01
财富管理转型下问题突显
在北欧的挪威，渔民们为了保证沙丁鱼的鲜活，往往会在装满沙丁鱼的鱼槽中放进一条以鱼为主要食物的鲶鱼。沙丁鱼见了鲶鱼十分紧张，四处躲避，加速游动。这样沙丁鱼缺氧的问题就迎刃而解。这便是著名的
“鲶鱼效应”
。
在当下券商的江湖里，传统经纪业务比重正在一步步下滑，加速财富管理转型，提升机构业务比重显得尤为重要。各家券商都在不断的优化业务营收结构，尝试摆脱
“靠佣金靠天吃饭”
的局面。大型头部券商在这个进程中江湖地位依然稳固，中小券商的突围逆袭路径也正在渐渐清晰，但也暴露出了很多问题。比如，绩效和指标考核过于死板，不能很好体现员工在做业务过程中的贡献，导致员工抱怨连连；缺乏团队合作分成制度，一些善于开发业务线索的员工发现自己对业务流程的其他环节不甚了解，难以独力完成只能眼睁睁到看着业务被同行抢走。
02
合伙制成为搅动券商江湖的“鲶鱼效应”
其实，在之前的交流采访中《
私募达人香姐首次揭秘：团队200亿新增资产背后那些故事……
》，
机构业务达人香姐也跟我们提及到如今做机构业务的三大难点：
1.业务模式复杂、一人难以全精通：业务人员可能有着项目、资金或者通道等不同的需求；
2.承揽承做周期不稳定，需要多人协作：项目急得要求几天内完成、长的需要耗时几个月；
3.客户需求多样，需要定制化服务：项目线索需要夹层、优先还是劣后资金，还是对资质有什么特殊要求。
如何破解这些难题？
有些勇于尝试的券商开始尝试推行“业务合伙制”，希望通过已建立了圈层的业务人员进行业务合作制合作，尽快实现业务落地，并且进行长期、深度的绑定，实现圈层合作。
这到底会不会成为搅动券商江湖的那条“鲶鱼”呢？
业务达人香姐还告诉我们，更多业内人士认为，相比传统金字塔型的团队结构，业务合伙制更具活力，激励性更强。而且，机构业务非常适合合伙制，她们合伙的对象不仅包括内部同事，也包含以券商员工牵头，联合其他金融机构建立的非正式合作组织。
03
3天拿下17亿股权质押业务
说到这里，香姐又跟我们分享她们团队通过合伙制三天拿下17亿质押业务的故事：
前几年，香姐手下新员工张三通过在某上市公司做财务老总的MBA同学那里得到消息 ，某A股上市公司有大量的融资需求。张三迅速找到做机构大客户营销能力强、业务资源丰富的同事李四，并且联合做材料仔细，有丰富机构业务承做经验的王五，经过三次股票质押，历时三个月成功拿下上市公司股票质押17个亿。
这里面有三个核心关键点：
第一，有靠谱的线索来源
，张三的关系是非常要好的MBA同学，也是上市公司老总，是直接话事人；
第二，他们三人之间有合理的分工协作
：
张三找到业务线索、也愿意贡献线索，李四有丰富的营销经验，能让客户信任并且可以提供丰富的资源，完美对接项目，王五有丰富承做经验，做案子的文字工作仔细认真；
第三，上市公司要求这个股票质押业务要在三个工作日内完成
，
并且这个上市公司有长期合作的某大型券商和大型银行，跟董事长关系非常密切。
在这里面，三人合伙的作用就体现出来了。张三负责约财务老总和董事长，搞好客情关系；王五负责准确识别客户需求，根据上市公司要求，添加操作要点，做出最优融资方案给客户；李四负责内部公关和外部资源的对接，把正常两个星期的股票质押业务缩短到了三个工作日。
通过他们的高效分工，解决了上市公司三个工作日放款的难题，同时李四的营销能力也让上市公司对他们营业部的印象非常好，
促成了后续三笔股票质押落地，共计17个亿。
总结以上，机构业务复杂多样，依靠一己之力拓展业务越来越难，除了提升业务人员自身认知和专业度之外，内外部协同无疑是个好方法。香姐还在谈话中特别指出了建立合伙制的要点，那就是：
重点在于细化合伙制度，要做到公平且不失激励性。
相信大家在一线业务的奋战中，也遇到不少下面的难题。
除了合伙制的经验，香姐还结合
十多年一线实战经验，沉淀出的这一套适合券业机构开拓与管理方法论。
除了香姐的成功经验，本次课程调研和采访了全国券商优秀私募员工近300名，花费半年多时间打磨出来
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