|
我之前有篇文章中提及砍价，网友们表示希望展开，今天就简单写一写。
其实印象中每次砍价侧重都各有不同，所以其实没有什么标准的流程，
但总有些共性的东西，所以可以在共性的基础上加上随机应变。
幅度
首先，如果一些新手第一次碰到二手房砍价，往往连幅度都没有概念。
心里会嘀咕，砍少了不舒服，砍多了怕聊崩，那掌握简单一个原则，基本就不会出度的范围。如今二手房税费在购房成本中的占比是不小的，所以一般对于新手来说，如果你想尝试狠狠砍一刀，建议表示希望降低到各付价（再狠些就是打包价），当然能砍成这一刀其实是笑不动的，幅度很大了。
这是一个边界，对于新手来说如果确实想买，尽量不要超过这个边界。这是个不太容易聊崩的边界，当然如果你并非确实想买，聊崩无所谓那就另当别论。
中介
我从03年到现在接触过不少中介，本身砍价能力强的中介也有，但比较少，因为这些个砍价能力强的人，本身就小有能耐，做着做着可能就转行了。
如果你看中的房源，正好是个砍价能力强的中介，那你就省事很多，直接让他砍。
中介大致可以分三个类型，一种是劳模型，这种适合海量带看，比如你没打算下手，但想看看房源，适合找这种劳模型的，或者才实习的那种，干劲也比较足。
但当你已经打算下手时，往往就要避开这种劳模型或新实习的，因为一般来说，他们往往砍价能力不强。这时候，你就要找两种中介，一种是语言驾驭能力强的，情商高的，往往砍价能力强。另一种中介则是对上家掌控力强的。
现在有些个中介本身情商语言驾驭都不行，但长着张特别值得信赖的脸，这个时候如果上家很信任她，那么就往往有可能给他独家代理。当然，这样的中介也有个缺点，他往往太投入了，一百样替上家考虑，没有意识到自己其实就是个中间人，所以遇到这样的，砍价还是得亲力亲为。
上家说不卖了是什么意思
中介谈不下来基本两种，一种说价格谈不下来，另一种告诉你上家说不卖了。
谈不下来很好理解，不卖了是什么情况，是不是真的就不卖了。在大涨的时候，原先卖后来心态变化不卖了是可能的。而如果市场平淡，甚至偏买方市场的时候说不卖了，更大的可能性往往是中介聊崩了，上家嫌他烦且没诚意，所以直接丢了句不卖了。所以遇到听说上家不卖了，以我的经验来看，不一定真不卖。
第一次看房是否可以直接砍价
如果你看房的时候遇到的直接是产权人本人，可以偶尔剑走偏锋直接客厅里坐下来砍价，这个方法我也是砍成过的，当然这是最考验砍价能力与临场应变的，这种方式有利有弊。弊端是你看完房就表示出要谈价拿下，往往会让房东心态好，所以切记如果一起看房的还有其他客户，绝对不要用这种方法，很容易让房东心态好上天，极大增加砍价难度，但这种方法也有有利的地方，那就是一旦就地谈成，中介绝没可能吃差价。
敲门砍价
觉得中介砍价水平不行时，直接去敲门砍价我也是经历过的，而且效果也不错，当然即便自己谈成了，依然是没有跳开中介，中介佣金这种我是没打算省的，最多让打个折，毕竟人家提供了房源信息。当然最普遍的还是中介约出房东后的面对面砍价。
面对面砍价
（其实在大涨或者暴涨的年份里，面对面砍价的机会都很少有，夸张的甚至房东和几个意向客户同时见面，然后现场拍卖式出价，价高者得。）
砍价其实是语言驾驭与情商的考验，这甚至跟谈恋爱都有类似的地方，那就是识人，以及识人之后的换位思考与投其所好。千人千面，针对不同的人，策略当然也就不同。我不妨凭记忆回忆一些自己实战的细节，如果悟性高的，自然可以举一反三。
比如几个月之前的一套别墅砍价实战。
首先大致了解了下业主的情况，一个中年妇女，单身，与孩子定居国外，认为人民币处于贬值通道，人民币资产也将相应处于贬值通道，急于把资产换成美金，处理国内最后一套物业。
那么针对这个情况我是如何展开换位思考与投其所好的呢。
虽然你们知道的，按我的观念，我心里真实的想法是，看衰中国是错的，去国外定居那是走下坡路的开始，魔都该加仓而不是空仓。
但既然是要投其所好就不能这么说了，我表示羡慕她，表示国外真的好，自己也很向往，只是自己恐高不坐飞机，所以始终走不远，然后也认同她对于人民币资产会贬值的判断。但自己是没办法，走不远，只能退而求其次选择扎根在这里。
进而又谈到她这套房的房号，首字母正好是我太太的姓的拼音首字母，数字正好是我认识她时她的年龄，所以我说虽然我其实不喜欢别墅，也不觉得这是个买入的好时机，但我说看到这个物业号码时，我楞了一下，我就感觉这是我命中注定的房子，必须得买。
写到这里我先对这段展开说明一下，我为什么要即兴扯出这些个有的没的，这楼号号码有什么值得一说的？这就设计到对房屋优缺点的描述，记住一个原则，对优点的描述尽可能唯一化，就是让别人觉得这优点对于你是优点，对于别人就不会是优点，你如果真的敞开心扉夸房子，说客厅大，敞亮，布局合理，真心去夸，夸了一堆，房主也深深觉得你夸得对，真的是有那么多优点，那请问你还砍得动价么？
你夸多了，没准对方就膨胀了，甚至不卖了：想想也确实是好货啊，不能贱卖，甚至不想卖了。
但你挑的你必买的优点是没有普遍意义的，房主会觉得，恩，遇到有缘人了。
你看我描述的这个我必买的优点，房号是我的幸运数字，这会让她膨胀么？不会。
而且可以自圆其说，你一边说认同国内资产要贬值，一边说很想买，逻辑上是站不住脚的。如果逻辑上站不住脚，语言就会驾驭不住。
所以在叙述房子优缺点的时候，通常的做法是，缺点得提，每一套房子都或多或少是有缺点的，这个缺点你一定要提，但你心里得清楚，好房子的房主往往把房子视同自己的手心手背，提缺点你不能说个没完，点到为止。
而提优点的时候，你可以提那些不是优点的优点，不至于让她膨胀。你比如如果对方把家收拾得很干净，你就夸干净，说自己家一天不擦就很多灰，你这小区这位置好像灰不多很干净，对方心想：今天可碰上个冲头了，我没擦的时候灰多着呢。
另外我为什么要临时编出些是太太的幸运数字之类呢，这是一个单身母亲，我在她面前展现男人对妻子的幸运数字的在意，这个效果其实很微妙的。
上家价格上的妥协一定是其他方面她得到了补偿，包括精神方面的补偿，哦，把我的房子转给这个有情有义的男人，合适。
既然SHOW情怀的效果不错，我继续再接再厉，对她说：“这房虽然卖给了我，但你回国时随时欢迎回来住，作为你的一个落脚点。”这种话必须带到，你要知道一套好房子，业主往往视其为自己的孩子，你如果告诉她虽然卖给了你，但她依然随时可以回来看看，这对于她难舍的心情也是一种极大的宽慰。当然你也不必担心对方真的会常过来住，毕竟大都是知趣的人。
以上就是那次谈判的部分细节，当然事实上谈了有数小时，包括扯些题外话，但那些题外话看似不相干，都是为了让上家更为认可我做铺垫用的。
|
