今天的文章来自经纬的一次内部创享汇，主讲人是瓜子二手车的 CEO 杨浩涌。他从竞争、资本、调整和团队四个角度出发讲述了两次创业背后的实战经验。这其中包括如何有效地推进线下品牌营销、如何从用户角度出发做好产品、如何在势均力敌的情况下获得更多的市场占有率、如何招到牛人并管理团队等。
他也非常坦诚地分享了两次创业之间的差异与得失，这里既有成功的案例也有惨痛的教训，但无论从哪条路出发，无疑都为我们带来了全新的思路与启发。
作为创业公司的创始人，你需要走出舒适区去不断提升自我、把握每个关键的时间节点、和志同道合之人创造企业文化......这条路需要创始人和团队一起不断探索和深挖，因为所有一流的创业者都是成长出来的。
最后有句话，出自浩涌，我们也想分享给大家——
做时间的朋友，不要在当下去判断这个事到底好还是不好。让时间帮你做判断，让时间让你成为一个赢家。
以下，Enjoy：
来自主页君剪辑的视频（会剪得越来越好）
视频进程：
00:07-05:24 广阔的市场
05:25-07:10 保持优势地位
07:11-11:48 雪球效应
11:49-15:00 走出舒适区
15:01-16:49 借助资本之力建立势能
16:50-21:40 建立团队 & 培养人才
21:41-27:13 把情怀说出来
27:14-32:17 张颖对话杨浩涌
32:18-38:24 现场开放提问
今天这些思考更多是实实在在发生的故事，我讲四点：第一，竞争；第二，资本；第三，创始人本人需要做的调整；第四，团队。
未来的广阔市场占到 90%，创业者现在和你们的竞争对手拿到的市场份额应该不到 10%。这是什么意思呢？——
在现在阶段拿到的领先优势其实是没有用的，未来在这个市场谁随后能胜出，在这 90% 里面你能拿到 50%、60%、70%？
2011 年时，是整个市场的转折点，2011 年我们跟 58 同城都拿 6000 万美金融资。在那时 6000 万美金（是）非常大（的融资金额），现在很多家（创业公司）能拿到这样的钱。
拿到 6000 万美金后我们开始打广告，很多人记得“姚晨骑小毛驴”的广告，非常经典。我们（当时）打了 3000 多万的广告，我们可能也是互联网里面少有的在线下打广告的，后来这个经验被很多家公司学习了。
最近瓜子也打了很多广告，在目前这个市场上“ App 红利也没有、互联网红利也没有、移动红利也没有”的时候，通过线下的品牌营销其实是一种非常好的方法。在座的各位
如果公司收入到了千万级别，之前也是靠口碑去推广有获得一定的流量、有一定的用户、收入到了千万，我觉得帐上还有大几千万美金是适合（这种方法的）的
。
在（当年）6 月份我们打那个广告的时候，58 就跟进了。这个跟进他们是非常简单的，因为我们是 2 月份先打的——分类信息每年的旺季在春节，打完以后我们的流量从 100 万跑到 400 万。我们可能是少有的打品牌广告，能把品牌流量能打出来的效果。涨到 400 万以后 58 当时急了，他们开了董事会。
我跟姚劲波后来有复盘，所有这些事要不是我说的，要不是他和我说的：这个事他们当时很紧张，我 2005 年开始创业，我其实是典型的技术出身的产品经理。我一直认为自己的产品做得很好，赶集的用户体验是高于 58 的。我们也一直认为只要用户体验做得好一定能够打败对手。
双方开始广告战的时候，我做的是产品经理，姚劲波是一个销售，姚劲波的销售其实做的是很好的。当时对我来说作为一个产品经理，公司管 100 多号人已经相当有挑战了，双方发现分类信息是需要线下扫街。
我们开始在北京、上海、广州、深圳招人，我们的增加也非常快。但我没管过团队，任何一个技术去管几十个人、上百号人，当你喊不出这些人名字的时候，这都会变成非常大的挑战。
姚劲波他是销售出身，他对于团队的管理明显强于我——两个创始人一个是产品技术出身，一个是销售出身；当时两个人现金流不断补血时他就占了上风
。
到 2011 年底我发现我们帐上没钱了，当时很多投资人在看，说：你的公司是在空转，你的收入刚刚养活你的人，2000 万广告打出去，广告费不打就什么都没有了，只有 6 个月就没钱了
当时团购已经开始兴起了，大家都觉得分类信息跟团购是非常近的一个领域。然后投资人说，浩涌你做团购我就继续给你投钱，你不做不给你投，所以我们也做了团购。
做了大概 6 个月，58 也做了，所以在资本市场好时会有很多诱惑，我们当时也没抗住，犯了一个错误。
打起仗时眼睛红了，到 2012 年开始刹车，到资本市场时融资（市场情况）已经不行了。
我发现一个特点：开董事会的话，业绩好呢一个小时就开完了；业绩不好呢早上 9 点钟开到中午 12 点，投资人说我们叫个盒饭吧，我们继续讨论
这块为什么花这么多钱，那块为什么花那么多钱？
2011 到 2012 年大概每年有 3、4 个 VP 离职，不断有人走有人进来。我们从 2500 人砍到差不多 900 人，撤了上海分公司；VP 不停地换，裁了无数人；2500 到 900 人这个公司基本被裁没了。然后收缩，一个月从 2000 万亏损到 1500（万），到 1000（万）到 800（万）我们才活下来。
去融资时整个市场拿不到钱是非常惨的。那年春节我们没钱打广告了，58 的市场流量是我的 2 倍，销售额是我的 3 倍。我把我们这个团队拉到北京郊区
找个酒店住下来，在黑板上写做一个 SWOT 分析，所有优点在 58 这边，所有缺点在我们这边。
唯一还有一个机会，当时 58 要上市了，我们——
写对手不重视我们，就这一个（优势）
。
我再说势能，竞争里面每个竞争对手要掌握势能。势能像在海浪里划船，有势能的公司有海浪推着你走，没有势能的公司在平静的海上。
如果你能主动掌握到势能，就会出现什么情况？创业公司其实不怕打仗，所有人都说跟他拼了死掐，掐到最后的结果基本上是“杀敌一千自损八百”，战争是这样的。
如果双方势均力敌，要怎么赢得这个市场，我们可以打巷战但不要打巷战。不打巷战的意思是获得这个势能。
势能是什么？我举个例子：如果有浪推着你走，你在船上，不要跟对手拼谁胳膊粗，要做到对手划两下你划一下，一样比他快。
58 流量是我们 2 倍时，当时我们非常痛苦。我们在市场上做调研，我们产品用户体验好，为什么不用赶集用 58 呢？
用户给了我们两个答案：第一个答案是
我用惯了不愿意切换
，这个场景在今天非常明显。
这就是势能。
还有一个呢？用户给我们第二个反馈。第二个反馈，让我们更无语——
因为身边的人都在用，所以我就用了
。
对手是个大雪球你是个小雪球，当你们从同一个山坡往下滚时，他沾的雪比你多，所以你们的差距就会越来越大。这就是我说的势能，我们俩站在同一个高度一样去发力，我跑的比你快，沾的雪比你多，差距就会越来越大。
所以我们当时痛苦的是，从广告效率营销效率来说没一个比 58 强的。大家花同样的钱，拿到对手一半的效果，这就是对手拿到势能的结果。
后来我们 2012 年开始追，一直追到 2014 年、2015 年没有追上。最后我们找了差异化竞争，因为在分类信息里我们有 4 个分类，有房产、招聘、二手车、二手物品。蓝领招聘是效果最好的，所以我们专注四年之内只打蓝领招聘，把蓝领招聘超过了 58，然后整体流量也跟他非常接近，我们蓝领招聘销售额占到了 60%——这是差异化竞争的道路。
其实现在很多公司只有一块业务，没有这么好的运气，在一个跑道里面还能找到差异化的竞争定位，还能去赶超，我们是运气非常好的。
最关键的不单单是差异化定位，58 在 2012 年时选择了上市，相当于对手暴露在你面前，随时可以看到（他）下一步要出什么招，这是给我们最大最大的好处。
我们当时的 SWOT 分析是对的，对手不重视我们，给了我们机会。他选择上市，所以我们持续 2、3 年的大幅度广告投入去做这个事情。每次开董事会时
我都和董事说大家要做好思想准备，今年投 2 亿广告费只有 1 亿效果；对手投 1 亿广告费可能有 1.5 亿效果。
作为创业者这是非常幸运的机会，在任何公司如果双方竞争时，有没有关注到势能？势能是无所不在的。
势能是在用户、媒体行业提到行业时，是把对手放在前面还是把你放在前面？如果对手放在前面文章是自传播的，高端媒体开始传播大众媒体开始传播，当大众媒体开始传播时，对手在你前面，用户搜文章查，用户会跑到对手网站上。势能体现在你的 AppStore，不用刷榜，他排在你后面。
一旦掌握势能，对手即使融跟你同样的钱，他钱比你少时，你用 1 倍的钱他永远追不上你，这是我说的势能。
我们当时吃了，很大在势能上的亏。
反过来第二个故事，张颖一直说浩涌讲一讲：第一次创业和第二次创业有什么不一样？第二次创业我总感觉，每次做事时总是有一些过往的记忆，跟翻篇一样不停在翻，想上次怎么回事、这次怎么回事？这是真心的体验。
当时我们跟 58 刚刚选择差异化，双方都从信息往服务走。所以我们选了二手车，他们选了生活服务到家的业务。
我说赶集好车事先投 1 个亿，董事会同意了。我们 8 月份开始，当时才覆盖十几个城市。我说给团队一个月的时间急行军，我们要覆盖四十几个城市，因为我们要打广告了。
广告是高空轰炸，因为有电视有视频，覆盖不到的城市就浪费了。所以我们在飞速地招人，一个月时间 200 人涨到 800 人。最开始是十几万流量，打完广告涨到一百多万，打完以后当时流量已经是对手的 2 倍多了。
这个时候用户在想什么？刚才说用户为什么用58？第一，用惯了；第二，人人都在用。（这个时候）瓜子要出去融资，投资人看两家公司一家已经覆盖四十多个城市，另一家是二十多个城市；一家交易量是另外一家 2 倍多。你觉得谁会拿到更多的钱？当然是瓜子。所以我们在那轮拿了 2 亿美金，这仗就好打了。
我今天重点说的是势能这件事情，
在竞争的过程中，在创业的过程中不能低头只看自己做的事情，把头抬起来看竞争对手，给自己准备充足的子弹。让你的用户先知道你，让你的用户用你用习惯，让身边的人都在用，这个非常非常重要。
（以前大家说赶集）一定说浩涌是研发技术出身，是非常好的产品经理；（现在说）瓜子地推团队在业内能排前三，瓜子这个团队营销能力非常强。
任何创始人都是一样的，我觉得每个人都是在自己所在领域做得非常好，要么非常懂这个领域，要么是营销出身，要么技术出身，一定是某方面特别强。
但是决定一个公司最后能成或生死的不是长板，长板非常重要，短板一样重要。
每个创始人都是这样。很多人说“我是产品经理，我不懂销售
。
”我也在做天使投资，每一个创始人都会说我不懂销售，投资人能不能帮我找一个牛人；或者我不懂研发，帮我找特别牛的产品经理；我不懂市场营销，有没有牛的市场营销的人推荐给我？
但是，你会发现你犯的所有错误，最有可能出现的就是你不懂的里边。
当时赶集跟 58 竞争时，我是好的产品经理，产品研发不用担心，（大家）天天坐一块讨论，用户体验很好，打开比对手快好几倍。
对手不就是营销好吗？帮我找个厉害的人，于是我们开始找人。前后大概找了四任销售 VP，第一任、第二任、第三任都失败了。后来所有人找不到，（我就说）我们自己来吧，创业小伙伴不懂销售自己学。我们开始学销售应该怎么做？
销售的管理不仅仅给他们下 KPI 让他们使劲做，管销售需要有文化、需要有 KPI、团队激励、HR 要跟上，整个团队才能带得起来
。我们慢慢学时，发现这里有很多东西，于是我们开始成长。
刚才说销售的本质是对团队的激励、人性的把握、组织文化、管理培训所有这些东西。（当你）根本不懂销售本质时，你的眼睛是瞎的， 一个（牛）人就在你眼前溜走了。
创始人不能说这个领域我不懂，我就不管了，那十有八九找来的人是不适合的，不适合的概率非常高。这是我想说的，
每个创始人不管什么背景出身，
产品也罢、研发也罢，不懂市场不懂销售；自己去学，不一定自己去做，但自己一定要懂。因为你不懂，牛的人不会认你，你也听不懂他说什么，招人就是碰运气。
最大感受是什么？
如果你不愿意改变自己，这个东西早晚会回来狠狠地抽你；
这次不抽你，未来的一年也会抽你
。
每个创业者刚刚出来绝大部分不是一流的创业者，一流创业者是成长出来的。
我创业十年了，我算了一下我经历了三个低谷，最近现在这个是第三个，高潮已经有三个了。所以低谷对我来说早就习惯了，融资是什么样的？我举个例子，也是血的教训。
我们在 2011 年、2012 年跟 58 打仗时，6000 万美金。当时股东有几家，其中有一家是谷歌。我们花 1000 多万美金把谷歌的股份买回来，如果有什么事可以回头重新修改，我一定不会再买了。
我们当时完全低估了市场竞争的残酷性，在市场极度竞争双方在烧钱时，千万不要干这种傻事。
今年年初瓜子融 2 亿美金时为什么拿经纬的钱，我算了一下，跟经纬说过瓜子 2 亿美金应该够。但是在这个寒冬我要保险。
如果说我有什么心得体会，经纬投我们是非常好的心得，你们进来我就要，这是第二次创业。
如果有什么改变？刚才势能（那块）说到了，我有什么改变，我做了那样的工作，这次我有什么改变；做了同样的工作，我要这笔钱；对融资来说，敬畏资本。
在狂热的时候一定要看自己的帐，把帐算清楚，多拿钱。其实我有八个字自己总结的经验：“将军赶路，莫追小兔”。
团队是比较简单的，第一是招人，第二是培养人，第三是团队文化。这三件事都非常重要。相信很多人培养人也在做文化，我重点说说说招人的事情。
每个公司招人都非常难，没有不难的，瓜子到今天每天我最头疼的就是招人。这些优秀的人在哪儿？
除了 VP、总监，每个人都要面试，我对团队要求总监级别一定要我们能找到最好的
。
花很多精力找人时，相信大家都是一样的，不是说“浩涌现在可以刷脸了，可以招很多人，很多人愿意加入你们”。不是这样的，在不同阶段想找的人不一样。
找人都是很难的，相信很多企业融资后说我们用猎头，每天看猎头的简历。
真正好的人跟好的项目一样，他一出来在内部就被消化掉，（招聘）这些人一定是花很多精力的
。
招人没有诀窍，你投入多少时间就会有多少结果。好的人需要天时地利人和，他也许一开始没来，但在这期间要不断找他聊给他信心。
所以我们说招人是每个创始人除了投资定战略以外最最重要的事情。招人要花很多时间，不管是产品还是销售，要花很多时间跟他聊，其实你跟他聊会有收获。
走出自己的舒适区，不懂的领域更要见大拿，看他们怎么做的，聊得多了会多一些判断，找人也会多一些理解
。在找人这件事情上没有诀窍，招不来人是花的时间少。把不好的人招进来，用了 6 个月，然后天天说这人不行，为什么不招人（的时候）花点功夫呢？
A 类人才，
厉害的人甚至能带团队过来，而且他做事非常拼，人很正文化很强，而且能带动整个公司
。你看重这样潜质的人，你是一定不遗余力一定要把他弄过来的。
任何优秀的人不是招之即来挥之即去的，你才会发现东方不亮西方亮，今天这个人不行明天那个人过来。任何人你感动他他会给你推荐人的，所以不遗余力找人是非常重要的。
