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2024电商这么卷的一年，依然高歌猛进的他们都做了什么？

宠业家 · 公众号 · · 2025-01-28 17:30

正文

2024年12月17日，2024中国宠业年度大会核心分会议——宠业流量大会在苏州国际会议酒店正式开幕。

会上进行了一场以《2024电商这么卷的一年，依然高歌猛进的他们都做了什么》为主题的圆桌研讨，现场由 宠业家&它博会创始人四郎 进行主持，特邀乖宝宠物CEO&麦富迪联合创始人杜欣芳、卫仕品牌联合创始人吕少骏、高爷家创始合伙人闻光凯、海洋之星创始人兼CEO杨金玉等嘉宾现场进行内容分享与讨论。

嘉宾分享具体如下：

四郎（主持人）：请各位嘉宾说关于自己生意，或者让你印象深刻的数字，然后再解释一下。杜欣芳写的是“154%”。

杜欣芳： 154%代表的是2024年麦富迪barf在1-11月同比2023年的增长率，在2024年我们规划的是增长100%，154%远超预期。

麦富迪从2020年开始品牌高端化转型，2023年乖宝上市，个人认为从乖宝上市那一刻就标志着乖宝2.0增长时代的到来，过往可能靠更多的产品和流量，但从2024年开始，整个乖宝集团的增长逻辑开始更高质量，整个品牌往高端化转型。

四郎（主持人）：请吕少骏解释一下你的数字。

吕少骏： 我写了三个数字，1000、100和10。

今年卫仕注重科研和研发，卫仕品牌也定位为医研级宠物食品品牌，医研级就是“千百十”，“1000”代表未来卫仕核心产品的研发周期在1000天以上，即两到三年的时间。“100”也是医研级的概念，指上百次的实验，包括总细胞基因实验、活体实验、模式动物实验等。“10”代表卫仕每年为一款核心产品发表10篇以上的SCI论文。

闻光凯： 我认为是“300%”，高爷家猫砂相比去年增长300%，也是一个可以拿出来说的，比较亮眼的成绩，这个数字也远超我们的预期。

杨金玉： 我认为“three”，海洋之星是一个老品牌了，但为什么“three”，今年海洋之星在做减法，“three”可以拆成三个“1”。

第一个“1”，单一品牌满足不了中国消费者细分需求，但海洋之星仍要专注于主品牌上；第二个“1”，烘焙粮是海洋之星较早切入的品类，未来海洋之星仍坚定不移的专注烘焙粮；第三个“1”，聚焦一个产品，通过产品和内容的聚焦来做减法。

四郎（主持人）：麦富迪barf、弗列加特都成为高增长品牌，请杜欣芳给一点真诚的建议，这些增长是怎么做出来的？

杜欣芳： 品牌就像小孩一样，都有成功的路径和成长的模式，所以没有什么可复制性，但有一些路径是相通的，就是品牌底层逻辑。

回顾麦富迪、弗列加特几年的增长，品牌经营逻辑有两个核心点：一是数据要素在品牌营销中的应用，比如流量转化率、客单价等。对于麦富迪到弗列加特到barf，从产品还未推出的时候就已经开始积累数据了，所有的产品用大量的数据累加，可以看到产品在测试阶段的表现，在销售市场端的表现，以及用户评价等，这些数据都能够验证产品是否有成为爆款的潜质。

另外是产品的数据，并不一定是直观的数据，也可能是语言素材，产品卖点等，可以说，数据要素在整个品牌运营上是长线的，不是短期的数据，需要品牌跨越镰刀三年去看数据是不是在持续优化。

第二是从品牌看全域的投入。

为什么乖宝可以在抖音上赚钱，因为我们从不看单一品牌的ROI，而是从品牌全域的维度和品牌的高度看整个ORI，所以我建议一定要能够从品牌的维度，从消费者心智角度，看内容的投放产出。

总体来说就是以用户为中心，从推广域到电商域转化链路中，针对用户的每一个需求都能够精准地加强对品牌心智的“垂”。

四郎（主持人）：乖宝的产品团队、品牌团队、电商团队目前为止都在聊城，是不是要有新的调整？

杜欣芳： 现在还没办法透露。

四郎：在聊城是如何招人的？

杜欣芳： 没有现成的人，全部从小白开始培养的。2013年到聊城启动麦富迪，当时招了7个人的团队，都没有做淘宝的经验，现在乖宝电商团队已经有400人，且都是本地招聘的。此外抖音主播也是聊城的。

四郎（主持人）：“真人出镜老板下场”，吕少骏是怎么做出这个选择的？

吕少骏： 当时认为真人出镜下场其实是一种躺平，，其实卫仕并不会做营销，价值观就是“用心信任诚信真诚”，希望通过这个价值观与用户建立信任。

因为卫仕注重数据，但只有数据不可以，在后续跟消费者面对面沟通中发现，用户需要的、用户感受的跟我们想给的不一样。

后续，卫仕不断修整和用户沟通的语言和方式，同时也会接收到用户的需求和反馈，让更多人了解卫仕，在这些动作中，我们也发现有很多的东西可以帮助我们给消费者做出更多的产品和服务。

四郎（主持人）： 有没有具体的事件，让你觉得原来一些事情跟汇报的东西不一样？

吕少骏： 在直播过程中，我问消费者知不知道多大的猫是成猫，结果有一半的人选错了。这件事触动非常大，后续我也问品牌部、产品部的同事，你们写出的东西消费者能不能听得懂。

我们经常把常识拿出来与消费者沟通，但消费者们可能并不明白，所以卫仕开始修改语言和沟通方式。

四郎（主持人）：请问闻光凯，高爷家年初定的目标是什么样的？

闻光凯： 2024年初，高爷家注重主粮市场，今年因为猫砂的原因，整体内部资源都向猫砂倾斜，从结果来看，表现挺好，1-11月主粮有27%-30%的增长，双11宠物食品部分也有增长，虽然主粮增长不高，但这一单品还是要长期稳步布局。

四郎（主持人）：2024年，高爷家有发生预期以外的东西吗？

闻光凯： 食品部分没有大的变化，因为食品竞争格局已经固化，除非有新的品类机会才会有大的格局变化，没有品类机会，品牌只能在同质化产品上做一些微创新，很难改变市场的格局。

高爷家对主粮的整体判断是将原有的益生菌做扎实，明年高爷家会推出犬用产品，但整体来看，食品端还是防守型策略。

四郎： 许翠花和高爷家对于线下渠道都有考虑，请问闻光凯，对于线上线下的渠道问题是怎么看的？

闻光凯： 线上线下的价格不是问题，高爷家分销商很少，基本没有线上的情况，此外我们还做了一些渠道端的拆分，对价盘控制，2024年高爷家会对经销商进行调整。

高爷家一直对线下比较重视，内部一直强调线下不指望快速做量，而是长期深耕线下，不要求经销商和销售讲销量，安心铺货，做好客群，介绍产品就可以。我们希望线下是稳健的，赚不赚钱不重要，而是希望品牌和门店有一个共建的生态，以渠道的逻辑捋清控价，做良性发展。

四郎（主持人）：请问杨金玉，海洋之星目标和现实有多大差异？海洋之星怎么看电商投入ROI？海洋之星线上和线下管控有没有冲突，怎么处理？

杨金玉： 第一个问题，年初海洋之星对主粮定的目标是跑赢大盘，最终跑下来发现净增长还是不错的。

第二个问题，流量成本越来越贵，所以海洋之星在2024年大促和日常中做了一些调整策略，从流量的逻辑往品牌的逻辑转型，将有限的资源重新分配。希望通过原料溯源、工厂溯源等，找到属于海洋之星自己的差异化特性。

此外，在电商渠道，海洋之星内部思考过，不做短期的ROI，而是坚定长期，做长期的ROI。

第三个问题，这些年海洋之星在线下走了很多弯路，为此在2024年进行了一些内部调整，一是将两个分销渠道合并；二是向下扎根，重视所有线下To B门店；三是让品牌找自己的差异化之路。

四郎（主持人）：请每位嘉宾说一个数字，这个数字是明年想要做成的、可以量化的一个数字。

闻光凯： 高爷家关心三个指标：第一，用户满意度，目前是94%左右，还需要努力，希望一直保持高用户满意度。

第二，渠道渗透率。目前渠道渗透率比较低，我们希望做全渠道的渗透率，线下覆盖了宠物门店，但医院和商超覆盖率较低；线上分销占比也很低，只占5%左右，还有很大空间。

第三，核心产品占比。高爷家主要的产品就是主粮和猫砂，品牌60%-70%的营收都靠这些产品，未来高爷家希望坚持大单品策略，在营销上把大单品的比例提高。

吕少骏： 明年卫仕至少会重新激活和点燃两个，也许存在也许没有存在过的新品类。

杨金玉： 具体的数字没办法说，海洋之星明年的指标总结为“2+1”，重点关注两个关键指标：复购率，通过这个数据构建一个可持续增长的健康流量模型；运营成本，要保证赚钱，保证活下去，

杜欣芳： 目前乖宝的市占率还不高，所以未来我们最终要达成的品牌战略目标就是5年之内持续提升市场占有率。

宠业展会通

2025.2.27-3.2

2025.5.8-11上海

2025.11.5-7

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