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我们为什么要卖基金？
相信不少券商理财师没有深刻思考，那么请认真逐字阅读下图
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这张图发出去之后，很庆幸的是，没人跟我咬文嚼字，说卖债基或者卖货币也算是卖基金之类的话。这说明，大家都是干活儿的人。不过确实有刚入行做券商理财经理的朋友留言说，券姐你最近好懒，都开始不写文章了，能不能详细的说一说。
好吧，那我就详细的掰一掰这几个关键词。
第一，引导
客户是需要我们来引导的。
引导有两层含义：首先，引而不导，引就成了勾引。打着最近一年收益多好多好的旗号卖基金的大有人在。当然，从销售的角度来说，这无可厚非。因为临门一脚的时候，你需要的就是在苞米地里的霸王硬上弓，而不是扭扭捏捏欲拒还迎，还要掸一掸床上的灰尘。不过你得知道，这是勾引。虽然本质上这属于睡完再谈人生，但是必须搞明白谈人生才是终极目标，而不是睡。
引导的第二层意思，是教育，就是要在买基金以及持有的这个过程中，给客户传递正确的投资理念。
这句话说起来很简单，很多朋友也都在做，我这里只想小小的提个醒：
你给客户说的，到底是背的还是对的？
如果你觉得是对的，那么你为什么这么确定你说的一定是对的？你自己验证过吗？
如果你说的一定是对的，那么客户听懂了吗？
如果你觉得客户听懂了，到底是他本来就懂，还是真的被你讲明白了？
讲明白了一定意味着正确的道理就必然会水到渠成的实现吗？
……………………
所以，反思真的很累，但是不反思，就只能是做一天和尚撞一天钟。记得有一次我给高端客户做完财富传承的讲座回去加班，独自望着车水马龙的大街，突然有一个很自嘲的想法：天天给客户忽悠要传承的重要性，我自己倒是做了什么可以传承的事儿吗？我今天做的事，到底能为明天，为自己的未来添砖加瓦，还是一脸麻木毫无积累呢？其实，动脑，才是体力活儿啊！
跑题了……
第二，长期
“长期”也有两个意思。一方面，你得真的知道为什么要长期，而不是随便忽悠。另一方面，你得理解为什么很多时候客户不愿意长期，而不是觉得客户不专业。
首先，什么叫“真”知道“长期”？举个例子，当年我曾经跟客户有过一次特别傻X的对话。
我说，您要长期投资。客户说我为什么需要长期投资？
我说因为长期投资好。客户说为什么长期投资好？
我说我给你看数据和曲线，长期来看，基金的定投和单笔投资都是赚钱的。客户说为什么长期定投和单笔投资是赚钱的呢？
我说你特么瞎啊，没长眼睛不会自己看图啊！
当然最后这句肯定是假的，不过客户的提问确实让我陷入了深深地思考，对啊，长期投资为什么一定是赚钱呢？会不会是错的呢？想到这里，自然会开始继续深入的琢磨后几个关键词：
权益，资产和配置了
。这个后面再说。
此外，客户为什么不愿意长期投资，你也得理解。因为怪我们自己啊。客户行为的背后无非就是恐惧和贪婪。
恐惧源自于未知：对产品到底是什么的未知，以及对波动幅度和亏损可能性的未知，这些东西我们跟客户讲明白了嘛？
贪婪源自于诱惑，诱惑最终引发冲动。这是人之本性，不可能解决。
我们都是凡夫俗子，也不要尝试解决。我们只能理解，然后顺势而为，因为趋利必然也对应避害。那么我们让客户清楚的知道风险了嘛，给客户做好分散配置了吗？
其实，中国的高速发展以及无风险利率的高企，屏蔽了很多人对风险的认知。
这样的结果必然导致国人的财富管理总是两极分化，要么巨激进，要么特保守，居中的均衡配置没人愿意理解也懒得理解。当然，大家最不理解的还是隔壁老王，为什么随便买个股票拆个迁就能赚这么多。
专业领域也是这样，不断的被两级所撕扯，当年信誓旦旦的说，谈估值和基本面你就输在起跑线上了，到现在价值投资仿佛又成为了拯救世人的上帝。中国没有慢牛，慢牛一定伴随着此起彼伏的看空，就像美股，见顶都说好好几年了。慢牛一定伴随着机构投资者远大于散户，在黑暗的丛林中，在彼此无法干掉对方或者彼此都知道对方在想些什么的时候，一切才达到均衡。真正伟大的对决永远不是尸横遍野，而是剑拔弩张。
总之，万事有果必有因。财富管理，伴随着金融去杠杆和房地产的稳定，不用着急，才刚刚开始。
为什么总跑题？
第三，权益
券商培训特别多，有的培训还要考试。其实，很多时候不用考试，一个开放式问题就可以一试大家的深浅——股票为什么涨，又为什么跌？是的，化繁为简，很多时候我们都因为走了太远，而忘记了从哪里出发了。穿透基金，我们看到的是股票。如果连股票都不理解，还怎么解析的清楚，卖基金？
有一次一个朋友感慨说，炒什么股票啊，买腾讯得了。你仔细想想，这个逻辑特别有意思，好像腾讯不是股票似的。在很多人眼里，股票就是要用来炒的，股票就是发财致富的，股票就是随时进出的赌场，股票确实有风险但我就是愿意它当成一桩富贵险中求的卖卖。
股票是庄家和大佬们的小妾，老子没这福分，摸一下也心满意足了，所以千万别来保护我，尼玛打土豪分田地之后，老子摸都没机会了。
股票到底是什么，到底该如何理解？
我觉得还是回归最原始的逻辑，投资和投机没有对错之分，但你得知道你到底是在做什么，你手上的玩具到底是个啥。
我经常展示下面这个图，都快展示吐了。我在随便摆一下，大家也就随便再看一看。
我对比特币没有好恶，只是暂时没搞明白它存在的意义和价值。也许它真的意义很大，但是如果在没有搞明白的时候就要去卖，那么我只能采用如下办法：
第一，我们公司是一个金牛，啊不是，是金币公司，也不是，应该是金逼公司
第二，未来因为XXXX市场还会涨，或者未来因为XXXX市场马上就要见底了。
第三，请大家多多关注我们比特币基金，走尼！基金代码110114，简称，比基尼~
这么一比，突然觉得，还是卖股票型基金有良心一点，虽然有时候也说不清楚，但至少喜闻乐见，还算有点逻辑啊。
似乎，又跑题了。
第四，资产
我这辈子专业能力的质变发生在产品经理阶段，那个时候正是非标高歌猛进的年代，我仿佛找到了人生的终极意义，就是把融资方的付息，三下五除二切分成各个利益方的盘中餐。但也就在那个时候，我终于明白了，到底什么是资产，什么是金融产品。
我觉得，金融产品是通过一些列的条款、约束条件和载体对资产的打包。
金融产品诞生以及存续的过程，就是金融本质：资金的融通。
从非标回到标，从债权和股权回到股票，这个时候你就会感慨，卧槽上市可交易还是有好处的，最起码还是大部分在阳光之下的，最起码还是留痕的，最起码猫腻还是少了很多的。
我一直在思考和提炼财富管理的专业发展路径。以我个人的经历来说，
我觉得理财经理应该具备一定的产品经理思维（筛选和开发），产品经理应该具备一定的基金经理思维（投资与策略），而这里的核心问题，就是对资产的理解。
而一般的客户经理因为更多的时间在销售产品，因此很少会有像产品经理这样经历筛选和辨别产品；参与商业谈判，了解产品背后的来龙去脉；通过设计或是博弈条款细节；努力降低风险、权衡取舍等一些列的过程。
总之，要有意识的升维去培养自己理解资产和产品的能力。
这一次，终于没跑题。
第五，配置
这里我想讲的不是资产配置，因为大家都忽悠的太多了。我想讲的是，财富的保值增值。
家庭财富是怎么增值的？简单那说，两个途径，工资+投资。
比如，一个家庭有500万，如果要让它增值，一个方法是努力工作赚钱，扣掉成本，剩余的就是家庭财富增值的部分，这有点像企业所有者权益的增加。比如，这一年我们净赚20万，那么家庭财富就增加了。
另一个是靠这500万存在形态的价格变化。这里有一个隐性和显性的问题，比如500万放一年现金，表面上是500万，没变，这是显性的。但实际上算上通胀，你是贬值的。500万放一年货币基金，假设是4%，那么可以赚20万（是的，真的是20万！）。
于是到年底，家庭财富合计就变成了540万。
上面这个例子有两个问题非常值得注意。
第一，500万要怎么分配，以什么形式存在。
比如200万房产，300万银行理财或是其他组合。当然，不管怎样，穿透目前中国老百姓的家庭财富，
底层资产你都绕不开这四个：房产、现金，债券、股票。
也就是说，这四种资产的价格大体决定了家庭财富的膨胀或者缩水。那么，如何分布，如何组合，这才是我们要考虑的核心问题。
第二，随着越来越多的人变得“有产”（上一辈传承），你会越来越发现，大部分人创造财富的速度，开始越来越比不上自身家庭财富在资产价格上赚的钱。
或者现实一点说，开保时捷上班每个月赚6000块钱的人越来越多，那么你能否开一辈子保时捷就越来越不取决于你这6000块钱的工资增速，而取决于家庭资产类型的分布。
所以，配置，将是不远的未来，或者说就是现在，越来越重要的财富管理方式。
道理说起来，永远很简单。但是回过头来，我们还是要老老实实，一单一单的卖基金。但是知道为什么卖，比怎么卖，重要太多了！
我曾经总结过卖基金的五种境界：
第一种境界是：原来我特么就是个出来卖的~
第二种境界是：既然无法改变命运，就苦练技术吧~
第三种境界是：妈的反正下水了，老子（娘）一定要做头牌~
第四种境界是：人生的意义到底是什么呢~
第五种境界是：券姐说的真对！
哈哈哈哈哈哈哈~~
这个时代不缺专业，缺的是将专业化繁为简
一点一点改变中国人买基金和卖基金的方式
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—THE END—
