刘润分享｜淘宝、京东、拼多多...5种赚钱模型，5种赚钱思路

● 来  源：刘 润（ID： runliu-pub ）； 观点 / 刘润  主笔 / 谭笑 编辑 / 二蔓  版面 / 黄静

当你看到这篇文章时，电商平台间一年一度的618大战，已经如火如荼。

但你知道，这些平台，都是怎么赚钱的吗？

其实，大部分电商平台赚钱，都是通过这5种模型：

会员费。流量费。服务费。佣金。差价。

今天，我想斗胆和你聊聊这5种模型。在理解这些模型后，你可能会发现， 今天所有电商平台之间的竞争，更高级的形式，其实都是收费模型竞争。

如果，你是电商从业者，希望这篇文章，对你接下来选择合适的平台，有所启发。

如果，你是商业爱好者，希望这篇文章，能帮你更清晰地理解，这些平台日常的行为逻辑。

准备好了吗？我们一个个来看。

会员费模型

你办过会员吗？

淘宝、京东还有盒马......这些平台的会员，你可能都听说过。

那你知道，还有一种会员，是向商家收费的吗？

这就是我想和你分享的，第一种平台模型，会员费模型。

这种模型是什么样的？

简单来说，就是只要我想在你的平台卖货，每年就必须给你交一笔钱。

听起来，有点类似于，我们平时去山姆、Costco那种控制“进入门槛”的会员卡。

只不过，商家成了消费者，商品成了“接触客户的机会”。

早期一些B2B电商，就是以会员费模型为主的。

它怎么赚这笔钱呢？

那时候，B2B电商平台的主要价值是信息撮合，在工厂和商户之间，搭建沟通桥梁。要是工厂想通过平台找买家，就得先交一笔会员费。不管最后，货卖没卖出去，这笔钱平台都会收。所以，对平台来说，这种收费方式的优点，就是非常简单。

但缺点就是，收费效率太低。

为什么呢？

你看，有的工厂交了会员费，可能一年也开不了几单。有的呢，生意又好的不行，一年要赚好多好多钱。

可对平台来说，不管他俩谁赚的多，自己也只能收到一笔会员费。面对那些，赚到超额收益的工厂，平台只能眼巴巴望着。

显然，对于一家科技公司而言，这样的收费效率并不高。

那有没有什么办法，能提升一点效率呢？

有的。

流量费模型

有聪明人注意到。 在电商平台，买一件商品，要靠搜索。

可是，几乎每件商品，都会同时存在很多个卖家。当卖家实在太多，一个普通卖家，就可能被排在几十甚至上百页，根本无法被买家找到。

那怎么办呢？

有人想了个办法，搞竞价排名。

这个竞价排名，也是我今天想分享的第二个平台收费模型，流量模型的核心。

什么是竞价排名呢？就是把流量拍卖给出价最高的人。

平台怎么赚这笔钱呢？

你看，你在淘宝开了家店卖电饭煲。想让你家的货，在消费者搜索“电饭煲”时，排在最前面？那就出价吧。

平台上有200个电饭煲商家，你们一起出价，谁给的钱越多，谁就靠前。

这就叫“价高者得”。

听起来，这个模式，好像还不错，无论对商家还是平台，都是件好事。

但其实，在平台高效率赚钱的同时，也有让人纠结的一面。

既然，越靠前，越有机会成交。那只要有条件的商家，就都会去竞价，价格就越出越高，越出越高。直到彻底没钱赚了。

那怎么办呢？商家想了2个办法。

涨价和减配。

通过涨价。可以用更多钱，投广告。这样，平台商品的价格，就越来越贵，越来越贵。

通过减配。可以省出成本，投广告。这样，平台商品的质量，就越来越差，越来越差。

这时，平台在赚得盆满钵满的同时，也逐渐丧失了战斗力。

久而久之，一部分买家走了，紧接着商家也跟着买家步伐，慢慢走远了。

去哪呢？

一小部分商家，去自己搭建交易平台了。

服务费模型

为什么要自己搭交易平台？

因为，随着社交媒体的崛起，一部分商家发现，在淘宝之外，还有一个巨大且相对便宜的流量池。可是，很长一段时间，淘宝又封掉了所有外部流量，只允许用户在淘宝自己的搜索框去购买商品。

那怎么办呢？

于是商家开始自建平台，来承接自己从各个渠道获得的流量。

问题来了，自己搭平台，要花钱养技术团队，开发、维护、运营……每一项都是巨大的成本，算下来可能都不比买平台流量便宜。

有没有什么办法，能把这个成本降低呢？

有聪明人想到了，自己可以做个类似基础设施的平台，帮这些商家做技术服务“一键”搭平台，然后就能赚上一笔服务费。

这也引出了，今天我想分享的第三个平台收费模型，服务费模型。

简单来说，就是靠给商家提供技术服务来赚钱。

有赞就是一家服务费主导的平台。

你是一个显示器商家，为了让自家的显示器，能挤到前面，掏出去的广告费越来越多，越来越多。终于有一天，你决定要从站外引流，要自己建一个交易平台。这时候，就可以选择有赞，通过有赞提供的工具，定制搭建。

由于有赞只收技术服务费，提供服务工具，不提供流量。因此就有机会比那些赚流量费的平台，收费更低。

所以那些有接受淘宝之外的去中心化、分散流量需求的商家，也愿意选择有赞这样的平台，来建立自己的交易根据地。

但你可能也看出来了，选择这种收费模型的平台，大多是靠栖身在巨头盲点，生长出来的。因此，规模通常很难做的特别大。

所以，还有一部分商家，去哪了呢？

去到佣金模型的平台了。

佣金模型

什么是佣金模型？

简单来说，就是平台赚钱，靠从每一笔交易里抽成。

怎么抽？

比如，提前设定一个10%的佣金率，你每卖出100元的商品，平台就从你这固定抽走10元，作为收入。

为什么商家愿意跑这儿来呢？因为在这里，商家和平台的利益，更容易达成一致。

在佣金模型下，平台赚的每一分钱，都要确保商品能卖出去。所以，卖货这件事上，商家和平台的利益能够高度统一。

那为什么买家，也愿意到这儿来呢？当然是因为便宜。

对于买家来说，谁的东西便宜，就愿意买谁。因此，商品越便宜，成交概率越高。

于是，为了能顺利拿到佣金，平台就会优先把便宜的商品，推荐给用户。

比如在拼多多，就有一套算法，对同类商品比价，确保能把流量灌给更便宜的商品。这样一来，便宜的东西越来越多，愿意来平台购物的消费者，也多了起来。

但这种模式对卖家来说，有时候也比较纠结，售价降到一定程度，商品的利润终有被抹平的那一刻。

那怎么办呢？

商家们逐渐学会了一招：减配。然后用省下来的钱，去降价。这样，平台上商品的质量，就越来越差，越来越差。弄到最后，消费者忍无可忍了，同样会选择离开。

当然，一些平台也在积极想办法，维持住价格和质量的平衡，比如推出“仅退款”机制，用严罚来平衡商品的质量问题。

除此之外，还有的平台，通过利用差价模型，掌握定价权，也同样实现了这个效果。

差价模型

什么是差价模型？

简单说，就是平台通过商品买卖价格的差额来赚钱。

那定价权，又是什么？可以理解为，一件商品，我卖多少钱，是我的事情，商家你管不着。

听上去很霸道啊。是的。在差价模型主导的电商平台，比如自营的京东，以及海外全托管模式的shein、temu这些平台，商家给一个供货价，然后就都是平台的事了。价格平台来定。定价权，在我而不在你。

那为什么有定价权，就能保证品质呢？

因为对于这类平台来说，商品可能是我自己花钱买来的，如果买家因为不满意产品而退货，我的收入就没了，甚至连进货的钱也得赔出去。或者，商品虽然是商家托管在我这的，但售后和品牌服务都是我的。

所以，这种模式下，商品的退换货，直接关系到平台的收入和长期发展，自然也就更能守住质量底线了。

但，这种模型依然有明显的缺陷。

比如，自营买货消耗的资金，哪里来？手里拿的一大盘货，怎么管？太难了，所以自营天生很难做大。像以自营为主的京东，GMV就远远要低于，平台销售主导的淘宝。另外，在全托管模式的平台，虽然不需要占据巨量的资金去买货，但商家的日子，可能也并不好过，平台可能挟用户以令商家，让商家“不降价，就出局”。这样商家们，往往很难保持充足的利润，最后就成了平台的白牌供应商。

写在最后

会员费。流量费。服务费。佣金。差价。

5种模型，5种风格，5种发展逻辑。

这也意味着，有5种不同的赚钱的机会和思路。

你最喜欢哪种？哪一种又更有你的机会？

可能，每个人的回答都不太一样。

但我想，有一点对你我都一样： 从来没有一种叫完美的选择。

每一种模型，都有自己的优势，每一种选择，也都有自己的局限。

就像，发展到今天，几乎没有任何一家电商平台，会只选择某种单一的收费模型那样。

很多时候出离概念本身，让概念为我所用，找到最适合自己的路径，才更重要。

祝你早日找到适合自己的平台。 更祝你早日找到适合自己的路径。

把自己作为方法。 祝福。

* 本文仅为作者独立观点，不代表首席品牌官立场。