前两天，四百多家房企参与竞拍嘉兴的八块地，创造了历史！由于参与嘉兴拍卖的房企太多，拍卖现场不得不搬到了嘉兴大剧院。拍卖现场很像中奖现场，抽到的欣喜若狂……
其实，这只是三四线楼市火爆的冰山一角。今年以来，开发商逐鹿三四线，土拍溢价率过百的数不胜数。与此相对应的是，三四线城市的商品房销量也异常火爆。数据显示，往年前4月，中国40个重点城市的商品房销量仅占全国总成交量的50%左右。但从去年四季度至今，40个热点城市仅占中国楼市总成交量的25%左右！因为一二线调控凶猛，成交两都转移到三四线城市去了。
虽然明源君认为，三四线城市火热不太具有可持续性，但开发商通过并购的方式，短平快的操作一把，平滑一下业绩却是可行的。毕竟，并购拿地，比公开招拍挂拿地成本要低30%左右，甚至更低。而广大三四线城市，有巨量可被并购的项目。
三四线楼市热了
连融创都跑到三线拿地王
由于一二线调控不断加码，购房需求外溢，使得原来去库存压力较大的广大三四线城市——特别是三线城市——一下火了起来。
一、一二线城市楼市降温，三线却逆势上涨
调控显效，热点城市楼市明显降温。国家统计局公布的全国70个大中城市房价数据显示，4月份15个一线和热点二线城市新建商品住宅价格同比涨幅全部回落，9个城市环比下降或持平。
▲来源：国家统计局、明源地产研究院
可是，三四线房价涨势却十分凌厉。4月份，70个大中城市中的唐山、蚌埠等环比增幅位列前10位。这些城市多数为三四线城市。
去年四季度开始的政策调控，效力在逐渐释放，需求外溢，使得三四线城市涨幅十分惊人。比如，4月涨幅第一的唐山过去多年未涨，绝对价格较低，由于环首都城市在3月份基本全线加码限购，导致其价格暴涨。
二、连融创都被吸引，跑到三线去拿了地王
随着三四线城升温，开发商拿地的热情也高涨起来。莫尼塔的数据显示，早在2016年四季度，三四线城市土地成交面积即逐步放大，2017年一季度土地成交面积虽有季节性回落，但同比仍有24.7%的高增长！
去年四季度以来，12家千亿（2016年度销售额破千亿）开发商新增土地中，有58%位于三线城市。按照房地产开发商正常开工、报建、审批流程，拿地到开盘平均6~9个月的周期，这些地块会成为2017年二季度至2018年一季度的入市主力。预计2017年三四线城市推盘量将多于一二线城市。
今年4月份，不少只在一二线布局的房企，销售业绩环比大幅下跌，碧桂园、恒大和保利等却还好，因为这些开发商在三四线城市有大量项目，可以很好地平滑销售业绩。
融创2016年年度业绩发布会上，孙宏斌表示将减少在公开市场拿地，但5月3日，融创以19.41亿元的总价取得宁波市东钱湖一住宅用地，楼面地价为15284元/平米，溢价率84%。事实上，2月以来，表示“不会在公开市场拿地”的融创从未停止过扩张的脚步，且获取的项目不少是三线城市的，其中，嘉兴、莆田、柳州都是融创首次进入，且嘉兴和莆田地块是名副其实的“地王”！
无论是干一票就走
还是长期坚守
并购都是最划算的方式
显然，一二线严厉调控之下，三线城市成了一块洼地。可是，地价也高了。上周，明源君的一个小伙伴在微信上说，盐城的楼市已经疯了！
5月12日，盐城青年东路南、跃进河东侧两宗土地拍卖。当天，保利、碧桂园、恒大等9家大型开发商激烈角逐，最终两块地分别由保利和恒大夺得。保利以9890元/㎡成交，楼面价5494元/㎡，溢价率148%；恒大以9550元/㎡成交，楼面价5305元/㎡，溢价率141%！
上述案例并非个案。事实上，4月份，50个城市土地溢价率排名中，佛山、温州、镇江等城市的溢价率都超过了75%，嘉兴的溢价率为199%，部分县级市甚至出现了溢价率近200%的土地交易！
显然，像碧桂园、恒大、保利、融创的大型房企可以拿，因为他们布局广，腾挪的空间足够大，中小房企想要在逐渐火热的三四线城市分一杯羹，最好是通过兼并收购的方式获得土地或项目。
一、通过兼并介入三线，可以趁机赚上一笔
当土地市场面粉贵过面包时，买地不如买公司的逻辑占据主导，产业资本涉足地产收购，房企并购整合速度加快。2016年，房地产行业并购案宗数为198宗，涉及金额为4014.83亿元，同比上升43%！
阳光城2016年的年报显示，去年其通过招拍挂获取12个项目，成交价格为156.27亿元，计容建筑面积141.9万平米；此外，该公司通过并购获得55宗地块，并购价款为124.96亿元，计容建筑面积为835.9万平米。
通过大规模的并购，截至去年底阳光城土储计容建筑面积为2285.2万平方米，新进入8个城市，基本完成了全国化布局。而在接近千万平方米的土地储备增加背后，超过80%土储来自并购。
相比在公开市场拿地，并购最大的好处就是可以降低土地成本及减少资金支付。如果是300亿元的资金去公开土地市场拿地，大概可以拿到15块，最后产生的货值大概在600亿至700亿。而阳光城300亿元资金通过并购手段则可以产生2000亿的货值，成本大大降低。
据张海民介绍，上海的阳光城丽景湾PLUS项目从接触到谈下并购花了2个月时间，随后团队进入对其进行改造升级，仅45天就开始进入正常销售，开盘三个月售罄，销售23亿，当年结算利润。项目自有资金回报率超过200%！
一二线尚且如此，对于想要到三线城市去分一杯羹的房企来说，并购自然也是最好的方式。因为收购方式获取项目一般拿地成本相对较低，可以使企业避开激烈的市场竞争。对大型房企来说，收购土地或项目，可加速企业规模扩张、增加可售资源。对只是想赚一笔走人的中小房企来说，由于不少收购获取的项目能快速推向市场，加速企业资金回流，可大幅降低风险。
二、想要拿到好项目速度要快，跟自身匹配
前两年，有不少三四线的开发商老总希望明源君帮介绍资源，转让土地或项目，愿意接盘的寥寥。即便愿意接触的，也很难有下文。而到了今年年初，则完全是另外一番光景。不少开发商向明源君打听三四线城市可收购的项目或土地。
既然是肥肉，自然会有很多人争夺。阳光城的张海民在接受媒体采访时就表示，由于参与并购的玩家越来越多，并购市场一开始是一对一地谈，后来是一对三地谈，现在则是一对十地谈了……
并购市场就像一片蓝海，十分广阔，可大展身手，有扬帆远航的，也有淹死的。要想不被淹死，基本的规则必须要做到位（如上表）。但仅有这些，还是不能保证你能够拿到优质的土地。
根据对业内的调研，明源君认为，以下几点十分重要。供想要在三线城市并购项目的开发商参考。
第一，要有一支给力的并购团队。阳光城通过并购，用300亿拿下2000亿货值的背后，是张海民花了大量的力气组建并购团队，并将资源不断向并购倾斜。
首先，并购不像招拍挂的土地信息那么公开透明，需要并购团队快速捕获信息，并判断真伪。其次，被并购的项目通常比较复杂，不仅需要有很强的谈判能力，而且要能理顺各种关系，以最大限度降低自身风险。
并购团队，往小里说是专门做并购的一个团队或部门，但其实可整合资源挺多。比如说，碧桂园为了多拿地，就拿出了全民营销的阵势，开启全员拿地模式！碧桂园尚且如此，中小房企有什么可懈怠和傲娇的理由！
第二，决策要快，或者说要放权。并购交易不同于公开土地市场，并非价高者得，而且并购涉及前期准备、与交易方的首轮谈判、对项目公司的尽职调查、指定收购方案、正式收购谈判、签署交易文件、支付对价及办理股权变更手续、交割等，比较漫长，每个因素都会影响并购交易。
因此，快速决策非常重要，并购市场本身就是一个交易谈判的博弈，你的决策速度和行动会影响到业卖方的判断，从而让卖方选择将项目卖给你。
这也是为什么碧桂园开启全员拿地的模式，因为，你要快速交易，首先要快速获取可并购项目的信息。明源君接触过不少并购的案例，有些夸张到晚了两三天就被人拿走了。
因为就明源君接触到的出让项目，想要出手项目或公司股权的要么公司资金链已经紧绷，时刻有断裂的风险，要么有其他原因急着用钱，如果收购方比较磨叽，对方很容易就会投入其他人的怀抱。
即便是因为战略调整而出让项目，或者公司股权，也是急于甩包袱的。比如，深圳控股今后的策略是要加大对香港的投资比例，于是转让掉三四线城市的项目就是比较紧急的事，因为布局香港需要真金白银资金流支撑。
最后，公司与项目要有一定匹配。阳光城的张海民有一次在广州见了一个老总，只说了三句话，对方就愿意让出自己的项目，此事一度传为业界的美谈。信息多，决策和给钱快，固然可以增加并购的胜算，但对于只是出让公司或项目部分股权的，就像谈恋爱，还是需要双方有一定的匹配度。
张海民能够三句话打动被并购方，是因为该项目有很多债权，而阳光城可以用自己的信用进行背书，对其进行债务重组，解决了业主的债务问题。
对方要钱就把钱给到位，要合作开发，解决其困境，则收购方能够帮助对方解决其问题。孙宏斌就说过，地产并购的项目，他们都是来主动找我的。我比较厚道，大家很信任我，所以都来找我。
三、中小开发商最好收购项目或者合作开发
并购其实包括兼并和收购两层含义，只是我们习惯上将兼并和收购合在一起统称为并购。兼并指两家或者两家以上独立企业，合并组成一家企业。收购指的是一家企业用现金或者有价证券购买另一家企业的股票或资产，以获得对该企业的全部资产或者某项资产的所有权，或对该企业的控制权。
开发商的并购，本质是对被并购企业所开发的房地产项目的吸收。一般而言，房地产并购有两种模式，一是房地产股权收购，一是房地产项目收购。其中又有多种具体的操作方式（如下表），比如整体开发项目转让，在建工程转让，合作开发等。利用哪种并购模式，需要开发商根据自身和项目情况进行判断。
由于股权转让具有手续简单、费用节省和开发快捷的特点，使其成为目前使用最多的一种并购模式。
像碧桂园、恒大这样的巨头，无论采取何种方式都是可以的，因为其有非常专业的团队，充沛的资金，和足够的抗风险能力。但对于中小房企来说，如果只是想趁着三线城市火热，去赚取一些利润，为了避免偷鸡不成蚀把米，最好选择并购项目，或者合作开发的模式。比如，去年明源君接触的一个三线城市的开发商想转让部分股权，缓解自身紧张的资金链，可是由于其并不愿意将已建和未建项目做剥离，有意接盘的开发商不愿被其已有项目拖累，使得其转让迟迟难以完成。
三四线的上涨不可持续
大型房企可以深耕
但中小开发商不能恋战
明源君认为，三四线城市的火爆是一二线外溢的结果，并非三四线内生，一旦对一二线城市的调控放松，三四线目前的火爆景象就将落幕。
对于碧桂园这种三四线之王来说，无论市场涨落都不是问题，但是对于只是想趁市场热，到三四线赚一笔，填补一下一二线限价或“卖不动”的空白，则需要谨慎。最好快进快出，干完就走。
并购是一种自觉的、有目的的行为，如果在并购之前缺乏清晰的目标，并购很难取得成功。开发商一定要避免为并购而并购的盲目行为。因为诸多失败的并购案例研究表明，若选择收购对象与企业自身的战略定位不符，则非但难以改变公司的运营，还可能拖累公司原有的经营，更不能改变公司未来的发展前景。
作者：明源地产研究院副主编 艾振强。探讨及交流，可添加作者微信：arunme。
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