卷不赢、躺不平，出不去、守不住，制造业如何破局？

比亚迪、上汽大通等车企给供应商发函要求降价10%。不仅如此，《财经》根据16家上市中国车企财报估算，当前车企的应付账款及应付票据周转天数平均是182天，接近国际车企账期的两倍。这个天数还在拉长，2024年前九个月普遍比2023年长了一个月。

这些供应商，如果不按下游主机厂的要求做，工人工资照发，现金流压力巨大；如果按要求做，尽管现金流可以转起来，但也是持续失血亏损。这样熬下去，早晚把自己熬死。

汽车产业的这一幕，是2024年很多toB制造业公司惨淡经营的缩影。

用一句话概括就是， 要么卷死，要么饿死。

可预见的是，对制造业toB公司来说，2025将是更糟糕的年份。

特朗普上台，中美贸易又增添变数。这有历史案例可参考：2019年5月13日，格兰仕发布降价通知函，通知函要求其供应商的供应价格在现行最新价格的基础上，全部下调20%。主要原因是5月10日美国对中国出口家电产品增加了25%的关税。

出口受阻的话，就看内需能不能顶上来。但是，现在是这样的局面：

掌握流量或者订单的巨头，逼迫上游企业内卷，工厂的利润都卷没了。据我了解很多toB公司的毛利在10%-15%区间 ，甚至有的工业品B2B公司毛利只有8%。

大环境如此，制造业里的toB公司如何自救？

先把这些公司大致分成两类：一类是天生的toB公司，例如车载雷达、电子线路板、石材、医疗器械等，都只能或者主要卖给B端客户，且CEO本人的基因、团队的能力都侧重在toB；另一类是化妆品、服装等代工厂，他们的产品有直接toC的可能性。

先谈第一类，天生的toB公司。

首先，不管你是硬科技创业者，还是传统制造工厂， 都要紧跟着国家大战略——发展新质生产力走，这是大势所趋。

其次， 选择细分领域往深里钻，做隐形冠军 ，假设全球50亿元市场规模，你占据5亿元、10亿元就很好了。

再次， 工厂必须走上智能化的发展路径 。如果没有智能化，成本降不下来，迟早会被同行替代。

智能化也不是新鲜话题了。几年前，工业SaaS和工业互联网在创投界火了一阵子。据我了解，有的资本投了几十个上百个SaaS公司，几乎全军覆没。我曾经阐述过，中国自有特殊国情， SaaS在中国天花板很低，很难做大 。一切都需要时间检验。