来源/医药代表微信（MRCLUB）
医药代表新人在拜访不是太熟的医生时，经常会被这句话怼回来，「我很忙，有什么事吗？」新手遇到客户这么说，一紧张就会把所有准备的内容全给忘了，赶紧说一句，「没事没事，就是来看看您」，转身溜之大吉。
面对这种情况，我们最好搞清楚客户的的心理状况，然后以合理的方式应对。
当客户抛出类似「我很忙，有什么事吗？」「我知道了」的句子时，对医药代表既是个挑战，也是个机会，这类新手难题一般称之为——如何处理「客户的漠不关心」？
据前辈们统计，客户没有兴趣和你交谈，表现出漠不关心的态度时，一般有以下这些情况：
- 正在使用竞争对手药品，并且感觉很满意。
- 和竞争对手有利益合作。
- 科室有既定的用药方案。
- 不知道可以改善自己的诊疗方案。
- 不知道改善自己目前的诊疗方案的重要性和必要性（比如安全性隐患等）
……
总的来说可以归纳为3点：❶ 对现状满意；❷ 不知道可以改变；❸ 不知道改变的好处。
如果医药代表此时能够用专业的知识和沟通技巧既表达出自己的诚意，又让客户意识到可以改善他的处境，可以就可以赢得客户的初步认可，为自己以后有机会的开展一系列的专业拜访打下基础。
这种情况一般采用以下三步解决办法：
❶ 同理心，对客户的观点表示理解。
——老师，我非常理解您的时间很有限。
——主任，作为咱们医院重点科室的领导，每天要处理很多事情，我非常理解您的时间很有限。
❷ 提出有限度的议程，以及议程对客户的价值。
——能不能占用您两分钟的时间，就目前的高血压的治疗方案向您请教一下。
——看看我和我们公司能在临床血压的控制上提供哪些支持和帮助。
❸ 客户确认议程后就可以进入拜访的探询需求阶段，搞清楚客户所关心的问题，以及去解决「客户的漠不关心」。
——能否请教下老师您目前是使用什么药物来控制血压的？为什么？您认为控制血压的关键是什么？……
如果客户对目前的用药很满意，一般情况下会让你知道：
「我们目前用××药物，我觉得挺好的，效果也不错，价格也适中。」
「我们科室目前都是采用××××这样的治疗方案，很简单。」
再次表示理解，而且如果客户前面仅仅说挺好的，没说后面的原因还可以顺便探询：
——很高兴您对目前的诊疗方案感到满意，我能了解您比较满意哪些方面吗？
然后根据客户回复，可以抓住恰当的时机进行产品利益陈述，激发客户的需求。（延伸阅读：一张图告诉你医药代表如何“揉不累”）
最后别忘了你此次时间不宜过长，重要的不是让客户全部接受或者了解你的产品，而是先把客户的「漠不关心」这个问题解决掉，为后续拜访打下基础，所以应以类似下面的话结束拜访：
——老师，我说的这些信息对您有帮助吗？
——老师，太感谢了，谢谢您告诉告诉我这些，您讲得很有道理。
——老师，公司正好最近提供了您说的治疗的关键是××，这方面的最新进展文献，您后天值班时我给您带来，供您参考，您看可以吗？
以上话术仅为辅助说明解决思路，具体情况还需要大家根据实际情况灵活处理，活学活用。
问题征集：医生最常对医药代表说的话有哪些？（欢迎留言哦~）
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