主讲人:闵捷
整理:贝艾玛
出品:增长黑盒
好久不见,一周之后,我们又回来啦。
上周四,上海驿氪信息科技创始人闵捷来直播间分享,和我们一起聊了聊关于
C端、B端私域的演变趋势与发展方向。
C端私域正在向B端私域转变,此外,事实上,
目前中国并不存在真正零售品牌,大部分品牌依靠的依然是直营+联营+加盟生态
,在这样的大背景和生态链中,又应该如何设计私域商业模式?
快来一起享用满满干货吧~
1、零售DTC的真相
先来聊一聊零售DTC在中国的演变。
在过去,线下实体商业就是最大的私域,从最早的供销合作社、批发市场、街边的夫妻店到百货商场、购物中心再到电商平台,零售业态的变化可以说直接养成了消费者线上购物的心智。
到了今天,
流量变得粉尘化,
渠
道很难垄断,我们进入了真正依赖客户的时代,也就是所谓以客户为中心的私域
。
那如何以客户为中心去做全效运营?这里以SHEIN为例,它是DTC品牌里跑得最快的一个,作为国内最大的服装类跨境电商交易平台(品牌),SHEIN近6年以来销售规模翻倍增长,估值超3000亿人民币。
SHEIN没有线下店,基本上只依靠线上流量,且线上流量大部分是来自谷歌搜索,如YouTube、Instagram ,包括未来还可能与抖音的海外版 TikTok 合作。
从整个模式来看,SHEIN是海外DTC搜索+视频内容直接转化+国内的工业互联网的 SaaS相融合的一个平台,从这点上来说,SHEIN崛起的原因可归纳为,第一,
品牌以用户为导向
,通过搜索引擎,包括与谷歌的深度合作,以及对一些流行趋势的分析等,了解到用户的兴趣和偏好。第二,
使用大量的算法能力做销售预测,但同时又结合了国内生态,采用小单快返模式,直接派样到国内的供应链
。
此外,
SHEIN
有统一的
SaaS 平台
,做统一的供应商管理。
DTC的第二个案例是Nike,Nike 终止了亚马逊上的批发业务,事实上,作为一个强势品牌,Nike有足够的底气直接绕过这些大渠道,因为它拥有渠道的定价权。
所以这其中衍生出来第二个点
,
也就是私域究竟做得好不好,可以从品牌IP或IP的溢价看出
。
如果私域里玩的永远只是打折扣,其实流量并没有溢价,而更关键的是对用户的长生命周期的价值挖掘以及IP的投入。
为何今天在中国做私域有机会?
首先,917以后平台之间的数据实现了相互隔离;第二,新的信息安全规则颁布以后,中断了一些灰产数据的获取,同时促使品牌更加重视以合规、合理、合法的方式经营自身的私域数据。
因此,从数据归属上来看,品牌会更加重视对数据的控制,数据又会产生一些新动能,即通过与粉丝的互动实现差异化品类的延伸。最后,品牌还可以通过数据进行营销,通过存量会员来激活朋友圈广告和其他媒体的激活。
此外,我们看到,平台互通也是新品牌DTC的机会点,同时,内容电商如抖音也正在发力私域。
2、为什么说B端私域即将崛起?
在正式开始之前,我们先来回溯一下淘宝当年的成功。我们认为,淘宝商城双11促销活动能获得成功,关键在于生态链的成功,从前台工具服务、后台工具服务、数据工具服务、营销工具服务到分销平台,淘宝构建了一个完整生态。