成长记 || 看大众汽车金融如何用5年时间渗透率翻4倍的

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　　从最初在北京设立的一个小小代表处，到如今已拥有19家分公司、近千名员工；从个位数的个贷渗透率，到如今大众汽车集团在华新车销售的40％～45％由分期付款方式贡献。作为中国第一家外商全资汽车金融公司，大众汽车金融（中国）有限公司（以下简称“大众汽车金融”）自2004年9月正式成立以来，已走过13个年头。

　　13年一路走来，经历了市场孕育初期的“荒芜”，也感受到如今渗透率高歌猛进的“繁茂”，业绩稳步上升的大众汽车金融，好似一位见惯大起大落的智者，不论市场环境如何变化，始终怀着成为移动出行创新先驱的初心，虽志在高远，却不疾不徐，拾级而上。

因为在他看来，那时在中国还不存在真正意义上的汽车金融产品，由于消费者不太喜欢贷款消费，常常是攒够了钱再消费。

　　的确，记得五年前，科瑞爵有一次接受记者采访，当被问及未来大众汽车金融车贷渗透率规模时，他大胆预测3～5年后渗透率将翻倍，当时很多人都以为他在开玩笑。然而事实是，五年后的今天，大众汽车金融的车贷渗透率已翻了4倍。

拥有30年海外工作经历的科瑞爵告诉记者，全世界没有任何一个市场像中国这样富于变化和具有发展潜力。比如大众汽车的大本营德国，其汽车金融市场的发展一直处于平缓状态，而高速前进的中国却呈现垂直上升态势，“中国年轻一代对新鲜事物接受速度之快是前所未有的。”科瑞爵说。

　　在这样的浪潮涌动下，大众汽车金融凭借创新的产品和严谨的风控，实现了每年一个新台阶的稳步上升，不仅2016年创下50万个贷合同的出色业绩，成为公司发展历程中一个重要的里程碑；其姊妹公司大众汽车新动力投资有限公司瞄准日渐崛起的汽车融资租赁市场，也在过去的一年半中有着不俗的表现。

　　尽管去年创下个人贷款50万单的新高度，但事实上这只是大众汽车金融的一个“小目标”，

　　在科瑞爵看来，购车款只是车辆使用总成本中的一部分，只有将购置税、保险、日常保养等费用打包融进传统车贷中，打造针对客户需求的定制化产品，才能跟上中国汽车金融高速发展的节奏，进而多维度地满足中国消费者的需求。“这种产品上的创新，是大众汽车金融与传统商业银行在车贷领域的最大不同，也是我们的核心竞争力。”

科瑞爵解释道，因为汽车金融公司是为服务车企而成立的，通常只做车企下属品牌的贷款业务，如大众汽车金融只服务于大众集团在中国包括合资厂在内的13个品牌的客户。

　　随着市场和消费理念渐趋成熟，车企普遍把汽车金融看作最好的促销方式，因而拉动销售是汽车金融公司的首要使命；同时，汽车经销商作为车企和汽车金融公司长期、互利的合作伙伴，汽车金融产品必须要保证经销商有所收益，并在此基础上拥有稳定的售后维修保养业务；而对于终端客户来说，如将维修保养费用与购车款打包，能使消费者有一个相对固定的售后费用支出，不会因为突然出现的高维修费而降低用车体验。“我们的产品设计不只从金融角度出发，而是兼顾厂家、经销商、客户的多方利益诉求。”

　　为了将产品创新和优势发挥到极致，大众汽车金融充分调动了全球50多个分支机构的资源，从中选取优秀的创意和方案，针对中国市场定制产品。

　　在新车贷款上做得风生水起的大众汽车金融，却早已将目光悄然转向二手车金融这片广阔“蓝海”。

　　科瑞爵坦言，关注二手车金融很久了，尤其去年二手车金融产品销量大幅提升，更印证了这一市场的地位。

　　除了聚焦二手车金融，数字营销也是大众汽车金融接下来的战略重心。科瑞爵介绍，大众汽车金融目前客户的平均年龄在32～33岁，而这一年龄段的客户接受新鲜事物的意愿非常强烈，尤其是中国互联网用户数量名列全球第一，互联网作为全新的销售渠道已成为汽车金融的必争之地。“传统经销商渠道与电商两条腿走路，是我们的战略方向。”他说。

　　科瑞爵透露，早在一年多以前，大众汽车金融就已着手投入资金和人才推进数字化战略，其中数字营销项目——大众汽车金融服务在今年5月落地。“我们并不打算把自己打造成一家互联网金融公司，经销商网络依然是我们最重要的渠道，因为汽车消费是一个注重线下体验的交易行为，我们的目标是通过线上服务更好地满足部分客户的需求。”

　　通过复杂且完善的评分卡体系，目前大众汽车金融可实现50％以上的网上贷款自动批复，平均1～2秒就可以得到申请回复。

　　从长远来看，中国汽车金融市场规模必将呈现新一轮的显著增长。除了大众汽车金融抢先布局的二手车金融和数字化，融资租赁、车队贷款、车队租赁、共享出行、新能源汽车也是汽车金融大展拳脚的领域。