本文作者：天善特邀社区专家 陈文|他的系列文章：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/602
——本文会引起某些数据分析师的不适——
——2年以下经验的新兵请在家长陪同下观看——
坐
好
扶
稳
飙
车
开
始
数据分析师1：日报显示昨天业绩没达标
销售部门：早知道了*1
数据分析师2：周报显示昨天业绩没达标
销售部门：早知道了*2
数据分析师3：月报显示昨天业绩没达标
销售部门：早知道了*3
数据分析师4：月度分析表明不达标是因为客户到店少
销售部门：早知道了*4
数据分析师5：所以我们要加强客户到店
销售部门：早知道了*5
销售部门：你丫废话不废话啊！老子天天守在门店啊！到店人多不多我看不到啊！你当我是瞎子吗！加强到店，说的轻巧，你给老子加强个试试看啊！
数据分析师6：可以推出爆款产品吸引客户，你看XXX就卖的很好
销售部门：早知道了*6
销售部门：卖的好我当然知道啊，调货都调不到啊，库存不够你倒是帮老子想想办法啊！
数据分析师7：那客户数少，客单价提起来也行，你们可以推XX+XX组合
销售部门：早知道了*7
销售部门：但是对谁推啊！我们能促成一单已经很不容易了好吧！还TM推大单，用你的直筒子脑袋想想，单价上去了，成交率肯定会往下跌啊，还作分析的呢！
数据分析师8：从数据上看，性别女（58%），年龄25-30（42%）推成功率最高（58%）
销售部门：扯淡！
销售部门：你到门店看看，有几个性别女且年龄25-30的会买这个。况且我们怎么知道人家年龄25-30，我还查户口啊！
数据分析师9：你们没有数据思维！怎么能做到精准销售！都给我收集数据去！客户基本资料必须补完！做不到扣钱！
销售部门：哦，知道了
销售部门：那好办，今天谁的业绩最低，谁受处罚，就罚填这些顾客信息表，随便填填满为止，哈哈哈
数据分析师10：填回来的顾客全叫丁一，王二，算了算了，认真填有奖励！每份给20块！
销售部门：哦，知道了，大家填起来！
销售部门：呦呦，切克闹，管他成交不成交，资料先得来一套！七大姑啊八大姨，各个都得往上交，20块钱不会少，轻轻松松捞到饱啊，捞！到！饱！
——正经讨论的分割线——
上边这些事情估计做过销售日报月报季度报的同学都经历过。我们常说数据驱动业绩，分析提升效益。可以在最能直接驱动业绩，提升效益的销售领域，数据反而显得最无能为力。大部分时候我们给出的结论不是被说成：“早知道了”就是被视为：“站着说话不腰疼”。至于日报月报没人看，专题分析被人喷，对经验不足的分析师则是家常便饭的事。特别在线下销售企业和B2B类销售企业，这种现象更常见。
导致这个问题的有三大原因：
一：因果倒置
我们看到的数据大部分是结果。客户已经成单以后，我们可以看到交易记录，顾客信息，但是这是已经成交的情况。成交的过程是什么样子？为了促成交易销售做了哪些动作？不深入一线，只是就数论数的话，根本猜不到原因。而销售们往往对真实情况了如指掌，当然看不起只靠用户数*活跃率*付费率*付费金额这种简单公式推测出的分析结果。
二：指向不明
我们习惯性给概率，平均值，而销售最讨厌的就是这些。因为没有一个客户叫比例，也没有客户叫平均。他们需要的是很明确的：到底要做谁！要理解这些销售的心情，他们可不是坐在办公室吹着空调喝着咖啡打着ppt的市场部策划。他们要做大量基础销售动作，还要承担丢单的挫折感，哪有闲工夫听理论。
三：行动不清
我们习惯性给建议，而销售们需要的是动作。一个具体的销售动作，由迎客+询问+引导+FAB+促销推荐+促单至少5步完成。B2B类销售还需要至少6次持续跟进。在这个复杂的链条里，单纯的说“提高客单价”“增加交叉销售”这种空话是没有意义的，销售们需要的是具体的我可以说什么，我可以做什么。
归根到底，是因为业绩是做出来的，不是算出来的。如果仅仅是给一个数字，就无法体现数据分析师的意义，上一套自动BI就可以炒了你们全组人。如果不想只给数字，就得深入到业务中，理解销售的工作特点，输出可以帮助到他们的结论。
这就需要分析师们不能沉迷于自己的数字游戏，沉迷于加减乘除算法模型之间，而是要设身处地的思考：
1. 如何发现机会，提示方向；
2. 如何找到标杆，提炼经验；
3. 如何量化行为，清晰考核；
把那些Ace级销售的行为标准化，武装给销售团队的每一个人；
把那些习以为常中忽视的问题暴漏出来，及时纠正方向，提升效率。
真正让数据分析起到分析应用的作用，而不是简单跑个数了事。
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