▼

凤爪、辣条、老干妈，中国人三大神器。

歪果仁都不稀罕吃的凤爪，竟然都能被中国人做出年收入9亿，净利润1亿的爆款产品。

这家企业，名叫有友。

行业内有600多家泡椒凤爪企业，竞争如此激烈，并形成了以川渝为核心的产业集群效应。它的商业模式，和老干妈非常类似，都是靠单品爆款打爆市场。

竞争激烈，经销为主的商业模式，导致有友食品的毛利率水平不高，仅有30%左右。

但是，作为泡椒风爪中的战斗机，有友食品着力于通过差异化的采购计划，减少原材料（冻鸡爪等）价格波动，优化成本控制。

并且，一度从众多竞争选手中脱颖而出，成为新三板创新层的尖子生。此次他要进沪赶考，争取做“泡椒凤爪第一股”。

再说句题外话，别以为做小小的鸡爪生意很简单，这背后竟然还夹杂着中美贸易摩擦、反倾销、反补贴这样的大题，细究起来，好玩的很！

那么，和风靡国内外的老干妈相比，有友如何从产品创新、口味创新上，为吃货大众们带来味蕾上的辣爽体验呢？

“小小鸡爪的九亿生意经”

文：并购优塾团队 如需转载，请后台回复“白名单”

▼

1）看点一：泡椒凤爪中的战斗机——有友食品

有友食品，成立于2007年5月，是一家经营泡卤风味休闲食品的公司。

其中，泡椒凤爪是公司的王牌产品，占销售额的八成左右，在该领域中具有较高的品牌知名度和市场影响力。

截至2016年年底，鹿有忠持有公司约1.51亿股，占公司发行前总股本的66.9%，是公司控股股东。

鹿有忠、赵英夫妇及其女鹿新合计持有公司约2.06亿股，占公司发行前总股本的91.5%，是公司实际控制人。

具体如下图：

▼

（公司股权结构）

值得注意的是，公司的实际控制人鹿有忠、赵英及鹿新为夫妻和女儿关系，三人合计持股数量超过了90%，预计在发行后三人仍将处于绝对控股地位，因此公司存在着大股东控制的风险。

为此，公司制定了相关的监督制约机制，并且鹿有忠、赵英夫妇及其女鹿新均向公司出具了《关于避免同业竞争的承诺函》，在一定程度上减少了大股东控制的风险。

公司2012-2016年，实现净利润分别为1.37亿元、1.16亿元、1.19亿元、1.08亿元和1.22亿元（后两年数据来源于公司年报）。

▼

（公司财务数据）

有友食品本身就是新三板创新层的尖子生，此次冲刺IPO，我们来看看具体的发行情况：

——发行情況

发行股数：不超过7,950万股

发行前每股净资产：1.90元

发行方式：网上发行和网下发行相结合

承销方式：余额包销

拟发行地：上交所

——募投情況

▼

（募投用途）

2）看点二：食品安全最重要，有友在采购和生产环节如何安排？

有友食品的主营业务为泡卤风味休闲食品的研发、生产和销售，主要产品有泡椒凤爪、卤香火鸡翅及豆干、花生、竹笋等。

口水流起来~

▼

由于食品行业的特性，对于食品安全的要求很高。所以，在采购端，原材料要符合《鲜、冻禽产品》的标准。有友采取的是“以产定购+安全库存”的模式，保证原料新鲜度，同时，也能降低库存成本。

无论是主料，还是关键性的辅料，均由有友的母公司统一采购，既要实地考察，又要形成书面报告，并严格把控供应商的筛选。

保证所有原材料的来源都可追溯，并通过ERP系统进行管理。

▼

食品安全的源头得到了保证的同时，生产环节一样需要安全把控。

有友采取的是“产销结合”的方式。

值得一提的是，为保证杀菌效果和口感，有友的杀菌方式绝大多数采取成本较高的辐照方式。

有友还跟我国最大的辐照企业——中金辐照（同样也是IPO在审企业），以及中国黄金四川公司，共同投资成立子公司：中金成都。专门负责辐照业务。

这样一来，不管是采购还是生产，有友的产品新鲜度和质量都能把控，安全问题也能有一定保障。

食品安全问题，是食品企业塑造其品牌质量的基石。在食品安全脆弱的今天，质量才是其生存的根本。

3）看点三：95%靠经销，经销数目扩张到全国700家

快速休闲食品行业，规模化生产的效应，使得营销渠道的建设至关重要。

在销售模式上，有友以经销商为主（95%以上），直销为辅。目前，经销商总量已达700多家。

经销模式，是最容易进行市场扩张的途径。

有友将国内市场按照销售区域划分为七个大区，并根据经销商所属区域分区管理。

此外，会对经销商进行等级评定，并定期对市场销售进行维护。如果出现违规，就会有罚款、停止供货、取消经销资格等惩罚。

除了严格控制经销商资格外，有友也会通过返利、退货包干等方式提高他们的积极性，鼓励他们从“坐商”转型为“行商”。

坐商，体现为被动，“等订单”，粗放管理，服务意识差，而行商，则体现为主动，“跑订单”，精细管理，服务意识好。

这也是有友从庞大的经销商体系中，总结出来的“经销商管理心得”，值得学习。

经销商模式下，一般都会采取“先款后货”的结算模式。

另外，除去经销商模式，有友还有直销模式，但只是很小一部分。主要针对重庆地区的商超渠道，先货后款。（直销针对重庆地区，也是有友的营销策略的体现，这与产品的地区性特色有关）

同时，有友也开辟了天猫和京东等多个电商销售渠道，近年来，电商渠道的销售量增长近3倍。

4）看点四：行行出状元，卖泡椒凤爪都能赚一亿

有友的主导产品是泡椒凤爪，占其产品结构的比重近80%。

▼

2014年—2016年，有友食品的营业收入为8.80亿、7.52亿、8.27亿，净利润为1.19亿、1.08亿、1.22亿。（2016年数据，参考有友最新年报）

然而，其主营业务综合毛利率只有29.37%、32.42%、32.99%。  

▼

（2016年财报，同比2015年数据）

就连明星单品爆款泡椒凤爪的毛利率也仅30%左右。

▼

▼

毛利率越低，行业竞争越激烈。那么优化成本就显得尤为重要。

有友作为新三板创新层的尖子生，他是如何应对的？我们从他的财务数据中，读出了以下几个点：

——采用差异化的采购计划，减少价格波动因素的影响

有友的主营业务成本中，泡椒凤爪和卤香鸡翅占比最大（80%-85%）。鸡爪、鸡翅的采购成本占主营成本的60-65%。

以2013年为例，鸡爪的采购单价同比增9.69%，且采购价格波动较大。

▼

采购价格的波动，主要是受行业宏观因素的影响。例如：

家禽、饲料企业的整顿（2012年的白羽鸡事件），流行病对于上游食材的影响（2013年H7N9禽流感爆发）以及海外原材料价格的波动等。

所以，有友会根据原料供应的淡旺季，针对性的制定采购计划，从而在与供应商的原料采购谈判中获取价格优势。

——集中西南地区优势，打造川渝第一“泡椒凤爪”品牌

从各地区的销售额来看，西南地区是有友的重要销售市场，销售占比为65%左右。

▼

其袋装凤爪产品在川渝市场占有率超过50%，占据主导地位。

扎根重庆，并向外扩张，让有友的销售模式呈现出地区化的特色。

另外，我们从本次募集资金的用途上，也看出有友扩大产能、促进规模化生产，降低成本的发展动态。

▼

5）看点五：泡椒凤爪的起源——“吃货智慧”的开创

有友食品的爆款单品——泡椒凤爪，是泡卤休闲食品的一种，确切性的说，是泡制食品的一种。

泡、卤工艺，历史悠久，是食品加工行业中最为常见的两种烹调技法。这两大领域，我们之前分析过的绝味鸭脖，就是卤味的典范。

泡，多以蔬菜等素食为主，例如泡菜；

卤，多以肉制品为主，如卤鸭、卤鹅等，盛行于南方，民间还有着“南卤北酱”之说。

由于肉质食品容易变质，不易保存的特点，所以，很少用发酵工艺加工。

但是，泡椒凤爪是个奇葩。

鸡爪创造性的结合了“泡”的工艺，用泡椒打爆市场，成功地将保质期短而局限于餐桌的泡肉制品打开了新的篇章。

相较于瓜子、果仁、饼干等休闲食品，泡椒凤爪以其刺激味蕾的劲爆酸爽，成为最火爆的休闲食品之一。

不知道各位看官有没有吃过这玩意，说真的，吃着上瘾。

6）看点六：小小的鸡爪，背后的故事还真多！

民以食为天。随着居民消费水平的日益提高，多样化、独特化、零食化的需求不断加强。

休闲消费食品成为茶余饭后的很好消遣。泡卤制品的产业链如下：

▼

目前，我国休闲食品市场规模达到7350亿元，其中休闲卤制品市场规模达2000亿元，预计未来仍将保持10%左右复合增长。

▼

虽然，我们身边有很多吃货，但是跟歪果仁比起来，我们还差了一大截。以美国为例，他们人均休闲食品的消费是我们的4倍（未来市场空间还很大）！

这张图可以仔细看看，大家感受一下。

▼

革命尚未成功，吃货仍需努力啊！

不过，还有个特别有意思的地方，我们要提醒一下。歪果仁很爱吃薯片等膨化类型的零食。因为饮食习惯的不同，他们对于食用鸡爪的需求很小，因此，他们国家鼓励鸡爪对外出口。

中国人的饮食结构多样化，泡椒凤爪为代表泡制休闲食品的兴起，让这些鸡爪有了用武之地。

我国冻鸡爪的进口主要来自美国、巴西、阿根廷、智利等地，占据了我国冻鸡爪进口总量的95%以上，特别是美国、巴西。

鸡爪进口，这是个值得研究的领域。

▼

上图中，2015年1-6月，我国冻鸡爪的进口来源结构有所变化，美国的进口额大幅下滑，巴西的进口额相对增长。这主要是受我国与美国的贸易摩擦所致。

2010年起，我国对原产于美国的进口白羽肉鸡（包括冻鸡爪）征收反补贴税和反倾销税，征收期限为五年。受该政策的影响，2011年的进口冻鸡爪数量就下降了47.38%。

五年期限已到，2015年，国家发文仍然继续征收反补贴税和反倾销税。

再加上，2015年1月，质检总局、农业部又下发了《关于防止美国高致病性禽流感传入我国的公告》，禁止直接或间接从美国输入禽类。

没想到，小小的鸡爪生意，背后还隐藏着跨国贸易摩擦这么大的事~作为鸡爪生产企业，其原材料供应的量价波动，是非常值得注意的地方。

同时，也折射出有友食品所处的行业的重要特征及风险：食品安全问题风险和禽流感疫情爆发的风险。

近几年来，以H5N1、H7N9等为主的人感染禽流感病毒（AIV）病例时有发生。大家在特殊时期对于泡椒凤爪的需求会受到影响。

这也一定程度上反映出食品行业安全的关注度在不断上升。

7）看点七：竞争超级激烈，重庆成为产业集群核心地

泡椒凤爪的业内竞争十分激烈，目前国内共有规模不等的泡椒凤爪生产企业600多家，主要集中在川渝地区，河北、广西、湖南也有较多分布，产业集群效应明显，特别是重庆。

重庆泡凤爪输出量占全国总输出量的50%以上，“泡椒凤爪”也成为了川渝地区的特色饮食文化名片。

▼

我们找了以下，行业内做泡卤风味休闲食品知名企业，几乎都包围了重庆……

除了有友，行业内较为出名的，还有以下几家：

重庆奇爽——以休闲豆制品、肉制品、蔬菜制品为主，在重庆、威海、泸州以及梁平有五个生产基地，拥有“奇爽”、“乐棒棒”两大品牌。

重庆市曾巧食品——主营肉制品、水产品、豆制品、蔬菜制品等，主打品牌“乖媳妇”荣获重庆市著名商标，销售网络遍布全国三十多个省、直辖市。

重庆市辣媳妇志昌食品——2001年成立，拥有包括辣媳妇山椒凤爪系列、豆制品系列、蔬菜制品系列、蛋制品系列等在内的各类休闲食品近四十种。

重庆永健——成立于1998年，以地方特色食品为主业的多元化企业集团，包括以泡椒凤爪、泡椒花生、泡椒笋尖、泡椒野菜等为代表的泡椒系列产品以及香卤、盐焗等其他系列产品。

四川品品食品——2001年成立，主导产品牛板筋具有较高的市场知名度，并积极打造品品“逗嘴”泡椒凤爪。

有友食品，也是鹿有忠从1993年在重庆开立的有友饭店，一步步成长而来。

虽然，整个休闲食品行业的集中度偏低，但泡椒凤爪所特有的地方特色，让市场集中度较高。

在四川重庆一带，有友食品几乎是泡椒凤爪的代名词。其袋装凤爪产品在川渝市场占有率超过50%，占据主导地位。

随着工业自动化水平不断提高，该行业必定朝着规模化生产的方向发展，并通过成本优化、营销扩张的方式，扩大产能，控制成本，占据更多的市场份额。

同时，品牌在市场竞争中，也起着非常重要的作用。2015年，品牌产品的销售已达46%左右，预计2020年品牌占比将达70%左右。【2】

▼

8）中介机构

保荐机构：东北证券股份有限公司

审计机构：信永中和会计师事务所

律师机构：北京大成律师事务所 

评估机构：中京民信资产评估有限公司

————————

PS：

有友凤爪和老干妈一样，通过单品爆款的形式，在市场上形成了口碑效应，打造了很强的品牌认知度。

老干妈不仅在中国家喻户晓，连歪果仁都爱吃的不得了。

2012年7月，老干妈进入了美国奢侈品电商Gilt的法眼。

Gilt把老干妈奉为尊贵调味品，在一次类似于"双十一"这样的打折季中，限时抢购价也要11.95美元两瓶（约人民币37元一瓶）。【1】

这档次~如果说老干妈已然成为居家必备，馈赠亲友之良品也不为过吧。

不过，和老干妈比起来，鸡爪和辣椒酱虽然都是刺激味蕾的爆款产品，但制作材料不同，受众消费群体的饮食结构也有所不同。

因而，在产品策略上，有友食品或许需要创造出更丰富的产品品类和口味，减少依赖单一产品的缺陷；在营销策略上，要丰富更多的销售渠道。

有友凤爪，此次若能上市，很可能成为“泡椒第一股”。

上市带来的好处不用再多说，未来，吃货们只要操心能吃到什么口味的凤爪，以及泡椒品类的创新吧。

小伙伴们，你们爱吃有友凤爪的吗？你们对有友食品怎么看待呢？欢迎在下方留言，一起讨论。

————————

本文写作参考以下材料，特此鸣谢：

【1】老干妈在国外到底有多火？，Flipboard雨果网，2016-01-29

【2】休闲卤制食品连锁，加码自营和产能扩张带动增长，广发证券，2017-3-10

本文完

▼

▼

产业+资本·第一社群

扫码入群

↑↑ 长按识别二维码，申请加入微信群

添加优塾微信，备注群号 公司 职位