如何洞穿客户的内心？

通过客户的言谈可以了解到他们的内心，销售人员只要掌握好各种言谈代表的含义，就能采取相应的对策，达成合作。

1、对他人品头论足——嫉妒心比较重的人

有的客户经常对他人品头论足，这样的人通常嫉妒心重，心胸比较狭窄，人缘不好，内心孤独。跟这样的客户打交道，要善于以一颗宽厚的心包容他们，不能与他们斤斤计较。

2、说话暧昧——喜欢迎合他人的人

这样的客户说话给人含糊其辞的感觉，即可以做出这样的解释，又可以做出那样的解释。他们处世圆滑，懂得如何保护自己和如何利用别人。面对这样的客户，销售人员要多点心眼，不可急于求成。

3、话家常——想和你套近乎的人

客户与你谈一些家常话，这表示他想了解你的实力，侦察你的本意，试探你的态度，然后转入正题。这种人是很有心机的，销售人员可利用他们套近乎的心理，找到客户真正的用意是什么，赢得订单。

4、避开某个话题——内心潜藏其它目的的人

当谈论到某个话题时，客户突然冒出另一个话题，这种突然的变化让人诧异。这表明客户可能对原来的话题心存芥蒂，不愿意跟你谈论，或者逃避什么等等。

这时你可以试着谈谈客户的口风，如果他拒绝再谈，或者有生气的意思，那么销售人员一定要适可而止。但是事后要仔细分析中间可能是什么状况，争取从中发现有价值的信息。

5、诊断别人——比较有心机的人

客户经常对某个人做出评价，或者对某件事发表自己的看法。而且他们的论断往往很有道理，甚至让你眼前一亮。这说明客户是一个非常有见地的人，能够对人和事保持自己的看法。

对于这种客户不能过于听信他们的论断，要善于分析其中的玄机，不能因此影响销售工作的展开。

6、恶意责备别人——有强烈支配欲的人

喜欢抓住别人的毛病小题大作，横加指责，这种人对他人尖酸刻薄，自尊心较强，具有支配他人的愿望。这种客户比较顽固，不容易改变自己的观点。