撰 稿
| 杨泽华 张玉莹
张竞元
王浩并不想让他的公司仅仅发展成一个健身领域的SaaS服务商。
2015年，王浩选择在健身领域创业。一开始王浩和他的团队尝试通过O2O模式给线下健身机构导流，但没有跑通业务流程。
在拜访了行业专家、投资机构和各种健身门店后，王浩发现，数字化运营能力才是健身机构的门店最欠缺的能力。
于是2015年下半年，王浩和团队上线了专注于健身机构的门店经营类的SaaS产品，取名为三体云动。公司的定位从健身房O2O转型到健身行业的SaaS服务商。
2016年底，在产品迭代日趋成熟，客户口碑越来越好的情况下，三体云动的SaaS系统开始全面收费，2016年的12月，公司已经实现了月度盈利。接下来的三年，三体云动多次升级SaaS系统，凭借产品落地的效果赢得了市场的口碑，合作的客户越来越多，收入情况也持续变好。
但是王浩心中很清楚，做健身领域SaaS服务商的市场天花板明显，他对三体云动的构想不止于此。
「
我们的SaaS一直在盈利，但我们的目标是从健身走向健康。
」三体云动创始人兼CEO王浩对新经济100人说。
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聚焦与专注
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从健身走向健康的目标，是王浩在2019年年初重新规划的。在此之前，公司按照「三纵三横」的规划发展，但进展不够顺利。
在规划中，「三横」代表公司的三款产品，分别是SaaS、物联网和大数据。「三纵」则对应着三个垂直行业，分别为健身、美业和早教培训。其中，美业主要包括美容美发、SPA等门店，医美、美甲并不在公司关注的范围内。
王浩复盘，当时选择关注美业和早教，是因为团队看到了类似的市场需求。美业和早教的业务逻辑与健身行业相同，都属于「会员服务思路」。不管服务者是教练、老师还是技师，服务形式都属于本地化非标服务，基础流程上也都涵盖了购卡、预约、线下服务、核销等环节。
决定切入美业和早教市场后，公司组建了30人的研发团队进行产品研发，以上海作为试点进行市场推广。在推广的过程中，团队遇到了包括系统操作、需求开发、行业竞争等多方面的问题。
「我们当时的想法是希望用一小部分人去摸索、尝试，如果说能在短时间内快速获得市场验证，我们就会去投入更多的资源和精力。」三体云动联合创始人窦赢说。但事实是，如果无法做到业务的聚焦与专注，深刻了解每个细分行业的需求、痛点和逻辑，做出来的产品和垂直领域的竞品相比，缺乏竞争力。
在阿里的工作经验让窦赢意识到，SaaS服务商想从客户身上获得软件以外的扩展收入，必须先把现有业务的服务做好。「
从客户角度看，你要先让我看到你对我是有价值的，否则的话别跟我谈其他的东西。
」
停止在美业和早教领域的探索后，团队专注于做健身房的AIoT智能解决方案以及SaaS管理系统。
▲ 三体云动AIoT智能解决方案
AIoT智能解决方案和SaaS管理系统的产品和技术研发，都是三体云动CTO曹剑在负责。曹剑曾在腾讯工作，腾讯的工程师文化对他影响很深，来到三体云动后，他依然紧抓三体云动的产品优化。
2019年11月1日，三体云动发布了全新一代SaaS产品三体云动Pro，「对于用户而言，三体云动Pro相比于之前的管理营销系统，是加量不加价，费用完全一样。」曹剑介绍到，「但在系统层面，更新了很多用户的需求，比如品牌和门店的合并、课程包、小班课，这都是帮助他们解决实际问题的。后面我们还有更多规划，可能还会出现系统数据中台的概念，希望能够更好地满足客户需求。」
SaaS系统可以与三体云动的AIoT物联系统衔接，目前三体云动的AIoT智能解决方案，可以为场馆提供智能门禁、智慧前台、智能闸机、智能无线柜等物联网智能设备，给会员带来更加智能的健身体验。
曹剑砍掉了有线柜的硬件开发，「做有线柜是因为我们当时担心无线柜信号不稳定，但有线柜造成施工上的难度和施工周期过长，所以我们把它砍掉了，弄了无线柜，无线柜现在很方便，你也不用去开槽，量尺寸，直接打一个孔装上就行了，这个就是我们在优化产品。」
在管理智能硬件的研发和生产过程中，曹剑边学习边奔跑。从软件切换到硬件，他曾在供应链管理上吃过亏、踩过坑，如今再碰到阶梯定价、付款方式、生产交货的风险时，早已应对自如。
「三体云动是按照互联网的速度来做硬件，但是传统供应商生产一个产品，需要6个月。我们做智能门禁时，遇到一个杭州的供应商。之前聊得特别好，但是交付节点上经常拖延，客户追的也比较急，我们就只能派自己的人去驻厂跟线，把这个瓶颈渡过去。」曹剑说，「现在找供应商合作，我们会特别注意他们的产品能力以及服务过的客户，另外多做一些备案，预留更多的缓冲时间。」
在曹剑看来，三体云动的软件及硬件产品，与竞争者相比已经形成了一定的壁垒。「三体云动Pro系统，从底层架构层面做了改变，更加易于维护，易于开发，易于扩展。我们的硬件产品全部是自己研发的，而不是拿的工厂货。在维护和升级方面更加快速，在售后方面也能够更好地服务客户。」
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-从工具到服务-
在2015年，信息化系统还不为商家熟知。全国范围内的健身俱乐部、健身工作室、瑜伽馆、舞蹈室、拳击室等泛健身机构门店总计只有4万家左右，大部分门店都是用纸和笔记录会员信息。
A4纸上印着一个20行的表格，最左列标注序号1至20，代表着会员购买的20次健身课程。每完成一次课程，对应的一行都会附上三个人的签名，分别来自会员本人、私教老师以及健身房前台。
这张A4纸决定了私教老师的收入，也是财务人员的噩梦。每到月底，手工统计的数据，只要有一处错误，私教老师和财务人员就要重新对上大半天，对好的数据还要录到Excel表中，一些门店的管理人员，连Excel的基本操作也不太熟悉，经常卡在一个小错误上，捣鼓半天。
王浩在拜访各种健身俱乐部和工作室的过程中，发现了门店对系统的迫切需求。2015年11月，三体云动第一版SaaS产品正式推出，把原先在线下操作的约课、消课和购买课程等服务搬到了线上。
当时团队也并没有想太多，只是把SaaS的业务当作门店的一个提效工具在做。根据角色和需求，健身房的老板能看到后台呈现的不同维度的流水数据；健身房的中层管理者能看到销售线索有没有被跟进，最终是否成单；教练和学员能通过系统查看排期、约课、消课、购买新课程。
王浩在回访的时候，大部分商家都对产品表示满意，有些商家还会根据会员的锻炼场景提出一些新需求。随着回访的门店数和次数增加，客户访谈的内容越来越深入，健身行业的老板不擅长互联网营销和运营的问题暴露了出来，团队敏锐地嗅到了这个机会，在SaaS系统中开发了多套营销插件帮助健身俱乐部和工作室获客。
营销插件上线后，反响不错，通过三体云动推出的活动报名、全民砍价、多人拼团等营销活动，健身房积累了一批数量可观的种子用户。然而转化和复购人数并没有预想中的好，三体云动很困惑，反复研究自己的产品和营销。
三体云动的初期团队大多来自于阿里巴巴，创始人王浩本人是天猫的创始团队成员，联合创始人窦赢曾是阿里中供的Top Sales，市场总监韦笑此前也在天猫电器城担任营销策划负责人。论产品经验和营销经验，不可能输给市面上的其他SaaS服务商，问题到底出在哪个环节？
问题还是需要从真实场景中还原，王浩和团队都下去跑市场，去健身房里体验、观察，结合数据探讨原因，一来二去，终于弄明白了，本质还是健身房的服务和运营管理水平参差不齐。
大部分健身房，服务水平参差不齐，本质上是在消费会员，并没有帮助会员创造价值，这导致健身行业俱乐部的续卡率平均只有15%。反观健身工作室，续卡率能达到30%。工作室是小店，小店卖服务，不能卖年卡，收入主要靠私教的服务，服务不好，会员肯定不买帐，这就导致工作室的服务要比传统俱乐部的服务好，给会员创造价值更大。
三体云动的运营团队曾经帮助一家健身房通过平台营销获得了500个种子用户，但是凭券进店体验的人数不到10%，王浩亲自去健身房拜访，发现健身房根本就不太关注运营用户，「他们的衔接流程上有一些问题，电话邀约这些通通都不做，我们用自己的团队做了测试，帮健身房对500个种子用户电话邀约，到店率达到了70%。」
韦笑去跑市场的时候也见到不少健身房放羊式管理的案例，日常管理上比较松散，「有一家健身房，里面有四个老板，你想找一个人办事，旅游去了，再找另外一个又不在，而且门店的教练上午也都处于休息状态，经常找不到人。」
就这样，三体云动建立了专门的营销运营服务团队，帮助健身房更好的转化及留存，「我们为什么一定要涉足健身房店内运营管理的线下SOP呢？是因为这可以帮助他们提高针对会员的运营转化和留存。」王浩说。
精细化运营并不是传统健身房擅长的，但却是互联网创业公司所擅长的。2019年，三体云动为线下门店规划了一套知识手册，营销手册包含了25个模块230个知识点，比如渠道营销、新媒体营销、数据营销、五感营销等；服务手册包含了28个知识模块526个知识点，比如服务流程、服务调研、服务设计、销售服务等。
▲ 三体云动营销与服务手册
产品和服务为三体云动积累了市场美誉度和口碑，「现在我们销售去拜访客户，销售上门说，我是三体云动的，对方就知道。基本上国内从事运动健身行业的人，都知道三体云动这个品牌。但我们更多只覆盖到一线跟新一线城市，二线以下的城市我们还要努力去覆盖。」韦笑说。
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-帮助B端赚钱-
「三四线城市的健身房数量增长很快。拿我的老家江苏宿迁来举例，以前在宿迁城区就一两个健身房，现在可能有一二十个了。」窦赢说。
健身产业是个朝阳行业。《体育发展“十三五”规划》等政策的推动，以及居民健康意识的不断提高，中国健身产业的市场规模从2013年至2017年以18%的平均增速稳定增长，整个体育产业有望在2020年达到万亿元。
但健身的生意并不好做，那些重销售而非服务的健身房逐渐被消费者抛弃，
国内健身行业越来越重视服务、信息化和精细化运营。
大型连锁健身房，有相对丰富的现金流和资源来提高健身房的信息化和自动化水平，提升店面的运营管理效率和服务效率。
但中小健身房由于成本和资源的问题，无法靠自身完成信息化和精细化运营，获客还是采用传统的地推模式，管理还是粗放式经营。在健身产业的变革中，他们不堪一击。
「现在地推的效果极差，几乎是零，我们自己换位思考可能也不会接地推派单。你在线上推和地推完全是两码事，你地推白送给别人，人家都不要。但是线上推，你卖的价钱并不是特别低人家也会买。消费者的心理改变了。」上海一家舞蹈房的负责人赵凌波说。
这家舞房，买了三体云动三年的SaaS系统，开业第一个月，通过平台的营销插件做了一个拼团的活动，一次性拼进来了三四十个种子用户。
「
三体云动的理念就是服务B端，帮助B端赚钱。
」王浩说。
