[表象] 魔圈所押注，Luminance获4000万美元融资
本月初，一家法律AI公司宣布获得了4000万美元（约2.9亿人民币）融资。尤其引人注目的是，这次投资中有一家
魔圈律所
参与。
获投企业名叫Luminance，总部位于英国伦敦。资料显示，此次4000万美元B轮融资由美国风险投资机构March Capital牵头，律所司力达（Slaughter and May）和英国国家电网（National Grid Partners）在内的新老股东共同跟投。
司力达是英国魔圈所（Magic Circle）之一，2023年权益合伙人人均利润（PPEP）为315.2万美元（约2200万人民币），远远高出其他英国律所，在全球律所中也是名列前茅。为什么司力达要下场投资它？
Luminance公司什么来头？
Luminance（下文将简称为Lumi）是一家源自英国剑桥大学的法律科技公司，自2016年成立以来一直致力于法律AI产品的研发。公司旗下的产品和法律大语言模型（LLM）具备自动生成、审查和分析合同及其他法律文件的能力。
目前，与Lumi签约的600家企业/机构用户已经遍布70个国家/地区，其中包括科赫工业 (Koch Industries)、日立 (Hitachi) 和横河 (Yokogawa) 等全球知名制造商，以及Liberty Mutual和LG化学等制药巨头。在过去两年ARR（年度经常性收入）增长5倍的背景下，新一轮融资将用于推动公司的全球扩张，特别是在美国市场的进一步发展。
与司力达是老相识
在融资新闻中，司力达律所合伙人莎莉·沃克斯（Sally Wokes）表示：
“作为Luminance的早期投资者，我们一直看好这项技术及其商业前景。看到市场验证了我们对Luminance……这是非常令人欣慰的。”
是的，司力达不仅参与了这一次投资，还是Lumi的早期投资者。
资料来源：Crunchbase
整理/制表：智合研究院
据海外创投数据平台Crunchbase信息，除种子轮外，Lumi的每轮融资都有司力达的参与。并且与Lumi的合作关系可以追溯到更早——在2017年4月Legal Business的一篇文章中，司力达就宣布已获得了该公司5%的股权
[1]
。
那么问题来了。
律所为什么选择投资Limi？
司力达不仅是魔圈所之一，同时还是魔圈所中人数规模最小，业务领域最“精品”的一家。其王牌业务是公司并购，在这个领域没有别的英国律所能出其右，另外在银行与金融、反垄断和税务方面也都是顶级的。
而Lumi作为一家专注于合同领域的初创公司，其产品似乎主要面向跨国公司、大型企业等B端用户。二者是如何搭上关系的？若仅是看中这一领域的商业前景，律所有必要拿出“真金白银”来押注吗？
[深挖] 7年长跑，司力达与Luminance的渊源
Lumi与司力达是如何结识的？
最早投资Lumi的“金主”是一家名为Invoke Capital的英国风险投资机构。而Invoke背后的Boss则是迈克·林奇。他是Invoke的创始人，同时也是一位科技企业家，曾以微软联合创始人的名字被称为“英国的比尔盖茨”。而他与司力达前并购业务掌门人史蒂夫·库克相识。
[左]迈克·林奇（Michael Richard Lynch）图片来源：Invoke Capital官网；[右] 史蒂夫·库克（Steve Cooke），司力达的高级合伙人，于2001年至2016年间领导律所的并购业务 图片来源：Slaughter and May官网
2011年10月，林奇将自己一手创立的英国100强上市公司：一家名为Autonomy搜索软件公司，以超过110亿美元（86亿英镑）的价格出售给了惠普。这也是当时英国科技企业有史以来规模最大的收购案。司力达律所的史蒂夫·库克正是这笔收购交易中林奇的法律顾问。虽然，此次出售使林奇因被指控虚报交易价值而面临了长达10余年的诉讼。（不在此处展开，有兴趣可以去了解一下）
但两人的相识还不足以解释为什么要用“司力达”律所的名义投资，司力达的看中了Lumi的什么？
它们曾有过“共同的话题”
司力达在Lumi的身份，远不止股东这么简单。
自Lumi成立之初，司力达便与该公司团队展开了紧密的合作。早在2017年A轮投资前，司力达便通过集结所内律师的“智力投入”来协助开发平台，并以此换取了Lumi公司5%的股份。
身为一家初创企业，即使有着剑桥大学的技术加持，但在成立之初也没有无限的资金来开发一款大而全的法律AI应用。这使得它必须在众多业务中选择一个聚焦的赛道。而Lumi选择的切入点正是与司力达专注的并购业务高度契合的尽职调查环节。
Lumi前首席执行官Emily Foges曾在采访中表示：“在司力达的帮助下，Lumi能够像律师一样思考。由AI驱动Lumi每分钟可以自动阅读和理解数百页详细且复杂的法律文档，这使得律所能够以更快的速度开展必要的尽职调查工作，有更多时间来分析调查结果并谈判交易条款。
通过对其官网的新闻整理，自2016年9月产品上线后，Lumi就将目光瞄准了律所这一群体，迅速与多家律所建立了合作关系，开始了跑马圈地的签约之路。
表2：2017-2018年Luminance签约、合作情况
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资料来源：Luminance
整理/制表：智合研究院
2016-2018年间，Lumi将产品应用场景聚焦在帮助律师提高并购等交易中尽职调查、合规审查的工作效率。签约客户近乎是清一色的律所，及以少量的替代性法律服务提供商（ALSP）与四大会计事务所各国的法律部门。
2018年10月，Lumi发布了Luminance Discovery，将业务扩展到了诉讼领域。新产品能为律师提供“无与伦比”的文件审查速度，来协助诉讼律师进行调查和电子取证。
表3：2018-2022年Luminance签约、合作部署情况
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资料来源：Luminance
整理/制表：智合研究院
时间来到2022年，Lumi已经拿下了400多家机构用户，包括四大会计事务所和全球Top200律师事务所中的四分之一，其中就有国内熟知的伟凯（White & Case）、Holland & Knight、金杜和大成Dentons。
但Lumi没有按照预想的那样继续深耕律所市场，而是迅速调转了枪头。
[分析]2次转向，让Luminance比以往更重要
比起“尽调”更看中“合同”的价值
Limi成立的6年间，产品不断迭代和升级，其服务范围也在不断扩大。从最初的尽职调查工具，到后来的电子证据分析。
与大量律所的紧密合作，使得Lumi对律师需求有了新的发现。它发现当律师服务大型集团、跨国公司时，需要手动处理大量复杂合同。这一过程即使是最细心的专业人士也难免出错。于是2020年3月，Lumi又对其尽职调查产品Luminance Diligence进行了重大升级。
产品的更新进一步优化了对于合同的审查、比较功能。运用AI技术快速进行合规检查，通过精确的算法减少了出错风险，确保合同的每一个细节都得到了妥善的处理。
这时Lumi的客户仍然是以律所为主，但Lumi的胃口已经不满足于服务律师这一单一群体了。
跨越，从做企业的生意开始
早在2020年，Lumi就已经有了零零散散的企业客户的签约信息，但最重要的跨越是在2022年。2022年初以来Lumi的企业用户爆炸式增长，让Lumi意识到他们AI产品的不仅用于服务律所、律师，而是具有改变任何法律专业人士工作以及他们所在组织的力量。
CEO埃莉诺（Eleanor Weaver）在公司成立五周年时表示“五年前，这个市场还是未知的领域，我们为我们的平台能够改变律师的工作而感到无比自豪，但Lumi理解任何类型的合同的能力意味着它的潜力远不止局限于律师行业，Lumi有可能彻底改变每个需要迅速、智能地理解其合同和其他公司数据的企业。
[2]
”
同时，经过了五年的积累，Lumi的人工智能现已接触到80多种不同语言的1亿多份文档。经过几个月的开发，2022年3月，公司宣布推出其全新的人工智能驱动的合同平台Luminance Corporate。
随后，Lumi以此为切入点迅速扎入B端市场。
表4：2022-2024年Luminance签约机构时间轴
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资料来源：Luminance
整理/制表：智合研究院
2023年1月，最新旗舰产品Luminance Corporate的采用率相比于2022年增加十倍。签约的企业客户横跨跨国制药公司、欧洲能源工业商、世界知名的豪华汽车制造商、食品和饮料生产商、超市以及全球最大的保险公司等诸多领域。
2023年5月，Lumi又顺势推出基于法律大语言模型 (LLM) 的最新应用——聊天机器人“Ask Lumi”。通过Copolot允许用户在Microsoft Word中打开任何合同，向Lumi询问有关合同修改的任何问题。
打破天花板：B端突围
在2022年初时，Lumi的签约用户已覆盖全球Top200律所的四分之一。在这种背景下，受限于明显的天花板效应，增长变得更加困难，继续依靠大量签约律所的增长策略显得不再可行。
但是，诺大的市场里依然孕育着许多机遇。Lumi凭借着在合同审查领域的积累，成功开拓了面向B端市场的新业务。现在，Lumi首页突出展示了企业端应用和合同管理功能。
Lumi的转向逻辑
当技术突破了，产品到位了，用户能不能用出效果，决定着技术和产品能不能发挥出价值。
与其它法律文件相比，合同高频且需求量大。Lumi的CEO埃莉诺指出，合同是每一家企业的核心，能够为每笔交易、决策和风险的提供信息。正因于此，使得像Lumi这样的AI技术变得前所未有地重要。
合同是企业实现数字化转型的关键。
真正的数字化转型，不仅仅是线上化和流程化，更重要的是带给企业更多的观察、反思以及对业务的指导和驱动。企业希望通过数据驱动生产、经营和决策。
一家企业的经营数据，有很多维度是涵盖在合同中的。比如项目金额、约定执行情况、项目风险等等。通过技术从合同文本中提取和挖掘有价值的数据，意味着企业可以通过数据驱动统计分析，甚至进行业务流程的优化。
在AI重塑法律的浪潮中，新红利的大幕已然拉起。
司力达并非唯一一家押注法律科技的律所。其他如安理国际、瑞生、贝克·麦坚时、年利达等国际律所也在积极投资法律科技，并开发相关产品。
根据Law.com在2024年进行的一项调研显示，Am Law 200律所中有超过半数（53%）已经采购了法律AI解决方案，有43%的律所表示在2024年有专门用于生成式AI投资的预算
[3]
。另外，在Am Law 100律所中，有41家正在积极构建、测试和培训律师使用生成式AI应用。
除此之外，据美国某猎头公司消息，当前至少有9家欧美律所正在招聘2位数的软件开发人员、AI工程师
[4]
：
瑞生（Latham & Watkins）
：自2017年，瑞生就引入了Kira Systems，利用机器学习技术自动分析合同中的关键条款，，提升尽职调查、合同审查、监管合规的效率与准确性。
年利达（Linklaters）
：从2017年开始与Eigen Technologies合作开发AI产品。2023年2月，律所还推出了完全由律所内部的软件开发团队构建的GenAI聊天机器人Laila。
安理国际（Allen & Overy）
：2017年安理国际发起了一项举措，通过其“Fuse”技术孵化器与科技公司建立更紧密的联系，还在2023年2月签约成为了法律AI公司Harvey AI的第一家机构用户。
贝克·麦坚时（Baker McKenzie）
