对于一家定制店，也许有一个数学公式在衡量你是否赚钱。
有时候与某些店主交流，大家会讲起，怎么才能赚钱？
当然，每个成功的定制店主都会有自己的独门秘籍。他们或擅长产品，或擅长销售，或擅长经营关系。看起来，好像不同的店有不同的赚钱逻辑， 成功是不可复制的。
在内参君看来，尽管商业中存在着很多不确定性。但是，复杂的事物中总是有规律可循。
今天，我就「一家定制店的赚钱公式」，谈一点自己的个人思考。此观点已经在今年8月19日的闭门研讨会上分享过，今天以文章的方式发布出来，抛砖引玉，与同行一起探讨。
说明：以下分析主要是力图建立一个思考问题的框架，帮助大家快速理解定制生意的本质。而非面面俱到、十全十美、毫无破绽的精密模型，请理性阅读。
首先，内参君认为，对于定制企业来说，主要的经营行为，可以拆解为如下四方面：
获客：
购买流量，
把足够多的人吸引过来；
成交体系：在不伤害客户体验的情况下，提高成交率和成交额；
供应链管理：将客户需求解释到供应链各个环节，转化为满意的产品；
售后维护：挖掘老客户价值，引发复购和口碑推荐。
下面分别说明：
解决「客户怎么来的，以及什么代价来」的问题。大概可以用如下的二张表格来表示：
不管如何，定制店的每笔订单实际都是有成本的，定制店主的一个重要使命是「尽可能用最少的成本，买到最合适的流量」。为什么是最合适而不是最多的，是因为定制店不是成衣标准品销售，每天服务的客户是有限的。
在各种流量投放影响下，客户来到了店里。现在就该「成交体系」发挥作用了。
也就是解决两个问题：其一是提高客户下单的概率；其二提高客户消费的金额。
你可以通过符合品牌/店定位的装修、装饰来打动客户，也可以通过一线接待人员的专业来影响客户。当然，也有一些成熟的「话术」、「优惠套餐
」、
「
折扣技巧」等，抓住客户心理，促其下单，多下单。
当然，最重要的是，在这个过程中，一定不要伤害客户体验。因为，从上面的获客成本分析可以看出，老客户的复购成本为零，定制店要追求单客户多次购买，而别是一锤子买卖。
客户下完单了，下一步就是把客户想要的衣服，找到合适的工厂，用合适的面料，能够做出「让客户满意
」
的衣服。
其中会涉及尺寸加放、店厂对接、面料商优化、工厂优化、辅料对接等等，在这个过程中，除了细节，还是细节。定制店老板需要充分理解供应链合作对方，用双方都能理解的语言，把衣服完成。
对于供应链管理，有两条小原则最好遵守：
一是合作商家如果可以少，就别多。面料商、工厂都不用太多，多了也没用；
二是别图便宜，便宜没好货。消费者复购不是为便宜买单，而是为好产品买单。
客户把衣服取走了，这是销售的结束吗？
不是，这才是定制店打起十二分精神，开始售后服务过程的开始。
你应该记录下详尽的客户信息，并且把差异化信息特别备注出来。比如生日、结婚纪念日、喜欢的颜色、他的衣服换季频率、他想要什么样的产品等等。
有新品推出，适时推送给他，也许，一笔新订单就开始了。他如果感到满意，会向身边的亲朋好友推荐的，你也可以通过有佣金的分销机制去刺激老客户推荐。
当然，一切的前提是：定制店的产品打动了客户，否则，一切都免谈。
分析完上述四方面，我们可以看到如下的一个图：
一家店的客户量以及销售额就如一个蓄水池般，有水源，有水的出口，也有水回流。最终「客户池」是否会变大，决定了一家店是否会赚钱。
下面我们开始尝试来建立一个数学公式，来更直观地说明上述问题。
首先可以按照经营难度，粗略地为以上四个选项进行权重赋值，假定权重得分总和为100分，如下图所示：
也就是说，获客最难，所以它的权重分是40分。供应链管理其次，它的权重分为35，成交体系和售后维护较易，分别为15分和10分。
在分值分布时，我们会发现一个大致的逻辑：
1、获客能力，不同的店/品牌差距会很大。所以我们在赋值时，从20左右开始，一直最高会到34及以上；
2、成交体系。不同的店间差距相对较小，所以不同店得分差距相对较小。我们假定在9~14之间；
3、供应链管理。这个不同店差距也会有些大，取值区间从9~31以上不等。
