说越大越好，越大风险越大，我经常跟人交流，其实担保系你别看他的规模，他规模越大可能他的风险越大，他的规模要合适，这一点非常关键，所以说我们希望在这个产业链里面要把利润，比如说今年要盈利两个亿，明年我希望也是盈利两个亿，但是不是因为这两个亿是全部来源于担保业务收入，我是希望有一个亿是来源于汽车销售的收入，或者汽车后服务市场的收入，然后逐步降低担保在整个集团体系的一个作用，从担保驱动销售到自己门店驱动销售，或者叫线下驱动销售，所以说我们在第二点下一步也是要计划资本化的运作，去香港或者纳斯达克的上市规划，我们也刚刚梳理完汽车新零售、新金融甚至新制造的产业链，我们把它叫惠商科技集团，这块新梳理出来的惠商科技集团这个体系是去担保化的。因为这个我有深刻的理解，这两年我见过不止50家风投机构，但是最终没有一家是谈到估值的，因为他们认为你担保都不值钱，后来我痛下决心，把这个门店今年一口气开了两百家。

还有两点，我觉得担保系未来还可以上岸的，就是我们的产品要创新，我们下一步也有自己的直租产品，体现在工行的业务上，体现在其他银行上，叫租金分期。

第四个，我们希望借助大数据风控来实现数据驱动风控，能够实现自己的互联网审批。

整体来讲，今天我就把我们腾铭惠商在担保体系的实践给大家做一个分享和汇报，希望的大家有所帮助，因为我想咱们众多的SP朋友，将来你可能就是一个担保系的一员，这里面也有很多银行资方的领导，你们可能也是希望看到一个良好发展的一个担保系的存在，他们在获客，在动态风险管理方面能够有他们独特的一些经验和水平。

希望腾铭惠商这个行业实践能够给大家一些启发，最后也再次感谢匡总的平台，今天不但是连接了大家，而且还碰撞了大家，特别是我，我自己感觉收获很大，谢谢！

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