对创业公司来说，钱就是生命。
很多创业者认为公司融到钱就完事了，但晨兴资本董事总经理刘芹说，融资不止拿到钱那么简单，它还是企业战略的延伸。
所以，融资也是需要管理的。如何管理？本文会给你答案。
融资这件事情，很多人以为把钱融到就完事了。其实融资是企业战略的延伸。这种延伸又分为对外延伸和对内延伸。
对外做战略融资，创业者要注意以下几点。
首先，你要用愿景去教育、感染那些投资人。就像周鸿祎每到一个地方，就要把电脑装上360一样。
其次是吸收外脑，激发战略思考。
融资的时候，与其花钱请咨询公司做顾问，倒不如花点时间和投资人聊一聊，哪怕他不投你，仍然是很宝贵的。这就是借助外脑的力量，来激发企业对外的战略思考。
然后，你需要测试估值，验证公司价值的风险与收益。
最后是测试市场，估值定价。
这是对外做战略融资最重要的几点。
对内做战略融资，最重要的是增加资金，降低风险。钱是公司的命，当然越多越好。其次是管理公司发展节奏，提升信心，吸引人才。
关于融资，很多人对于估值这件事想不明白，以及不知道如何跟投资人高效沟通。其实投资人骨子里面，就在衡量两件事，一个是定性分析，一个是定量分析。
定性分析是说，到底这个公司有什么价值？
比如，“让天下没有难做的生意”这件事虚吗？其实一点都不虚，它和产品、业务逻辑一挂钩就不虚了。但是投资人首先会考量，这个事到底有多大，值不值得承担这个风险。
其次他会看你的执行能力怎么样。
这全是在做定性分析，它是非常主观性的东西，是一种思辨。
说完定性分析，我们再来了解下定量分析。
定量分析是说，和竞争对手相比，你的执行能力怎么样。
不管你今天的业绩是比去年增长了五倍，还是十倍，这个数字可能都不够吸引投资人。所以投资人主要通过定量的分析来横向分析你的执行能力和战略的清晰度。
虽然越早期的公司越依赖于定性，越晚期的公司越依赖于定量。但实际上，不管是早期公司还是晚期公司，投资人都在做定性、定量的分析。只是对早期公司的定量分析很难确定利润，但是它依然可以定量分析你的用户规模和用户体验。
不管是定性分析还是定量分析，其实投资人背后真正关心的是风险报酬系数，即他投资给你，要承担的风险与收益的比例。
作为投资人，你给我讲一个巨大的愿景没用，我更关注你是怎么一步一步分解，完成你的巨大愿景的？A轮要验证什么？B轮要验证什么？C轮要验证什么？
第二，在你验证了一些东西之后，这是一个风险在逐步降低的过程，风险逐步降低隐含的意思就是公司估值的上升。
对投资人来讲，估值上升，虽然降低了风险，但他赚钱的倍数也在下降。所以投资人心里永远在衡量风险和收益的倍数平衡。
这就说明，创业者想和投资人高效沟通，就要帮助投资人构建很好的风险报酬系数。
在这一点上，我特别有感触。每次雷军跟我一起商量小米融资的时候，他花十分钟就能让我明白：为什么他需要这笔钱；这笔钱给了他之后，他能做什么样的东西，公司的价值会怎样提升；哪些风险已经被降低了，哪些风险还在后面。
我觉得好的创业者要能够迅速地让投资者理解企业风险和报酬之间的系数变化。
接下来我从融资目标、融资时机、融资估值、融资思维四个方面说下融资管理。
融资有很多目标，我按照优先级分别说下。
第一，现金为王，融到钱是最高的目标。钱乘以使用钱的能效等于最终的结果，如果能效很高，钱是零，那么最后结果也是零。所以别听投资人瞎忽悠，不给你钱的投资人都不是对的投资人。
第二，提升公司战略能力。如果有两个投资人，都愿意给你钱，建议你选择能提升公司战略能力的投资人，这样能让你的钱花得更高效。
第三，给公司带来稀缺资源。
最近有一家做儿童医疗保健服务的公司，就碰到一个能够给他带来医疗资源的投资人。他跟我说，我们本来都不想对外融资了，但一定要让这个投资人进来。我也同意了，所以我们把主投者的角色让了出来。
第四，估值与股份的稀释。
有些创业者是因为纠结于估值与股份的稀释而发展不起来的。但我觉得，有时候市场热，就应该厚着脸皮要高估值，至于估值背后的其他价值，是不是你想要的，这是你要衡量的。
创业者融资的时候，一定要按照优先级考虑上面这四个融资目标。
融资的时机，分为主动时机和被动时机两种。
一种是主动融资。有些企业融资的主动性比较高，创业者会花8-9个月融一笔钱，提升业务能见度，降低业务风险，这是比较好的主动融资的方法。
另外一种是被动融资。
当一个公司手上的现金最多能用9个月的时候，他就不得不去融资。为什么？因为一般的融资过程，大概需要6个月左右，环境不好的可能需要9个月，等到你快没钱了再找投资人要钱就很难。所以最好在自己不缺钱的时候，准备更多的资金。
对创业者来说，融资越早越好。融一笔钱可能也就给你24个月，但是你又必须得剩下九个月的被动融资时机。因此当你拿到第一笔钱，启动下一轮融资的时候，在宝贵的12-18个月，能不能做出对投资人有益的风险收益报酬曲线，这是最核心的融资要素。
例如，我投资的某个企业，虽然它的业务没有发生明显的质变，但它剩下的钱只够用一年半了，所以我还是劝它做一个融资。企业管理者问我，你不纠结估值吗？我说我都不纠结，你纠结什么？钱是创业公司的命。
刚才讲到，融资有现金、战略能力、稀缺资源、估值四大目标。对创业者来说，估值最重要的是能拿多少钱，钱的重要性要远远高于估值本身。而投资人更敏感的是估值，他会觉得估值高了，收益不够。
所以我觉得一个好的融资过程，就是要学会换位思考。投资人愿意换位思考把钱给到公司，创业者愿意换位思考，帮助投资人构建好的风险报酬系数。两边只要换位思考就很容易达成一致，否则都是很痛苦的。
过去两三年，很多人喜欢做2VC的融资，不能说没道理，但是我觉得好的创业者要学会平衡理性和情绪。
左脑是理性思维，右脑是情绪思维。一个好的创业者，既要学会利用好市场的情绪，也要会甄别市场的理性，这两点不可偏废。
因为感性而追逐热点，产生羊群效应，情绪传递，这是市场容易出现的。这种情况下，投资市场有时候冷有时候热，有时候极度悲观什么也不投。
我觉得好的投资人，通常都有自己的价值点。
投资人利用市场的悲观拿到便宜的价格，创业者利用市场的热度，拿到好的价格，这无可厚非。
因为这是由供需决定的，但是不要因为供需关系，而丧失了能找到理解自己价值的投资人的信心，这很重要。
关于融资，我最后再送给大家几个小贴士。
首先，我觉得商业计划书的形式不重要。
我碰到千奇百怪的现象，有的人没有商业计划书，上来就在黑板上面给我写；有的人商业计划书是一个PPT；有的人商业计划书是一篇Word文件。
作为投资人，其实我不关注你有没有商业计划书，我关心的是，见面15分钟，你能不能把这件事讲得明明白白。
15分钟原则很重要，因为投资人在每个项目上的专注时间就是15分钟。
其次，融资是需要测试的。
刚开始不要大规模地去融资，先找三五个对你这个项目容易认同的投资人，先跟他们聊一聊，让他们给你反馈。
比如，你可以问他们，你喜欢我这个方向吗？你觉得我的愿景怎么样？你觉得我的战略分解怎么样？我在这一阶段降低风险，对你有吸引力吗？你期待的风险收益倍数是多少？
通过一个小样本来描绘风险收益曲线，往往比你上来就大规模融资，见谁都发商业计划书要有效得多。
和沟通的数量比起来，我觉得沟通的质量要重要得多。所以小范围测试，测试完了再回来想一想，大家怎么看我这个故事，别人给我提的意见有没有道理，我要不要做调整。
然后就是专注市场接受的融资金额而非估值本身。
如果能拿到钱，融资的时候就不要纠结，创业者要专注于市场能接受的融资金额而非估值本身。
两年前，我们投资的某家企业，因为第二年业绩比前一年增长了10倍，因此希望估值也有2-3倍的增长。
那一年美团的融资不顺利，估值从原来120亿美金跌到只有80亿美金。我跟这家公司说，整个估值体系会发生崩溃的，我们要快速融资，他不相信。结果两周之后被我说中了，在估值没有任何增长的情况下，我们又融了一轮。
当投资市场发生反转的时候，整个投资市场就在右脑里面，已经完全进入冬眠状态，什么项目都不敢投，所以这时候一定要赶在市场冻结之前融资。融到这笔钱之后，这家公司的业务又有了三五倍的增长。
我觉得创业者要更关注融钱，而不要在估值上面纠结。如果市场对你有利，当然要拿好估值；如果市场对你不利，要及时判断，及时调整。比如，你本来想做一个B轮融资，但做不了也不要气馁，就做一个A+轮的融资也不错。
选择投资人的时候，要记住现金为王，给钱就是大爷。但如果两个投资人给的钱都差不多，你就要做筛选，为什么？因为创业者要想，钱拿到之后，谁能帮助你更高效地花钱，这是乘法。
创业者不要想着，我找一个牛逼的FA（财务顾问）就能够把融资搞定。错了，我从不认为FA能够帮你把融资搞定，真正地能够把融资搞定的只有你自己。
FA只是你的顾问和助手，他能够帮你去沟通，但是千万不要让FA完全主导整个融资。因为有一些非常艰难的取舍，只有你才能做，FA是做不了的，让FA来主导整个融资过程是非常危险的。
所以，FA不是救世主，你自己才是救世主。
创业者融资的时候，要保持高度警惕，直到最后签完合同，都不能放松，钱到账才行，这叫现金为王。
做融资就像跨栏跑，你要不停地跨栏、奔跑、跨栏，中间是不能停的，直到到达终点。
今天跟大家分享的都是放之四海而皆准的普遍道理，但是这些道理一定要和你的业务结合起来通盘考虑。我更多的是提供一种思考方法，如果这个思考方法对大家有帮助，我希望大家注意以下两个方法：
第一，我希望大家争取每个环节都比竞争对手优秀10%，这样几个环节下来，你的成功概率就提升了一倍。
第二，尽早让你的业务进入一个稳定状态，构建护城河，同时不要忘记发挥复利效应。复利效应可以让你的公司成为时间的朋友，只要每天你的业务提升1%，形成复利效应后都是惊人的成功。
以上就是我今天跟大家分享的核心观点。
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钟鼎创投朱迎春：投资人怎么解读B2B企业的数据
2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，钟鼎创投执行董事朱迎春出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文3698字，阅读时间约7分钟。
感谢给这样的一个机会能在这里给大家做一个分享。我分享的主题是《投资人怎么解读B2B企业的数据》，为什么做这样的一个分享，我想在座各位很多创业者已经拿到B轮。你们经常碰到一个产品就是投资人说“能不能给一个数据包我们看一下”，你们肯定很想知道投资人拿了你的数据包，最后怎么解读和分析数据。我今天就在这里给大家做一个解读，希望对大家后续的融资以及战略的定位希望有一些帮助。
先说一下重点，我们在市场做PR很少，我觉得重点大家不是非常熟悉，但重点B2B里的案子大家可能更熟悉一些。言归正传，投资一个企业，投资人看一个项目，跟看一个女孩子，男人看一个女孩子的身材一样。男人看一个女孩子的身材看三围，投资人看数是一样，他就是通过数据看这个企业的“三围”，一个是生意，第二是模式，第三个是经营。
四个维度衡量什么是“好生意”
为什么先看生意？我们把生意这个属性放在第一位，在《孙子兵法》注解有一句话，水去下顺，强调的是势。我们经常强调企业家，但其实我们认为很多情况下，生意结构性优势比企业家高一筹的经营组织来得更加重要。
怎么去评估那个生意是不是好生意，通常来说，我们从各自的角度分成四个维度：第一个是天花板，就是空间有多大，行业增速有多快；第二个就是产业链的位置，你做的这个生意在产业链上是不是有话语权，上下游是不是有话语权，最终是不是有定价权；第三个看这个生意到底怎么挣钱，你是挣UE还是LTV，你是不是跟这个客户一次性干到位，干一票的生意，还是这个客户你搞进来以后一直合作；最后一个是非常重要的，一个生意是好生意，好的生意我们就有一个规模化效应。规模化效应就是这个生意做到一定阶段是自循环的，一定体量、一定规模是越做越轻松的，而不是越做越累。
这几个就是在定性的层面上。定量核心看哪几个数，有几个关键的指标，第一个就是大家毛利率，或者有时候叫GMV的结率。通常情况我们认为高毛利率有更强的能力；第二经营现金流，如果在产业链上是一个好的位置，一定是有好的利润；第三个就是你的核心点，看看你的生意规模指标是什么，你的单位产出是不是随着生意越做越大，这个指标是不是会越来越好；最后一个是资本回报率，这个是带一些，你长期看你的资本回报率是不是长期超越你的资本投入。
这里面举一个例子，给大家增加一下印象。我们重点在物流行业投的比较多，物流其实大家可能概念上有一些不同，其实在里面有很多细微问题。
我们把四个核心大的细分品类拆出来，大家看一看，第一个是第三方物流，第二个整储运输，第三个是零担快运，第四个是快运。我们从四个维度，他的生意和特点、毛利率、现金流和规模效应。
大家可以看出来零担快运和快运是一个相对来说在物流里面更好的生意，大家不难理解在过去几年里为什么那么多资本会砸在零担快运，砸在快运，整车和第三方物流相对要少，因为他的生意决定了他的偏好。前面两个就是投资人看生意。
好的模式要涉及两方面“极大提升”
第二个看什么是好的模式，定性来讲，核心就是两点——好的模式一定是客户体验极大提升，第二经营效率的极大提升。这两句话我觉得大家应该都比较理解，怎么衡量这两句话。
我希望大家脑子里，面对领导的时候都要有一个结构，就是好的模式一定相对传统模式，一定是收入成本模式的结构性改变，所以脑子一定要做好大账。你现在做的商业模式和对立面的商业模式都有成本结构，有哪些变化，你要把你的收入结构对应到采购成本、获客成本、履约成本、管理费用、营业利润，你到底是哪一块跟别人发生了变化。
大家看两个案例，大家理解一下。这是一个国外的两家公司，一个叫Navteq一个叫Waze。Navteg公司原来是全球最大的导航供应商，他为了升级那个导航信息，在全球布局了大量的传感器。这个公司在2007年6月被诺基亚花了82亿美元买下来，但是非常不幸，刚买完三个月，这个Waze公司在以色列成立，这个公司同样干的生意是导航信息生产服务，但是根本不一样的点是什么，他在导航信息生产不是借助现下的传感器，而是来自于每个用户自己的手机端共享的生产。这样一下就把Navteq这个公司原来最大就是来自自己的生产信息的导航，这个Waze一下就把他最大对手，生产成本，而且是它最大的一块给解决掉了，而且基本上以零成本的方式。非常不幸，后来这个公司诺基亚卖给了微软。Waze这个公司在2013年的6月被谷歌以10亿美金收购。这个就是典型的，你新模式一定要针对你的对手，你想想你今天干的模式，你要干他哪一块的成本？
第二个我分享的这是我投资的感觉，这个公司汽配特别多，线下的零配件的配件的基础是非常差的，所以这个公司在过去几年核心干了几件事情，核心配件的基础设施第二是交易的基础设施，然后是专业数据，通过三个基础设施的建设真正实现了线下的汽配的店和4S店能够在线一站式及时的实现，全车维修店的接触。所以他的这种模式相对于传统线下的汽配城的这种传导模式，无论从客户的交易类的体现还是整个的交易成本都有大的空间，所以这个公司发展速度非常快。
经营看增长及增长的质量
前面讲的就是投资人怎么看生意，怎么看模式。第三个带大家看一下投资人怎么看经营。经营看两个事情：一个看增长，第二个看增长的质量。
这是我画的图，我眼中的B2B增长曲线，我青睐的是它的增长。这是什么样的生长规模？并闻拙速，未闻巧之久也。面对的这个2C和2B最大的区别，2C你看到是新的增量的市场，里面没有这个。但是2B你上来面对客户的存量干的就是传统的，或者是线下的，别人已经玩的，从别人手里切蛋糕的，所以上来做事情要非常的踏实，尽管你是创新的。
这个时候有时候会显得相对笨一点，相对重一点，但是从投资人角度，我的前期看法就是看每天前期是不是能力构建的、能力的基础设施，后期我们再看增长，以及通过你的增长最终形成对资源的掌控，我认为2B的资源是非常充足的。
为什么这么说？我认为2B资源比流量大，2C是流量，2B其实没有，一个城市不用干什么，地推，派几个小部队就推完了，但是关键是怎么把它留下来，留下来就是你能不能形成对一些优秀供给的稳定的占有。所以对应的，我个人倾向的B2B的增长曲线就是前期可以慢，这个慢到一定的临界点就是基础设施和核心能力布局完可以加速。
投资人评估B2B企业健康发展的方法
这是我们通常怎么去评估一个B2B企业正常增长的健康度。应该从右边完整的看，我们通常从五个维度，然后看四个过程指标，最后实现三个目标。
五个维度：客户维度、渠道维度、区域维度、产品维度、均单维度，核心是结构里增长背后的驱动力，然后均单维度，核心成员的增长，这个增长你的均单在收入结构是不是可持续的，可能会未来有机会盈利的潜力。
第二个从五个维度监控四个指标，第一个是覆盖率，转化率、复购率、渗透率。最终实现三个目标，我们叫“333目标”，什么意思？你做一个生意，如果你能占有你上游供应商30%的销售，能够占到客户30%的采购，你能在区域市场占有30%的市场份额，你这个才能在整个区域真正的稳下来。前面我记得也分享过，30%基本上才是一个可以持续稳定的状态，50%才能形成垄断，我是非常同意垄断的，所有好的生意一定是垄断的。
投资人在经营数据背后读什么？无非就是回答两个问题，第一个推演商业逻辑的是不是靠谱，这个增长是不是可持续，可期待的，而且未来有规模化效应，能够持续带来盈利，增长潜力的；第二个推断你这个团队的组织力。
所有数据的增长，我看到很多的企业，我看他的整个的数据，他造假另外一回事，只要不造假这个企业就可以看是不是跌了坑，怎么爬起来的，他跌了几次坑，爬了几次，怎么爬起来的，我没有跟企业家聊，你就可以判断这个企业是不是可以遇到问题迅速解决问题。
这里还要借助一个案例给大家分享，这是一个真实的，这个案例从2016年上半年和下半年的数据可以看到是非常典型的一个从数据性增长过渡到质量性增长的一个典型案例。
这个公司在上半年的时候，也是受到当时整个资本市场的，但是过度追求客户的增长，过度追求。这个团队我认为是自我调节非常强的团队，后来他发现这些都有，下半年的时候，其实在上半年二季度就整个增长的模型就调整了。下半年的时候你看这个数据，虽然整个公司下单的客户数下降了，但是这个公司单位客户的平均，他单个客户的客单价，对上游供应商的采购的共性以及毛利率的变化，以及非常核心的基于数据和互联网智能化成交的订单的比重在持续攀升，所以这个公司在后期就能够迅速自我调整，自我修复迅速找到真正有价值的，而且是可持续健康的数据。所以这种的增长质量我们才觉得是一个真正让投资人可以有，我觉得是目前这个阶段，投资人比较愉悦、欣赏的一个增长曲线。
最后回答四个问题，前面讲我的，投资人去看项目，从数据维度看，所有的投资人评估一个项目就是无非就是四个，万变不离其宗。所有的无论是定性角度还是定量的角度都是在，就像腾讯现在比较流行的是VI算法，其实投资人的脑子一样知道，你这样算，他是看了很多的案例自己会在脑子里形成一个，他对这四个维度构建他对一个企业评估的潜意识的模型。他跟企业家聊天，跟管理层聊天都是在不停地把他看到的企业所有的方面，往这四个点映射，最后他结合这四个点判断这个是不是可出手，什么不可出手。
其他没有了，这就是我今天给大家做的一个分享，希望给大家在后续发展过程中，能够帮助大家，后续有一些问题可以继续交流，谢谢！
