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文 / 申悦
微信公众号 / 人人都是产品经理
选择这个话题，一方面因为媒体近期产出了一系列相关文章，看后收益不小；另一方面今天出门到楼下家乐福，偶然发现一家娃娃机中心在装修，而同一层和地下一层也零散摆放了很多娃娃机，顿时产生了兴趣，萌生了“解构”该行业的想法。
接下来我会以分析产品的方法，分别从：面向用户、解决需求、行业数据、行业产业链、产品使用流程、商业模式、运营模式、当下问题、发展建议这9个点进行拆解。
面向用户
很明显，娃娃机面向用户群一般为女性和儿童，但实际“抓”的人则一般为成年男性。其体验场景无非就是：
父母给孩子抓
男友给女友抓
老公给老婆抓
闺蜜之间互抓
给自己抓
解决需求
抓娃娃本质上是一种“赌博”游戏，只是比起老虎机，抓取者会更有“参与感”，他们会在抓取中产生“控制好就能抓住”的错觉，从而激励自己不断地“赌”下去。
从心理上看，它抓住人类“贪婪”、“嫉妒”的心理。包括：
期望以小博大，追求刺激的赌博心理
对特定娃娃的执着心理
对“可爱”事物的追求
向别人炫耀，以及羡慕别人抓到的好胜心
行业数据
根据游艺设备行业媒体《游艺风》的数据，全国娃娃机存量有150-200万台，增量每年30-40万台，按照一台一年收入4万元算，一年总营收约600亿元，市场还是很大的。
商业模式
1. 成本考虑
娃娃机行业的成本组成包括：
娃娃机+娃娃+场地租金+人工
一般一台娃娃机成本为1500-6000元，一个娃娃成本约5-10元，一台机器配25-50只娃娃。
场地费根据人流大小和场地受欢迎程度，可谈到600-2000元/月。
此外还有些隐性成本，如娃娃机的折旧费、维护成本，各种促销、活动的运营成本不等。
2. 收入考虑
娃娃机的收入组成较简单，主要是玩家购买抓取次数的收入，当然如果接入了智能终端，还可按效果、按时间产生广告收入。
此外，在智能终端获取的用户数据也可进行“交易”。如果是会员制还可在会员卡充值金额上运作出额外的金融收益。
行业产业链
行业产业链如下图所示：
用户使用流程
用户使用流程如下图所示：
运营模式
按互联网产品思路，可分如下角度进行运营：
1. 用户运营
如：
2. 活动运营
如：
3. 内容运营
如：
娃娃上新宣传
娃娃机铺设新位置宣传
会员福利、线下活动线上宣传
IP宣传
当下问题
娃娃机的运作，也存在诸多风险因素，以及可以用互联网方式改造的点，如：
娃娃质量参差不齐
从用户体验上看，如果一眼看到的娃娃山寨版爆棚，拿起来各种掉毛、吸灰、手感差，任谁也不想二次消费了，所以娃娃的选择上务必精且吸引人。
场地租赁费用高
线下流量的主要决定因素在于地段，好场地必然竞争激烈，但也决定能否快速回本，因此如何评价场地质量，让高费用也带来高收入，是个不断验证推演的过程。
好在娃娃机的迁移成本低，也适合互联网“快速试错”原则的运用。
流量转化不足
好地段只代表流量大，但不代表流量都能转化成购买，这就要求创业者有出色的线上、线下用户运营能力。包括如何吸引用户首次购买，如何留住用户，如何产生一次复购到多次复购。
某些抓娃娃高手会导致一定程度的“亏本”
对于这种“高手”一般采用“拉拢”而不是驱逐。
换个角度想，这类人本身也能成为扩大口碑的宣传口，合理利用能带来更多用户关注，何乐而不为？
发展建议
综上，结合目前的调研情况，提出如下不成熟建议：
提高用户服务意识。包括线下：娃娃摆放、抓娃娃指导、随时问题答复、随时损害维修；线上：用户关系维系、活动推广宣传、会员增值服务等。
提高娃娃质量。在成本允许的情况下，尽量引入高质量娃娃，甚至知名IP的娃娃，提高用户认可度，还能造成更多传播口碑。
引入更多有趣玩法。为了让第一次玩的用户不产生“挫败感”，可以反其道而行之，采用“冲关卡”的形式抓娃娃，前几关可以相对容易地抓取到小娃娃，但越往后娃娃越好，但难度越高。再比如融入“积分经验”和“道具”的概念，到一定积分可以获取“道具”，在抓取娃娃过程中使用特定道具可提升抓取次数，或者降低抓取难度。抓娃娃本身就是一种游戏，用游戏化运营的方式提高可玩性，用户也更容易接受。
总结
娃娃机这种存在已久的游艺设备，随着支付手段的丰富和移动互联网的兴起，被赋予了新的玩法和商机，也属于“+互联网”的落地案例。
再深入思考一下，同类的游艺设施是否也具有被改造的可能呢？比如扭蛋机、飞镖机、篮球机？
