当你听到“experience”这个词的时候，第一反应是什么？沙滩度假？虚拟实境？过山车？还是lady gaga的中场表演？你会不会想到B2B的内容营销？很可惜，看来它确实不是你的第一反应。

的确，B2B的内容营销有着一段暗淡的历史，但是在过去的几年里，伴随着 B2B与B2C的快速融合，我们亲眼见证了B2B内容营销的重生。干B2B这行的人呐，也逐渐发现只要他们提供了内容丰富的营销方案，他们就会获得越来越多的顾客。

原因如下：

研究表明，智能手机用户平均每天要碰手机2617次，这可是击败了那些每天需要用手指敲键盘，发短信，发邮件的人，他们每天平均要有145分钟花在手指上。

另外，B2B的目标客户都很容易分心，也很容易有压力。根据Hackernoon的调查显示，有58％的优秀员工表示他们的工作环境实在是太令人分心了，而且，根据CareerCast报告的数据显示，有82%的工人觉得他们每天都生活在高强度的压力之下。

那么问题来了，你的B2B的内容营销的成功与否关键在于你能不能吸引住这些又容易分心，压力又大，而且还总忙得不可开交的观众。说总比做容易，但每个在B2B这行工作的人都想要获得成功。因此，领英团队为此出谋划策，向大家分享了一些关于B2B市场营销的好建议。

市场营销管理者在策划内容的时候必须把她们眼中的世界颠倒过来看看。现在大多数的内容营销部门都把60%的时间花在了满足短暂性的销售需求，品牌需求以及需求产生的内容引导性资产上，30%的时间用于“劫持”新闻，仅仅只有10%的时间用于构思那些创造性的方法。

 ——Robert Rose, Chief Strategy Advisor, Content Marketing Institute

几个星期前，我与加入了DivvyHQ领导层的Robert Rose聊天，他提出了当前B2B团队存在的一些问题。他们中的大多数都将内容营销作为组织内部销售和领导的辅助工具。他们不管内容是否有关就粗制滥造出了一堆质量欠佳的作品，结果就导致长期营销的失败，也无法博得观众的青睐。

如果我们想要创造出绝杀的内容营销策划，我们就必须向领导做出必要的解释，说明关键性的内容营销方式和长远的眼光是极其有必要的。

大量的限制也许反而会激发人的创造力，不要总是暗示自己不是乐高或者红牛，并且你所创造的价值要比你的投入更加重要。让乐高成功的因素不一定适用于我们自己。

——Jason Miller, Group Manager - Global Content & Social Media Marketing, LinkedIn

太多B2B内容营销的专家紧紧盯着那些成功案例想象着自己怎么样才能做到像红牛，耐克，乐高或者谷歌那样。在这日新月异的时代，没有必要去追寻别人的步伐。B2B的内容营销可以同时做到既满足限制要求又能够夺人眼球。

力求做到内容相关，并且为你的顾客提供比你的竞争对手更多的内容。在自己的小领域内进行更深入的探索，让别人无法企及。即使是像谷歌这样的公司也不能与之竞争。

许多交易行为都不只有一个买方，这种情况在B2B的市场里更是多见。因此，一份营销方案可能刚好满足单一个人，可是却没有办法影响到其他的消费者。那么这也就是为什么在我们构思营销方案的时候需要做一些人与人之间共同之处的分析研究。

——Rand Fishkin, Wizard of Moz, Moz

在B2B的内容营销中，不可避免的我们需要深入了解你的观众群体。首先第一步我们需要认识到现如今的大多数决定都是由委员会来制定的，也就意味着你必须创造出不同风格的内容策划案以满足委员会不同成员的胃口。

一旦你已经有了相应的问题和故事，将他们融入到你的购买流程中。

 ——Ardath Albee, CEO, Marketing Interactions

理解你的观众群是你创造出绝杀版B2B内容策划的第一步。接下来，你要尝试着去理解他们的购买过程，他们在生活中经历了哪些恐惧，焦虑以及开心的时刻？是什么让他们深夜不眠？他们的教育程度怎么样？他们从哪里获取信息？

将内容营销穿插进每一个环节，渐渐地你的观众就会变成你的顾客，最后成为品牌的宣传者。

一位优秀的市场工作人员能够与他的观众产生极大的共鸣，他们会站在观众的角度感同身受对方所经历的一切事物。因此，营销案中传达的感情就能够与观众产生共鸣。

 ——Lee Odden, CEO, TopRank Marketing

想要了解你的观众需要很多步骤，但是真正需要你站在他们的角度考虑问题时就不一样了。与你的观众群体有同感可以让你更好地明白自己在营销内容中应该采用哪一种口吻与观众进行交流，以及能够更好地帮助你了解应该通过什么样的感情方式直接与你的买家进行沟通。是什么让他们开心，是什么让他们哭泣，甚至尖叫？又是什么让他们沮丧叹气？把这些信息放进你的营销方案里，你一定会引起他们的注意。

有很多的书都在强调着内容炫酷的重要性，但史诗般的内容营销确却更容易在当今市场获得一席之地。只有那些真正能把内容与社交媒体联系起来的人才能更加立足，因此创造出高质量的内容营销并不是胜利的终点而是起点。

——Mark Schaefer, Executive Director, Schaefer Marketing Solutions

作为B2B内容营销人员，我们中的许多人在发出一篇文章，或者在社交媒体上发布一些资讯，或者是完成内容营销策划中的一个里程碑时都会觉得如释重负。然而，对于你的观众来说，这只是冰山一角，这是他们刚刚有机会认识你品牌的时候。拿出一份绝杀的内容营销方案就像是一个赌注，长期的目标是将内容转化为与顾客的合作关系，这需要花费很多的时间，以及充分的雄心壮志。

我们已经见证了“刷剧”模式在电影和电视领域的成功，现在对于内容营销策划者来说也有一个相同的机会摆在面前。在充分了解你的观众群体以后，讲述一段能够引起观众参与其中的故事，花时间去构造一个全面的，长期的故事，其中故事的内容可以涵盖多种营销形式。

——Content Marketing Institute's Rose

这对于B2B的内容营销来说十分重要，因为B2B的购买周期要比B2C长得多。连载的,按需内容策划已然被当今的消费者完全接受，B2B当然也需要在该领域不断进军。

把眼光放长远，而别仅仅局限于在博客，电子书，纸质广告以及视频里进行宣传。尝试着将这些媒体融合起来。想要创造一个绝杀的内容营销需要各个社交媒体的融合以及多样化。记住，你不需要好莱坞级别的视频，也不需要惊艳的信息图表。让社交媒体丰富起来，应用他们，让他们满足你顾客的特殊需求。

总结：一切都归结为过程和计划

想要创造出绝杀的内容营销不单单内容重要，你的团队，设计过程，计划以及领导能力都将起着举足轻重的地位。

在现在繁荣的媒体行业发展意味着你的内容需要满足你的观众而不是企业。所以说，这一切都起源于要有一个很好的内容营销的策划。

本文来自领英营销官，不代表托比网观点。

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